Wie wichtig ist Neukundenakquise? Experte verrät, warum sich Mittelständler nicht auf Bestandskunden verlassen sollten
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Stuttgart (ots)
Für mittelständische Unternehmen ist es leicht, sich auf den Aufträgen ihrer Bestandskunden auszuruhen. Diese Strategie kann jedoch riskant sein: Ein Großauftrag kann storniert werden, oder ein langjähriger Kunde meldet Insolvenz an oder wechselt plötzlich zur Konkurrenz. Automobil-Zulieferern passiert das aktuell reihenweise. Was dann?
"Die Abhängigkeit von Bestandskunden ist wie das Fahren auf einer einspurigen Straße; es reicht eine Baustelle aus, und schon kommt alles zum Stillstand", warnt Robert Kirs, erfahrener Unternehmensberater für Industrieunternehmen. Daher sollte die Neukundenakquise für Mittelständler nicht nur ein 'Nice-to-have', sondern ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftsstrategie sein.
Warum Neukunden so wichtig sind und wie man sie erreicht, verrät Robert Kirs in diesem Artikel.
Eingetrübte Wirtschaftsprognosen und zurückgehende Auftragseingänge: Gegensteuern durch Neukundenakquise
Die Wirtschaftsaussichten haben sich in Deutschland eingetrübt. Wirtschaftsinstitute haben im September 2023 ihre Prognosen für die Entwicklung des deutschen Bruttoinlandsproduktes deutlich zurückgenommen: Das Ifo-Institut geht für das Gesamtjahr 2023 von einem BIP-Rückgang von 0,3 Prozent aus. Das Institut für Weltwirtschaft (IfW) prognostiziert sogar eine Schrumpfung der Wirtschaftsleistung um 0,5 Prozent. Bei einigen Unternehmen noch vorhandene Auftragspolster schmelzen deshalb zusehends ab. Die Meldungen über den Rückgang der Auftragseingänge betreffen dabei fast alle Wirtschaftsbranchen.
- So sagt beispielsweise der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) für 2023 ein abnehmendes Volumen der für seine Mitgliedsunternehmen zu erwartenden Neuaufträge voraus. Ende Juli 2023 errechnete der VDMA gegenüber dem Vorjahr bereits ein Minus von 17 Prozent bei Inlands- und von 12 Prozent bei Auslandsaufträgen.
- Der Hauptverband der Deutschen Bauindustrie meldete im Juni 2023 einen Rückgang des Auftragseingangs gegenüber dem ersten Halbjahr 2022 um 12,8 Prozent.
Die Konjunkturabkühlung und der Neuauftragsrückgang sind zurückzuführen auf eine Mischung aus hoher Inflation, einem gestiegenen Zinsniveau, hohen Energiekosten und Auswirkungen des russischen Kriegs in der Ukraine. Eines ist dabei sicher: Kein Unternehmen kann sich aktuell darauf verlassen, dass bisherige Bestandskunden in dem womöglich über Jahrzehnte hinweg gewohnten Umfang Aufträge auch in Zukunft erteilen werden. Je ungewisser aber der Auftragseingang seitens der bisherigen Bestandskunden, desto bedeutsamer ist eine kontinuierliche und systematische Neukundenakquise.
Neukundenakquise als zentrale Herausforderung für mittelständische Unternehmen
Im derzeitigen Konjunkturumfeld erhält die Neukundenakquise eine zentrale Bedeutung für jedes mittelständische Unternehmen. Dabei sollten sich Unternehmen vor Augen führen, dass sich in diesem Bereich einiges geändert hat. So hat die Digitalisierung beispielsweise die Entscheidungswege und das Entscheidungsverhalten von Kunden fundamental verändert. In früheren Jahrzehnten befanden sich Unternehmen oft in einer recht komfortablen Situation: Aufgrund ihres Bekanntheitsgrades oder angesichts ihrer Sichtbarkeit im öffentlichen Raum konnten Produktanbieter häufig davon ausgehen, dass sie von Neukunden ohne Zutun des Unternehmens gefunden und angesprochen wurden. Im Zeitalter der Digitalisierung fallen jedoch bis zu 90 Prozent aller Kaufentscheidungen nicht im persönlichen Direktkontakt, sondern im Internet.
Hinzu kommt ein weiterer Aspekt: der Generationenwechsel in Unternehmen und damit einhergehend viele neue Geschäftsführer und Einkäufer als Ansprechpartner. Diese gehören einer Generation an, die mit den neuen Technologien sehr vertraut ist. Sie sind eher bereit, bestehende Lieferantenverbindungen nicht bloß aus Gewohnheit beizubehalten, sondern verschiedene Angebote online zu vergleichen und das konkurrenzfähigste Angebot auszuwählen. Der Kundenbestand eines Unternehmen ist also heutzutage deutlich stärker gefährdet, als dies in früheren Jahren der Fall war. Um so wichtiger sei eine proaktive, kontinuierlich betriebene Neukundenakquise.
"Klumpenrisiken" durch Umsatzdiversifikation entgegenwirken
Viele Unternehmen haben sich in den letzten Jahren - nicht zuletzt angesichts begrenzter Fachkräfte-Kapazitäten - außerdem auf eine begrenzte Kundenanzahl und auf wenige Branchen konzentriert. Die Umsätze mit einzelnen Kunden oder Branchen erreichten häufig zehn Prozent, zuweilen sogar 30 bis 40 Prozent des Gesamtumsatzes. So sind im Laufe der Zeit "Klumpenrisiken" entstanden, die sich bei wegfallenden Aufträgen aus einzelnen Unternehmen oder Branchen leicht zu einer existenziellen Gefahr für ein Unternehmen entwickeln können. Wichtig ist deshalb, auf eine gezielte Diversifikation des Kundenportfolios zu setzen, um Schwankungen der Umsätze mit einzelnen Unternehmen oder Branchen auszugleichen und so die Stabilität des mittelständischen Unternehmens nachhaltig zu verbessern.
Neukundenstrategie auf profitable Adressen konzentrieren
In der Vergangenheit wurde von vielen Unternehmen die Differenzierung ihres Kundenstammes nach dem betriebswirtschaftlichen Nutzen der einzelnen Kundenverbindungen oftmals vernachlässigt. Die Neukundengewinnung sollte jedoch vorrangig auf potenziell besonders profitable Adressen ausgerichtet sein und nicht auf Kundenverbindungen, die dem werbenden Unternehmen voraussichtlich nur einen geringen oder gar einen Negativnutzen einbringen werden. Wer sich dem Wandel bewusst ist und damit beginnt, auch sein Unternehmen neu auszurichten, kann somit auf lange Sicht profitieren.
Über Robert Kirs:
Robert Kirs ist Gründer und Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH. Als Branchenpartner für mittelständische Industrieunternehmen trägt das Team rund um Kirs seinen Beitrag zu einer starken deutschen Wirtschaft bei. Denn es sind diese Betriebe, die als wichtiger Motor dienen: Mittelständische Unternehmen bieten zahlreiche Arbeitsplätze und sichern somit die Existenz vieler Menschen - und sie stellen ganz nebenbei ein Berufsfeld mit großer Innovationskraft dar. Damit es ihnen auch zukünftig gut geht, unterstützt Robert Kirs mit einem ganzheitlichen Konzept, rund um Themen wie langfristige Neukunden- und Mitarbeitergewinnung, nachhaltiges Wachstum, Wettbewerbsfähigkeit und Absicherung in der Zukunft. Weitere Informationen unter: https://www.socialmedia-schwaben.de/
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Vertreten durch: Robert Kirs, Anes Cavka
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