Sicherheit für Immobilieneigentümer und Käufer: Peter C. Lopez verrät, wie sich ein qualifizierter Immobilienmakler erkennen lässt
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Saarbrücken (ots)
Immobilienmakler gibt es wie Sand am Meer - den richtigen zu finden, ist daher nicht leicht. Peter C. Lopez ist selbst seit mehr als 35 Jahren im Immobilienverkauf und die letzten 12 Jahre als Immobilienmakler tätig. Heute widmet er sich hauptsächlich seiner Rolle als Strategie- und Unternehmensberater bei der PCL Concept GmbH. Sein Ziel: Maklern dabei zu helfen, ihre Kommunikation zu verbessern, damit Eigentümer, Käufer und die Gesellschaft insgesamt ihre Arbeit besser nachvollziehen können. Er möchte sicherstellen, dass alle Beteiligten die Mehrwerte erkennen und auf gleicher Augenhöhe fundierte Entscheidungen treffen können. Wann sich ein Makler für Käufer und Verkäufer wirklich lohnt, wie sie sich vor unqualifizierten Maklern schützen können und woran sie einen qualifizierten Makler erkennen, verrät er in diesem Artikel.
Der Immobilienmarkt und deren Makler sind für Laien gegenwärtig schwer zu durchschauen: In der einen Woche berichten die Medien, dass der Zeitpunkt für den Kauf eines Hauses noch nie günstiger war, in der nächsten ist es genau umgekehrt. Wer jetzt kaufen oder verkaufen möchte, sollte sich gut überlegen, ob er es auf eigene Faust tut oder die Hilfe eines erfahrenen Immobilienmaklers in Anspruch nimmt. Doch gibt es überhaupt Makler, denen Verkäufer und Käufer uneingeschränkt vertrauen können? "Immobilienmakler haben einen denkbar schlechten Ruf - und das hat gute Gründe. In den vergangenen zehn Jahren lief das Geschäft mit den Immobilien ziemlich mühelos, was eine ganze Reihe von Menschen in unsere Branche gezogen hat, die es mit dem Beruf nicht ernst meinen", sagt Peter C. Lopez von der PCL Concept GmbH. "Trotzdem ist es nicht immer eine gute Idee, ein Immobiliengeschäft ohne Makler abzuwickeln."
"Wer wissen möchte, ob er es mit einem qualifizierten Makler zu tun hat, der konkrete Mehrwerte und Sicherheit bieten kann, sollte ihm in erster Linie die richtigen Fragen stellen. Unser Geschäft beruht nämlich ganz wesentlich auf Fachkenntnis, Erfahrung und Kommunikation", fügt der Strategie- und Unternehmensberater hinzu. Peter C. Lopez kann auf mehr als 35 Jahre Erfahrung im Immobilienverkauf, in der Finanzbranche und im Vertrieb verweisen. Als Makler beurkundete er alleine selbst 40 Kaufverträge im Jahr, wobei er sich heute selbst nur mit wenig Zeitaufwand im Geschäftskundenbereich auf Objekte ab 50 Millionen Euro im Secret Sale außerhalb der PCL Concept GmbH konzentriert. Mit der PCL Concept GmbH, die er gemeinsam mit seiner Frau, Gwen C. Lopez gegründet hat, arbeitet er daran, den Respekt seiner Branche zu verbessern, sodass die Makler die Wertschätzung und die Umsätze bekommen, die sie für ihre umfangreiche Dienstleistung verdienen. Dazu vermittelt er in seiner Beratung ausgewählten Maklern in ausgewählten Regionen sein eigens entwickeltes Makler-Navigationssystem, das ihre Denk- und Arbeitsweise grundlegend ändert. Davon profitieren Makler in gleicher Weise wie Eigentümer, Käufer und die Öffentlichkeit, die auf eine seriöse, vertrauliche Dienstleistung angewiesen sind.
