INSIGHT Health-Workshop zu Rabattverträgen zeigt: Rabattverträge machen Furore - Hersteller müssen im Vorfeld genau analysieren und Verläufe kontrollieren
Waldems-Esch (ots)
Die Bedeutung der Verordnungen aus abgeschlossenen Rabattverträgen nimmt beständig zu; dies belegen die zeitnahen Marktdaten von INSIGHT Health. Die mittlerweile über 7.500 Rabattverträge, an denen 67 pharmazeutische Hersteller beteiligt sind, umfassen fast ein Fünftel aller apotheken- und verschreibungspflichtigen Präparate. Betreffen die bisher abgeschlossenen Rabattverträge nahezu ausschließlich Produkte aus dem generikafähigen Bereich, so werden künftig voraussichtlich zunehmend auch patentgeschützte Arzneimittel von Rabattverträgen erfasst. Dabei lohnen sich Rabattverträge nicht für alle Arzneimittelhersteller. Darüber waren sich die rund 50 Marktforscher sowie Marketing- und Vertriebsfachleute zahlreicher pharmazeutischer Unternehmen einig, die auf Einladung des Branchendienstleisters INSIGHT Health Ende Oktober in Neu-Isenburg bei Frankfurt a.M. zusammengekommen waren.
Nach Auffassung der Fachleute von INSIGHT Health ist es für einen Hersteller sowohl im Vorfeld möglicher Verhandlungen mit einer Krankenkasse als auch nach Vertragsabschluss zwingend erforderlich, das Marktgeschehen im Umfeld der Rabattverträge zeitnah zu verfolgen. Dabei sollten vor allem Ausmaß und Entwicklung der Verordnungen rabattierter und nicht rabattierter Arzneimittel bei den einzelnen Krankenkassen beobachtet und analysiert werden. Der "Kostenträger-Analyzer" von INSIGHT Health bietet den Unternehmen hierfür eine wertvolle Unterstützung. Mit diesem Instrument können abgerechnete GKV-Verordnungen jeder einzelnen Krankenkasse sowohl mengen- als auch wertmäßig zugeordnet werden. Ab Januar 2007 stehen die Daten sowohl national als auch auf Ebene der KV-Regionen und der KV-Bezirke für über 140.000 Pharmazentralnummern zur Verfügung. Da auch Informationen zu Wirkstoff, Hersteller, Produkt und Rabattstatus betrachtet werden, ermöglicht der Kostenträger-Analyzer gleichermaßen eine detaillierte Potenzialanalyse und die Beobachtung der Auswirkung bereits abgeschlossener Verträge.
Neben der Marktbeobachtung sollten im Zuge einer soliden Vorbereitung auf Rabattverhandlungen zudem verschiedene Szenarien durchgespielt und die eigenen Chancen und Risiken sowohl für den Fall eines Vertragsabschlusses als auch bei Nichtabschluss bewertet werden:
· Wie wirken sich unterschiedliche Rabatthöhen und -staffeln auf den Deckungsbeitrag der eigenen Produkte aus? · Kann bei Abschluss eines Rabattvertrages durch die Absenkung der eigenen Preise womöglich der Gewinn noch gesteigert werden? · Wie wird sich der Marktanteil nach Vertragsabschluss voraussichtlich entwickeln und welche Auswirkungen auf den Umsatz wird das haben? · Welche Strategien der Wettbewerber haben welchen Einfluss auf die eigenen Gewinnerwartungen?
Derartigen Fragen widmen sich die Services "Margen-Kalkulator" und "Wettbewerbsanalyse", die INSIGHT Health auf Basis intelligenter Verknüpfungen ihrer unterschiedlichen Datensysteme individuell und gemeinsam mit den Kunden entwickelt.
Nach Abschluss eines Rabattvertrages ist das zeitnahe Monitoring entscheidend. Wo steht mein Unternehmen im Vergleich zu den Hauptkonkurrenten? Wie entwickeln sich die Marktanteile meiner Produkte innerhalb des betreffenden Wirkstoffes? Lassen sich klare Trends erkennen? Mit Hilfe des von INSIGHT Health entwickelten Frühwarnsystems "Rabatt-Monitor Plus" können diese und weitere Fragen Woche für Woche aktuell beantwortet werden.
Ein neues Produkt vervollständigt die Service-Palette zum Monitoring: Mit "Aut-idem-Analysen" kann auf Basis von rund 400 Mio. GKV-Verordnungen aus Apothekenrechenzentren das Verordnungsverhalten von Ärzten im Rahmen bestehender und anlaufender Rabattverträge zeitnah verfolgt werden. Ab Januar 2007 liefert INSIGHT Health hierzu die prozentualen Anteile der Verordnungen, bei denen der Arzt die Substitution ausgeschlossen hat. So kann letztlich für jede einzelne Pharmazentralnummer die Entwicklung des ärztlichen Verschreibungsverhaltens ausgewiesen werden.
Nicht nur für die pharmazeutischen Unternehmen, sondern auch für die Fachleute von INSIGHT Health ist die dynamische Entwicklung im Bereich der Rabattverträge eine ständige Herausforderung. So werden auch künftig immer wieder neue zielgenaue Services erforderlich, die den Firmen helfen, in diesem hoch kompetitiven Markt erfolgreich zu bestehen.
INSIGHT Health GmbH & Co. KG ist ein führender Informationsdienstleister im Gesundheitsmarkt mit weiteren Aktivitäten innerhalb Europas. Der Erfolg von INSIGHT Health liegt in der Bereitstellung von individuellen Lösungen und Dienstleistungen für die pharmazeutische Industrie. Weitere Informationen über INSIGHT Health finden Sie unter www.insight-health.de
Bei Rückfragen und Interviewwünschen wenden Sie sich bitte an: Jürgen Rost, INSIGHT Health, Tel: 06126-955-69 Fax: 06126-955-20, JRost@insight-health.de
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