Katja Schumann: Kommt eine Zukunft ohne Außendienst?
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Zschopau (ots)
Katja Schumann hilft Großhändlern, Fachhändlern und Vertriebsteams bei der Steigerung ihrer Leistung im Verkauf. Wenn es darum geht, den Vertrieb noch effektiver zu gestalten, die Vertriebskosten zu senken und die Begeisterung der Vertriebler zu wecken, ist man bei der Vertriebsexpertin an der richtigen Stelle. Ihr Vertriebstraining setzt auf die Optimierung der individuellen Teamarbeit.
Die Corona-Pandemie hat einen Trend beschleunigt, der schon länger zu beobachten war. Geschäftliche Kontakte finden zunehmend auf andere Weise und effektiver statt. Für den Vertrieb ist die Umstellung eine Herausforderung. Groß- und Fachhändler setzen traditionell auf zwischenmenschliche Beziehungen. Kontakte wurden bisher beim Kunden vor Ort, am Telefon und manchmal online geknüpft. Im direkten Gespräch zwischen den Geschäftspartnern lässt sich eben leicht das notwendige Vertrauen aufbauen.
Mit den Kontaktbeschränkungen der Corona-Pandemie wurde der Wandel dann zu einem harten Umbruch immer deutlicher. Die allgemeinen Kosten stiegen, der Außendienst kam weniger zum Kunden und dennoch blieben die Umsätze stabil oder sind sogar gestiegen.
"Der klassische Außendienst verliert demnach klar an Bedeutung, auch wenn er in einigen Punkten weiterhin seine Berechtigung hat. Wir sehen diese Kollegen jedoch immer öfter als teuren Innendienst. Das gilt es zu überdenken.", erklärt Vertriebsexpertin Katja Schumann.
Dem Innendienst kommt eine immer wichtigere Bedeutung zu
Einerseits muss der Außendienst seiner eigentlichen Rolle noch stärker gerecht werden. Denn die Kosten in dem Bereich steigen nachweislich immer stärker. Bei der Kundenzuordnung, dem eigentlichen Verkauf und unternehmerischen Denken gibt es oft großen Handlungsbedarf. Top-Verkäufer im Außendienst findet man außerdem immer schwerer. Andererseits kommt dem Innendienst eine immer wichtigere Bedeutung zu. Die Kollegen haben meist fünf- bis zehnmal so viele Kundenkontakte wie der Außendienst. Angebote und Aufträge können durch sie viel schneller ausgelöst werden. Die Kosten sind deshalb um ein Vielfaches geringer. Ein top geschulter Innendienst wird also künftig klar zu höheren Erträgen und mehr Kundenbegeisterung führen, ist sich Katja Schumann sicher.
Katja Schumann sieht in digitalen Lösungen einen wichtigen Trend
Ein dritter Trend sind darüber hinaus digitale Lösungen. Neue Kunden finden immer öfter online den Weg zu Unternehmen und zunehmend mehr Kunden akzeptieren auch Online-Meetings. Onlineshops erleben außerdem eine immer höhere Nachfrage und die Pflege der Kunden findet häufiger auf Social Media statt. "Wer diesen Trend verschläft, wird deutlich ins Hintertreffen geraten. Das ist offensichtlich", so Katja Schumann.
"Die Entwicklung ist mit Sicherheit unumkehrbar", führt die Expertin weiter aus. "Es ist ein Prozess, dem die Veränderung unserer Gewohnheiten zugrunde liegt. Die Technologie und die Menschen waren bei Ausbruch der Pandemie bereits vorhanden. Doch nur zögerlich wurden hier Optimierungen vorgenommen." Die Vertriebsexpertin bietet eine Spezialausbildung für den Groß- und Fachhandel an. Hier werden unter anderem diese Themen strategisch, verkäuferisch und gemeinsam mit den Menschen verbessert. Im Mittelpunkt steht ein Training für das gesamte Vertriebsteam, mit dessen Hilfe es zu einem kontinuierlichen Wachstum des Unternehmens kommen soll.
