22.07.2021 – 08:37

Teure Projekte und lange Lieferzeiten - 6 Tipps von Alexander Thieme, wie Handwerker jetzt trotzdem Kunden gewinnen können

Das deutsche Handwerksgewerbe leidet momentan und schon seit einiger Zeit unter massiven Lieferproblemen von Rohstoffen wie Holz oder auch von der Zulieferindustrie mit Chips und anderen Komponenten. Die Gründe dafür sind vielfältig und größtenteils der Globalisierung geschuldet. Beispiele dafür sind die temporäre Blockade des Suezkanal, weltweite Produktionsausfälle wegen Corona, zunehmende Knappheit von Bauholz oder ein durch Corona erschwerter innereuropäischer Grenzverkehr.

Für die Handwerksbetriebe ist das eine völlig neue Situation. Sie haben Aufträge und Personal, sie verfügen über alle notwendigen Maschinen und Geräte - trotzdem können sie die bekommenen Aufträge nicht abwickeln, weil ihnen an der einen oder anderen Stelle die - entscheidenden - Materialien fehlen.

Den Weg aus diesem Dilemma erklärt Alexander Thieme, einer der beiden Gründer und Geschäftsführer der A&M Unternehmensberatung GmbH mit Sitz in der niedersächsischen Landeshauptstadt Hannover. Gemeinsam mit Mitgründer Marvin Flenche hat er eine bewährte Strategie entwickelt, mit der kleine und mittelständische Handwerksbetriebe die aktuelle Notlage gut überstehen können.

1. Tipp: Vielfalt und Diversifikation

Baut ein Betrieb Terrassendächer, bietet er in der Regel auch Fenster, Türen oder Markisen im Sortiment an. Das kann man sich zunutze machen. Ist ein Produkt schwer lieferbar, kann der Unternehmer auf andere Produkte ausweichen, die schnellere Lieferzeiten haben. Benötigen Fenster beispielsweise gerade sechs Monate und mehr in der Lieferung, Markisen aber nur zwei, sollte man den Fokus seiner Marketingaktivitäten darauf lenken. Die Konsequenz: Die Kunden kaufen vermehrt Markisen, die Monteure sind ausgelastet und die Umsätze bleiben in der Summe stabil.

2, Tipp: Weg vom Schablonendenken

Lohnenswert ist es dabei aktuell, bewusst leichter lieferbare Produkte in das Sortiment aufzunehmen. Diese Tendenz ist schon bei einigen Betrieben zu sehen. Sie ergänzen ihr Standardsortiment mit neuen, schneller lieferbaren Produkten, die zudem nicht aufwändiger in der Montage sind. Wichtig ist im nächsten Schritt, gezielt Werbung für die neuen Produkte zu machen. So werden diese schnell bekannt und der Betrieb gewinnt neue Kunden.

3. Tipp: Preissensitiv entscheiden

Wo immer möglich, sollte gewinnmaximiert gedacht und gehandelt werden. Das bedeutet konkret, dass bei knappen Rohstoffen lieber hochwertig verbaut werden sollte, um dadurch den höchstmöglichen Umsatz aus den vorhandenen Materialien zu gewinnen. Als Beispiel: Aus dem Rohprodukt Holz sollte eher ein Möbelstück geschreinert als Pellets oder Scheitholz zum Feuern gehobelt werden. Im Kundenstamm finden sich bei passender Werbung garantiert Interessenten für das Unikat.

4. Tipp: Klare Ansage an den Kunden

Jeder will wissen woran er ist; der Kunde ebenso wie der Handwerker. Allgemein bekannte Lieferprobleme sind kein Versäumnis des einzelnen Handwerksbetriebes, sondern ein Schicksal, das momentan jeden trifft. Der Kunde wird einer professionellen alternativen Lösung sicher und gerne zustimmen. Dadurch fühlen sich die Kunden nicht einfach allein gelassen, sondern vielmehr haben sie das Gefühl, dass man sich trotz der schwierigen Situation um sie kümmert. Das erspart Betrieben negative Kundenstimmen und auch tägliche Nachfragen, wann wieder neue Ware eintrifft.

5. Tipp: Notwendig oder nur wünschenswert

Besonders aktuell sind die Kunden aufgrund der langen Lieferzeiten sehr verunsichert. Das führt meist dazu, dass die Aufträge nicht vergeben werden. Die Beratung kostet so letztlich beide Seiten, den Betrieb sowie den Kunden, unnötig Zeit. Das kann vermieden werden: Indem ein Betrieb zielgerichtet abklopft, ob ein Kunde einen wirklichen Bedarf hat oder "nur mal schauen will", kann er sich viel Zeit sparen und die Abschlussquote trotz der Lieferengpässe hochhalten.

6. Tipp: Nicht am einen Lieferanten festhalten

In der aktuellen, prekären Situation beleuchtet man oft nur den Kunden. Doch auch die Lieferantenseite muss berücksichtigt werden. Sieht sich ein Betrieb mit Lieferschwierigkeiten konfrontiert, kann er sich durchaus nach alternativen Stammlieferanten umsehen. Das sorgt vielleicht für Unmut - letztlich geht es aber um das wirtschaftliche Überleben des Handwerksbetriebes.

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