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Individualhotellerie sieht große Chancen im Geschäft mit großen Firmenkunden, aber auch viele Herausforderungen
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Studie: Mehrzahl befragter Hoteliers interessiert sich für zentrale Ratenverhandlungen +++ 44 Prozent erachten es als schwierig, Firmenverträge abzuschließen +++ Zunehmender Verdrängungswettbewerb durch Konsolidierung
Individualhotellerie sieht große Chancen im Geschäft mit großen Firmenkunden, aber auch viele Herausforderungen
Köln, 14. Mai 2018 - Rahmenverträge mit Großkonzernen bringen der Hotellerie eine hohe Auslastung und zusätzlichen Umsatz. Aber einzelne Individualhotels haben es oft schwer, in Kontakt mit diesen Unternehmen zu kommen. Zu diesen Kernerkenntnissen kommt eine Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens h2c im Auftrag der HRS Group. 44 Prozent der befragten Hoteliers empfinden es als schwierig, Rahmenverträge mit großen Firmen abzuschließen und somit Buchungen von deren Geschäftsreisenden zu erhalten. Zu den Herausforderungen nannten die Teilnehmer etwa die Tatsache, dass Firmen zurückhaltender mit Direktverträgen mit Hotels seien. Ein weiterer Grund seien die ungenutzten Möglichkeiten im Zuge der Digitalisierung. Vor allem aber die Konsolidierung der Kettenhotellerie und die damit einhergehende gebündelte Marktmacht schaffen Eintrittsbarrieren für Individualhotels im Geschäft mit Großunternehmen.
Im Corporate Business liegt laut Studie ein enormes Potenzial: "Individualhotels und regionale Ketten genießen bei Firmen ein hohes Ansehen, da sie meist für geringere Kosten eine gleiche oder sogar bessere Leistung als viele große Hotelketten anbieten können", bestätigt HRS Geschäftsführer Tobias Ragge. "Doch für mittelständische Hotels ist es eine große Herausforderung, aus eigener Kraft ins Geschäft mit den Corporates zu kommen. Um gleiche Wettbewerbschancen in diesem Segment zu haben wie die großen Ketten, brauchen die Individualhotels einen Partner, der ihnen Zugang zum Geschäft mit Firmenkunden verschafft und sie auf Augenhöhe mit den Ketten bringt." Hinzu komme der Umstand, dass es in einem fragmentierten Hotelmarkt für Konzerne nahezu unmöglich ist, auf effiziente Art und Weise Ratenverhandlungen mit Individualhotels zu führen. Aufgrund mangelnder Ressourcen laden Konzerne, wenn überhaupt, vor allem globale Hotelketten zur Ratenverhandlung ein. Dass aber Individualhotels künftig eine größere Rolle in den Hotelprogrammen großer Konzerne spielen werden, vermutet auch Michaela Papenhoff, Geschäftsführerin von h2c und Distributionsexpertin der Hotellerie: "Der firmenvertragsgebundene Markt wächst, da die Reisekosten vieler Großkonzerne hoch sind und gespart werden muss. Um Übernachtungskosten zu reduzieren, ist die Ausweitung des Hotelportfolios mit alternativen Unterkünften der Individualhotellerie sehr wahrscheinlich."
Programme, wie der HRS Market Place oder die Mitgliedschaft in einer anerkannten Hotelkooperation, können einzelnen Hotels dabei helfen, Firmenkundengeschäft zu generieren. HRS etwa schlägt großen Firmen bewusst Individualhotels und lokale Ketten als Ergänzung bestehender Hotelprogramme vor. "Wir bieten den Häusern Zugang zum globalen Geschäftsreisemarkt - zu unseren Kunden zählen etwa Google, Siemens, Alibaba, China Mobile und Volkswagen. Die Vernetzung von HRS mit globalen Playern bietet Individualhotels und lokalen Ketten die exklusive Möglichkeit, Zusatzeinnahmen durch Firmenkunden zu erzielen, die ihr Haus sonst nie zu einer Verhandlung eingeladen hätten", sagt Tobias Ragge. Eine Mehrheit der Befragten weiß das zu schätzen: Laut Studie interessieren sich 63 Prozent für die Teilnahme an zentralen Ausschreibungen.
Mit der Studie "Die Rolle globaler Firmenverträge für die Individualhotellerie" haben h2c und HRS die Herausforderungen von Individualhotels bei der Akquise von (globalem) Firmenreisegeschäft analysiert. Denn laut Interviews bieten Einzelhotels Geschäftsreisenden teilweise gleichwertige und manchmal sogar bessere Leistungen als globale Kettenhotels im jeweiligen Wettbewerbsumfeld. Allerdings können Individualhotels diese gegenüber den globalen Hotelketten innerhalb eines Ausschreibungsprozesses kaum vermarkten, da sie dort nur selten berücksichtigt werden.
Über die Studie: Die Studienergebnisse basieren auf 82 Rückmeldungen von Individualhotels auf einen Online Fragebogen sowie qualitativen Interviews in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Zeitraum der Erhebung war November bis Dezember 2017.
Ansprechpartner für die Medien: Björn Zimmer Senior PR Manager Tel. +49 221 2077 5107 E-Mail presse@HRS.de HRS - HOTEL RESERVATION SERVICE Robert Ragge GmbH, Breslauer Platz 4, 50668 Köln Geschäftsführer: Tobias Ragge