Experte rät zu mehr Wertschätzung für den Vertrieb
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Experte rät zu mehr Wertschätzung für den Vertrieb
Interim Manager Eckhart Hilgenstock: „Vertrieb ist für jedes Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg und wird dennoch häufig vernachlässigt.“
Hamburg, 26. November 2024 – „Business Development ist der zentrale Wachstumstreiber für jedes Unternehmen und erfährt in vielen Firmen dennoch nicht die gebührende Wertschätzung“, hat der Managementexperte Eckhart Hilgenstock, der als Interim Manager Vertriebsorganisationen optimiert, bei vielen Projekten festgestellt. Er wundert sich: „In der Industrie kassiert vor allem die Produktentwicklung die Lorbeeren, bei Dienstleistern das Marketing. Das Business Development wird eher als eine zwar notwendige, aber lästige Absatzmaschine eingestuft. Dabei ist der Vertrieb das Aushängeschild gegenüber den Kunden.“ Gerade im derzeit schwierigen wirtschaftlichen Umfeld sei „Kosten runter“ nur die eine Seite der Medaille; die andere Seite – „Umsatz hoch“ – sei ebenso wichtig.
20 bis 30 Prozent mehr Umsatz durch besseren Vertrieb
Geschäftsentwicklungsexperte Eckhart Hilgenstock sagt: „Gute Führungskräfte zollen dem Vertrieb höchste Wertschätzung, weil sie um seine fundamentale Bedeutung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens wissen.“ Der Interim Manager hat in zahlreichen Projekten festgestellt, dass ein hochperformantes Vetriebsteam 20 bis 30 Prozent mehr Umsatz erzielen kann als der Branchendurchschnitt.
Insbesondere im Geschäftskundensegment (B-to-B) biete die derzeitige Wirtschaftsflaute für vertriebsorientierte Unternehmen die Chance, sich vom Wettbewerb, der möglicherweise am Vertrieb spare, abzuheben und sich eine Spitzenposition zu erarbeiten, um die Marktchancen nach Überwindung der Flaute für ein weit überdurchschnittliches Wachstum zu nutzen. „In einem schwierigen Umfeld für alle Marktteilnehmer bietet ein aktives Business Development enorme Chancen, um sich vom schwächelnden Wettbewerb abzuheben“, sagt Eckhart Hilgenstock.
40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter fühlen sich vernachlässigt
Trotz dieser hohen Bedeutung wird der Vertrieb oft stiefmütterlich behandelt, beklagt der Experte für Business Development. Er verweist auf Studien, wonach 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, von anderen Abteilungen oder dem Topmanagement nicht ausreichend unterstützt zu werden. Dem entsprechend hoch sei die Fluktuation. Eine Auswertung der Stellenangebote auf LinkedIn zeige, dass die Vertriebsabteilungen eine der höchsten Fluktuationsraten von teilweise bis zu 35 Prozent pro Jahr aufweisen. Je nach Branche und Firma koste ein Vertriebsmitarbeiter, der das Unternehmen verlässt, im Durchschnitt zwischen 75.000 und 150.000 Euro, wenn man Recruiting, Schulung und entgangene Umsätze mit einbezieht, überschlägt Eckhart Hilgenstock. Er resümiert: „Die Unternehmen bezahlen teuer für die mangelnde Wertschätzung der Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb, und zwar sowohl finanziell als auch in puncto Marktposition.“
Als Abhilfe rät er zu Vergütungsmodellen mit Grundgehältern, die vom Vertrieb als fair empfunden werden und klaren Karrierewegen. „Unternehmen, die eine transparente Karriereleiter für ihre Vertriebsmitarbeiter aufbauen, haben eine um 30 Prozent geringere Fluktuationsrate“, sagt Eckhart Hilgenstock unter Berufung auf Studien des Gallup Instituts.
Enge Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Kundendienst
Neben der höheren Wertschätzung rät der Interim Manager zu einer engeren Verzahnung von Vertrieb, Marketing und Kundendienst. „Alle drei Bereiche weisen in der Regel die höchste Kontakthäufigkeit mit Kunden auf“, begründet der Experte für Business Development, warum sie gemeinsam den Kunden in den Fokus stellen sollten statt sich als eigenständige und gar konkurrierende Abteilungen zu verstehen. „Die in vielen Firmen übliche Rivalität zwischen Vertrieb und Marketing wird immer auf Kosten des Kunden ausgetragen“, rät Eckhart Hilgenstock zur Überwindung von Abteilungsgrenzen.