"Es dreht sich um alle Mitarbeiter im Vertrieb, je nach Situation", betont Katja Schumann. "Zum Beispiel wird der Innendienst gewöhnlich kaum geschult, doch ich sehe da viel Potenzial. Auch ein Innendienst muss verkäuferisch denken. Jedes Online-Meeting, jedes Telefonat und jede E-Mail haben in irgendeiner Weise mit dem Verkauf zu tun. Die Kollegen sind oft im Alltagsstress gefangen. Hier braucht es Erleichterungen."
Die Gründung des Unternehmens Schumann Sales Experts
Katja Schumann arbeitet seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb. Nur wenig später wurde dann das Unternehmen Schumann Sales Experts gegründet. Hier kümmert sich ein Team aus über sechs Experten um die Kunden aus dem Groß- und Fachhandel. Ihr Angebot richtet sich an Unternehmen mit einem Jahresumsatz im sieben- bis achtstelligen Bereich. Nach der Ausbildung liegen die Steigerungen oft im zweistelligen Bereich, während sich gleichzeitig die Vertriebskosten deutlich reduzieren. Diese Werte sind möglich, weil die Spezialausbildung die Begeisterung der Mitarbeiter weckt, die Aufgabenverteilung innerhalb des Teams klar definiert und die Positionierung hinsichtlich der Zielgruppe verbessert.
"In Zeiten starker wirtschaftlicher Umbrüche ist es besonders wichtig, sein Unternehmen klar zu positionieren", erklärt Katja Schumann. "Man muss anders auf die Kunden zugehen und gleichzeitig digitale Prozesse integrieren. So wird man zu einem erfolgreichen Verkäufer." Innerhalb der letzten zwei Jahre hat Katja Schumann gemeinsam mit ihrem Team mehr als hundert Unternehmen in Sachen Vertrieb und Strategie optimiert. Dabei ist es immer die individuelle Situation des jeweiligen Klienten, auf die die Vertriebsexpertin ihr Training ausrichtet. Die Lernkurve kürzt sich für die Unternehmen durch die Ausbildung erheblich ab und die Ergebnisse sind in kurzer Zeit zu sehen. In einigen Fällen schon nach wenigen Wochen.
So sieht Katja Schumann die Zukunft des Außendienstes
Dass sich die Struktur des Vertriebs ändert, sieht Katja Schumann generell positiv. Kunden nehmen das in ihren Augen heute ganz anders wahr. Das schafft Raum für Verbesserungen. "Man hat viel weniger Reibungsverluste. Hinzu kommen deutlich geringere Kosten." Die Vertriebsexpertin glaubt allerdings nicht, dass der Außendienst komplett verschwindet. "Ein Video-Call kann ein persönliches Gespräch vor Ort nicht ersetzen. Und ein Geschäftsessen hat eben eine ganz spezielle Atmosphäre. Vielleicht werden persönliche Treffen nicht mehr so oft stattfinden, ihre Berechtigung behalten sie bestimmt. Man kann den gesamten Vertriebsalltag vom ersten Informationsgespräch über die technische Beratung bis zur Abschlussverhandlung viel effektiver mit Menschen und digitalen Medien bewerkstelligen."
Sie fügt hinzu: "Der Vertrieb ist ein Bereich, der sich hervorragend optimieren lässt. Das spart dann sogar Kosten und Zeit. Es müssen nicht immer alle Termine mit dem Auto gefahren werden. Komplexe Anfragen, Aktionen der Hersteller und der immer beliebtere Onlineshop lassen sich auch vom Innendienst oder über ein Online-Meeting erklären. Die digitale Welt erleichtert also zweifellos den Arbeitsalltag. Auf der anderen Seite ist es manchmal einfach so, dass ein gutes Geschäft nur dann zustande kommt, wenn sich zwei Menschen die Hand geben."
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