SHRS Consulting GmbH: 5 Gründe, warum Door-to-Door-Vertriebler keine Kunden gewinnen
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Berlin (ots)
Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH. Gemeinsam mit ihrem Team unterstützten sie Verkäufer im Door-to-Door-Geschäft dabei, ihren Erfolgsquoten deutlich zu steigern und neue Kunden zu gewinnen. Dabei gehören sowohl Neueinsteiger als auch erfahrene Vertriebler zu ihrer Zielgruppe. Hier erfahren Sie, welche fünf Gründe Door-to-Door-Verkäufer bei der Kundengewinnung unbedingt vermeiden sollten.
Viele Verkäufer in der Door-to-Door-Branche, also dem Geschäft per Kaltakquise an der Haustür, müssen die Erfahrung machen, dass die Menschen eher negativ auf ihre Verkaufsangebote reagieren. Die Branche hat bei den Kunden allgemein einen eher negativen Ruf. Das liegt vor allem an der häufig unzureichenden Ausbildung der Verkäufer, erklären Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH. "Viele Verkäufer erhalten lediglich ein Tablet und werden dann ohne Training in den Verkauf geschickt", berichten die Experten. "Wenn sie dann auf skeptische Kunden treffen, machen sie schnell Fehler und verlieren ihr Gegenüber bereits am Anfang des Verkaufsgesprächs. Das führt im Wiederholungsfall schnell zu Frustration und einer Abwärtsspirale, in der sie immer weniger Erfolge bei ihren Kunden erzielen."
Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind mit der SHRS Consulting GmbH selbst erfolgreich in der Door-to-Door-Branche aktiv und kennen die Probleme von Außen-Vertrieblern daher genau. Mit ihrem Konzept aus Mindset, Psychologie und intensivem Verkaufstraining haben sie bereits kurz nach Beginn ihrer Geschäftstätigkeit überdurchschnittlich hohe Abschlussquoten erreichen können. Während sie gemeinsam ihr Team aus Door-to-Door-Verkäufern anleiten, unterstützen sie Selbständige und Teamleiter dabei, zu einem besseren Verkäufer mit außergewöhnlichen Ergebnissen zu werden. Im Folgenden verraten sie die fünf wichtigsten Gründe, warum viele Door-to-Door-Vertriebler deutlich unter ihren Möglichkeiten bleiben.
1. Unpassendes Mindset
Für Vertriebler von enormer Bedeutung ist das eigene Mindset. Eigene Erwartungen und unbewusste Glaubenssätze prägen jeden Menschen und haben unmittelbar Einfluss auf das Verhalten und damit den Verkaufserfolg. Leider gehen viele Door-to-Door-Vertriebler bereits mit der Erwartung von Ablehnung an die nächste Haustür - ihre negative Einstellung führt dann häufig den gefürchteten Misserfolg erst herbei. Sie bleiben anfällig für die äußeren Umstände und Schwierigkeiten, statt den Herausforderungen mit Motivation und Optimismus zu begegnen. Ziel muss es daher sein, die eigene Resilienz zu stärken: Hierbei stehen Methoden und Techniken zur Verfügung, um mit einem positiven Mindset deutlich belastbarer zu werden und das eigene Durchhaltevermögen gezielt zu trainieren. Wer bei schwierigen Verkaufsgesprächen nicht den Kopf in den Sand steckt, sondern nach Lösungen sucht und auch bei anfänglicher Ablehnung bis zum Ziel durchhält, wird schnell mit einer deutlich höheren Abschlussquote belohnt.
2. Der Pitch
Der Erfolg jedes Verkaufsgesprächs steht und fällt mit dem Pitch: Nur mit einer klaren und strukturierten Verkaufspräsentation können an der Haustür auch Abschlüsse generiert werden. Allerdings haben sich viele Vertriebler hier nur unzureichend vorbereitet und liefern oft unsaubere und unstrukturierte Pitches ab. Dies liegt meist an der mangelnden Ausbildung der Verkäufer: Sie erhalten meist nur eine grobe Anleitung und wissen nicht, was sie sagen sollen. Der Verkaufsdruck sorgt dann oft dafür, dass sie sich in ihrer Nervosität zu unpassende Aussagen verleiten lassen, statt sich auf einen wohl vorbereiteten Pitch zu konzentrieren. Hier können die Vertriebler leicht gegensteuern, indem sie das Verkaufsgespräch intensiv trainieren. Durch die gezielte Anwendung von erprobten Kommunikationsstrategien können sie so eine klare und überzeugende Gesprächsführung entwickeln und ihren Erfolg merklich steigern.
3. Die Einwandbehandlung
Zudem sollte auch speziell die Behandlung von Einwänden trainiert werden. Die Kunden an der Haustür sind oft skeptisch und selten bereit, sofort einen Kauf abzuschließen. Daher sollte jeder Verkäufer schon von vornherein auf Widerstände und Einwände der Kunden vorbereitet werden. Hier gibt es zum einen typische 16 Einwände an der Tür, die Vertriebler samt den passenden Antworten kennen sollten. Zum anderen stehen mit der Verkaufspsychologie jedoch auch spezielle Strategien zur Verfügung, mit denen sich mit Empathie und Überzeugungskraft Einwände überwinden lassen. Wer mit einem entsprechenden Verkaufstraining seine Fähigkeiten gezielt trainiert, kann Bedenken des Kunden schnell zerstreuen und Vertrauen zu seinem Gegenüber aufbauen.
4. Schlechtes Umfeld
Ein weiterer Erfolgsfaktor im Door-to-Door-Geschäft ist zudem das Umfeld, in dem sich die Verkäufer bewegen. Viele Vertriebler sind in Gruppen unterwegs und beeinflussen sich auf diese Weise gegenseitig in ihrem Mindset und ihrer Arbeitsweise. Das kann selbstverständlich auch positive Auswirkungen haben. Allerdings werden in vielen Unternehmen die Mitarbeiter ohne strenge Auswahlverfahren eingestellt, weshalb die erfolgreichen Verkäufer oft gleichzeitig mit den wenig erfolgreichen eingeteilt werden - darunter leidet dann jedoch messbar ihre eigene Abschlussquote. Die Vertriebler sollten daher darauf achten, sich in einem motivierenden Umfeld aus erfolgreichen Menschen zu bewegen und so die eigene Abschlussquote positiv beeinflussen.
5. Fehlende Ziele
Nicht zuletzt klagen viele Verkäufer über schlechte Verkaufszahlen, gehen dabei jedoch "auf gut Glück" vor, ohne klar definierte Wochen- oder Monatsziele zu haben. Ohne einen konkreten Plan mit messbaren und realistischen Zielen lassen sich jedoch keine guten Ergebnisse erreichen, weil es so schnell an Motivation und der stetigen Kontrolle der eigenen Fortschritte fehlt. Vertriebler im Door-to-Door-Geschäft sollten sich daher unbedingt darauf konzentrieren, die eigene Zielstrebigkeit als Schlüsselkompetenz zu trainieren. Neben Techniken des Selbstmanagements stehen Vertrieblern dabei auch spezielle Übungen zur Verfügung, um sich immer wieder neu zu motivieren und die gesetzten Ziele zu erreichen. Wer sich dann noch mit seinem Mindset auseinandersetzt und Pitch und Einwandbehandlung gezielt vorbereitet, kann bereits in kurzer Zeit deutlich höhere Abschlussquoten erreichen.
Sie möchten sich im Door-to-Door-Vertrieb selbstständig machen oder als erfahrener Vertriebler Ihre Verkaufszahlen auf das nächste Level bringen? Dann melden Sie sich jetzt bei Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH und vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch!
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