Er weist darauf hin, dass „der Vertrieb das Ohr besonders nah am Kunden hat“. Der direkte Kundenkontakt ermögliche es, wichtige Marktinformationen zu sammeln, die nicht nur den Absatz verbessern, sondern auch das Marketing und die Produktentwicklung gezielt steuern könnten.
Fünf Prozent mehr Kundenbindung für bis zu 25 Prozent mehr Umsatz
Darüber hinaus hat der Fachmann für Business Development festgestellt, dass viele Unternehmen Neukunden eine höhere Bedeutung beimessen als der Pflege ihres Kundenstamms. „Das ist völlig falsch“, erklärt Eckhart Hilgenstock. Er verweist auf Studien, wonach ein Anstieg der Kundenbindung um nur fünf Prozent je nach Branche zu Umsatzsteigerungen von 25 Prozent oder sogar mehr führen kann. „Gerade in der jetzigen Krise ist es wichtig, nah am Kundenstamm zu agieren, um diesen von möglichen niedrigpreisigen Lockangeboten der Wettbewerber fernzuhalten“, rät er.
CRM für bis zu einem Drittel mehr Vertriebsproduktivität
„Ein Großteil der Unternehmen, die mich zur Optimierung ihrer Vertriebsorganisation ins Haus holen, unterschätzen die Bedeutung von Technologie für das Business Development“, berichtet Eckhart Hilgenstock aus der Praxis. Zwar hätten die meisten Firmen ein System für Customer Relationship Management (CRM) installiert, „aber sie nutzen es häufig nicht einmal zur Hälfte aus in Bezug auf die Funktionalität und die Einbindung in die kundennahen Betriebsabläufe.“
In vielen Firmen werde das CRM-System lediglich als „digitale Kundenkartei“ zum Speichern von Kontaktdaten eingesetzt. „Die richtige CRM-Nutzung kann die Produktivität im Business Development um bis zu einem Drittel steigern“, weiß Eckhart Hilgenstock aus CRM-Projekten. Er führt aus: „Ein besserer Zugang zu Daten bedeutet auch eine bessere Entscheidungsfindung und gezielteres Kundenmanagement.“
Sprunghafte Produktivitätssteigerung im Vertrieb durch KI
Für die nahe Zukunft erwartet der Experte für Business Development „sprunghafte Produktivitätssteigerungen im Vertrieb durch Künstliche Intelligenz“. Er berichtet: „Ich habe 2024 bereits eine Reihe kleinerer KI-Projekte im Industrie- und Dienstleistungssektor durchgeführt. Dabei waren an vielen Stellen noch Mängel etwa bei der Integration mit Office- oder CRM-Software festzustellen. Aber ich bin sicher, dass diese Schwachstellen 2025 behoben werden können, um das volle Potenzial von Vertriebs-KI zu entfalten.“
Eckhart Hilgenstock verweist beispielhaft auf die Integration von Microsofts KI-Software Co-Pilot mit der Office-Suite des Unternehmens, den CRM-Systemen anderer Hersteller und der Verknüpfung mit dem Business-Netzwerk LinkedIn. „2025 wird das Jahr der KI im Vertrieb“, wagt der Experte für Business Development eine Prognose, die er für „sehr sicher“ hält.
Insbesondere bei der Nutzung neuer Technologien sei allerdings eine gezielte Weiterbildung unerlässlich, betont er. Schon bei der Schulung herkömmlicher Vertriebsthemen habe eine Studie der Aberdeen Group ermittelt, dass Unternehmen, die 10 Prozent mehr in die Ausbildung ihrer Vertriebsteams investieren, eine Umsatzsteigerung von durchschnittlich 8 Prozent zu verzeichnen hätten. „Bei KI-Schulungen zusammen mit den passenden und richtig eingesetzten KI-Tools reden wir eher über bis zu 30 Prozent Umsatzzuwachs“, sagt Eckhart Hilgenstock voraus.
Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Managern in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. „Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche“, schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN).
Direktkontakt: Eckhart Hilgenstock, https://hilgenstock-hamburg.de
Presseagentur: euromarcom public relations, team@euromarcom.de, www.euromarcom.de