Messen sind tot? Experte verrät, wie Industrieunternehmen wirklich an Neukunden kommen
Stuttgart (ots)
Traditionelle Akquisemethoden wie Messen, Außendienst und Kaltakquise bringen nicht mehr die gewünschten Ergebnisse. Vielfach herrscht eine enttäuschende Bilanz, hohe Kosten stehen oft mageren Ergebnissen gegenüber. Die Frage ist daher berechtigt: Sind klassische Methoden wie Messen als Vertriebsinstrument tot?
"Messen funktionieren, aber nicht als alleiniges Mittel. Wer sich nur auf Messen stützt, wird keine Ergebnisse sehen. Vielmehr kommt es bei der Neukundengewinnung auf eine Kombination verschiedener Maßnahmen an", sagt Robert Kirs, Gründer und Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH und erfahrener Unternehmensberater für Industrieunternehmen. Wie Industrieunternehmen ihren Vertrieb digital aufstellen und erfolgreich Neukunden gewinnen, verrät er nachfolgend.
Weniger Nachfrage und schwierigere Akquise in der fertigenden Industrie
Spätestens seit 2018 vollzieht sich in der deutschen Wirtschaft ein Strukturwandel, der zu großen Teilen von der Automobilbranche ausgeht. Als einer der bedeutendsten deutschen Wirtschaftssektoren ist diese eine wichtige Einkommensquelle für Tausende mittelständische Fertigungsunternehmen, die Metall- und Elektrobauteile und ähnliches herstellen. Dies hat zur Folge, dass zahlreiche Firmen in andere Branchen wie die Medizintechnik und den Sondermaschinenbau abwandern, während sich der Konkurrenzkampf zwischen den verbleibenden Zulieferern intensiviert.
Folgen der Pandemie immer noch spürbar - Messen erholen sich nur langsam
Zu diesem Strukturwandel gesellt sich seit der Corona-Pandemie ein weiteres Problem für die Branche: Die Krise nahm vor allem den traditionellen Akquisemethoden wie Messen, Kundenbesuchen und Telefonakquise endgültig den Wind aus den Segeln. Durch diese war es für fast zwei volle Jahre kaum möglich, den Ansprechpartner zu erreichen beziehungsweise vor Ort anzutreffen, während zahlreiche Messen ersatzlos abgesagt werden mussten - Unternehmen mussten also in vielen Bereichen auf digitale Kanäle ausweichen.
Dieser Trend bleibt der Wirtschaft auch nach dem Ende der Pandemie erhalten. Gerade jüngere Entscheidungsträger neigen inzwischen vermehrt dazu, digitale Events und Informationskanäle dem physischen Messebesuch vorzuziehen. Dadurch sind Beliebtheit und Teilnehmerzahlen vieler Messen noch immer angeschlagen. Dennoch bleiben sie für manche Unternehmen aus Prestigegründen und zur Imagepflege interessant - schließlich sind nicht wenige von ihnen schon seit Jahrzehnten auf denselben Messen vertreten und pflegen darüber den Kontakt zu wichtigen Partnern.
Die Zukunft der Kundenakquise ist digital
Der aktuell und in Zukunft wichtigste Erfolgsfaktor ist jedoch die digitale Präsenz. Da sich immer mehr Entscheider online informieren, kann es sogar passieren, dass potenzielle Kunden eine veraltete Website oder das Fehlen eines Social-Media-Auftritts als negativen Qualitätsindikator auffassen. Demnach ist es nicht länger akzeptabel, die digitale Außendarstellung zu vernachlässigen. Unternehmen sollten daher auf jeden Fall eine moderne und aussagekräftige Website sowie eine Präsenz in den sozialen Medien besitzen. Ferner bietet es sich an, aktuelle Informationen in Form von Newslettern und Firmen-Blogs zu teilen, um für potenzielle Kunden attraktiv zu bleiben.
Ebenso können digitale Kanäle genutzt werden, um bei Kontakten nachzufassen, die über traditionelle Kanäle bereits bekannt sind. Werden zum Beispiel Bestandskunden oder Messekontakte auf den Karrierenetzwerken Xing und LinkedIn kontaktiert und in das eigene Netzwerk eingeladen, eröffnet sich die Möglichkeit, ihnen fortlaufend neue Informationen zur Firma und deren Produkten zuzuspielen. Dadurch können die Verantwortlichen sich potenziellen und bestehenden Kunden ständig ins Gedächtnis rufen und so ihren Wiedererkennungswert steigern.
Geschäftskunden auf LinkedIn und Co. gezielt ansprechen
Gleichzeitig bieten LinkedIn und Xing die Möglichkeit, die relevanten Personen in anderen Unternehmen zu erreichen und weitere Informationen zu finden. So ist die Mehrheit der Entscheider in Konzernen und mittelständischen Firmen auf LinkedIn mit einem vollständigen Lebenslauf vertreten, der Details über sie selbst und ihr Unternehmen preisgibt. Im Gegensatz zu den interessenbezogenen Netzwerken wie Facebook und Instagram können dadurch mit minimalen Streuverlusten bezahlte Werbeanzeigen an diejenigen ausgespielt werden, die bei potenziellen Geschäftspartnern die Entscheidungen treffen - zum Beispiel also nur an die für den Einkauf Verantwortlichen in einer bestimmten Branche.
Kombinieren Firmen dies mit den bestehenden Optionen zum Retargeting, können sie bei potenziellen Interessenten so oft und genau wie nötig nachfassen. Möglich wird dies zum Beispiel über Tracking-Pixel von Facebook, Google Ads und LinkedIn, die auf der eigenen Website platziert werden. Werden diese von einem Gerät geladen, dient dies als Markierung für das Retargeting - Anzeigen werden somit auf Wunsch nur Nutzern angezeigt, die sich bereits auf der Firmenwebsite aufgehalten haben.
Messeauftritte nicht isoliert nutzen, sondern in eine digitalisierte Marketingstrategie einbinden
Trotz aller Veränderungen der letzten Jahre sind Messen allerdings nicht so tot, wie manche annehmen. Zwar wandelt sich ihre Rolle im B2B-Marketing, sodass sie nicht länger als alleiniges Instrument zur Vermarktung zu empfehlen sind - jedoch können sie digitale Kanäle nach wie vor ergänzen und als Mittel dienen, um Kontakte zu knüpfen und Material für die Außendarstellung zu gewinnen.
Dennoch liegt der Fokus des Marketings inzwischen eindeutig auf digitalen Kanälen. Erst wenn ein Unternehmen online eine überzeugende Präsenz vorweisen kann, kann es auch aus Messebesuchen das Beste herausholen. Entsprechend gilt es, zunächst das Onlinemarketing auszubauen und dieses danach durch die Teilnahme an Messen zu ergänzen, sofern das Budget dafür ausreicht.
Über Robert Kirs:
Robert Kirs ist Gründer und Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH. Als Branchenpartner für mittelständische Industrieunternehmen trägt das Team rund um Kirs seinen Beitrag zu einer starken deutschen Wirtschaft bei. Denn es sind diese Betriebe, die als wichtiger Motor dienen: Mittelständische Unternehmen bieten zahlreiche Arbeitsplätze und sichern somit die Existenz vieler Menschen - und sie stellen ganz nebenbei ein Berufsfeld mit großer Innovationskraft dar. Damit es ihnen auch zukünftig gut geht, unterstützt Robert Kirs mit einem ganzheitlichen Konzept, rund um Themen wie langfristige Neukunden- und Mitarbeitergewinnung, nachhaltiges Wachstum, Wettbewerbsfähigkeit und Absicherung in der Zukunft. Weitere Informationen unter: https://www.socialmedia-schwaben.de/
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