"Ein guter Makler erklärt sein Angebot ohne Floskeln oder allgemeine Versprechen, dafür aber mit konkret messbaren Leistungen und einer klaren Strategie"
Den Beruf des Immobilienmaklers stellen sich die meisten recht einfach vor: Er bringt den Schlüssel für die Besichtigung, bietet seine Begleitung zum Notar an und präsentiert im Anschluss die Rechnung. "Dass dieser Eindruck entsteht, ist nicht verwunderlich, weil ein großer Teil der Makler sein Angebot nicht klar genug kommuniziert", erklärt Peter C. Lopez. "Tatsächlich bietet ein guter Makler seinen Kunden einen erheblichen Mehrwert." Wenn ein Makler einen Auftrag übernimmt, geht er zunächst in Vorleistung und investiert sein Know-how, seine Zeit und sein Geld, um die Immobilie so zu präsentieren, dass sie begehrenswert wird, um dann gute Kaufangebote von Käufern zu erreichen.
Damit geht er ein Risiko ein, das kein anderer Unternehmer eingehen würde. Gleichzeitig schützt er seine Kunden vor Abmahn- und Haftungsrisiken, die durch fehlerhafte Angaben entstehen. "Die Verantwortung des Maklers umfasst auch eine sorgfältige Käuferselektion", ergänzt Peter C. Lopez. "Denn der potenzielle Käufer weiß zwar, wie viel Eigenkapital er hat, er weiß aber nicht, wie hoch der Kaufpreis im Verhältnis zum Beleihungswert ist. Es wäre fatal, wenn sich jemand in eine Immobilie verliebt, die er sich nicht leisten kann."
Für Eigentümer oder Käufer, die einen vertrauenswürdigen Makler suchen, ist somit entscheidend, dass der Makler seine Dienstleistung klar und unmissverständlich erklärt. Wenn er lediglich mit Floskeln ankommt, sollten Eigentümer lieber Abstand nehmen. "Der Makler muss kommunizieren, wofür er steht, was seine Stärken und seine Strategie sind und welchen konkreten Mehrwert er bietet", betont Peter C. Lopez. "Auf dieser Grundlage kann sich der Eigentümer für oder gegen eine Zusammenarbeit entscheiden. Spricht der Makler nicht auf Augenhöhe mit ihm, um ihm deutlich zu machen, was seine konkrete Leistung ausmacht, sollte er den Auftrag auch nicht erhalten. Denn ein Makler, der sich nicht professionell, klar und unmissverständlich mit seinen Mehrwerten verkaufen kann, wird auch die Immobilie nicht gut verkaufen. Deshalb zählen keine Floskeln oder allgemeingültige pauschale Aussagen, sondern konkrete unmissverständliche Mehrwerte und nachvollziehbare Vorgehensweisen."
Warum ein guter Makler mehr ist als nur ein Preisverhandler: Rechtssicherheit, Risikoabsicherung und die Bedeutung effektiver Kommunikation
Bei der Entscheidung, ob ein Makler benötigt wird oder nicht, geht es nicht allein um den Preis, sondern auch um Themen, die Rechtssicherheit schaffen, die vor teuren Abmahnrisiken von 15.000 bis 50.000 Euro bewahren oder nach dem Verkauf noch dafür sorgen, dass Verkäufer nach Kaufpreiseingang und der Schlüsselübergabe keine teure Überraschung erleben. Denn der Verkäufer haftet dann immer noch so lange für die Grunderwerbsteuer gegenüber dem Finanzamt, bis der Käufer sie bezahlt hat. Das sind je nach Bundesland zwischen 5 Prozent bis 6,5 Prozent des Kaufpreises, mit denen der Verkäufer noch im Risiko bleibt und schlaflose Nächte riskiert beziehungsweise im Fall aller Fälle nicht selten zusätzlich auch noch in einen teuren Rechtsstreit geraten kann.
"Wer einen qualifizierten Makler sucht, sollte konkrete Lösungsmöglichkeiten erfragen und sich transparent und klar erklären lassen, wie der Makler seine Versprechen gegenüber dem Kunden realisieren will", erklärt Peter C. Lopez. "Dann heißt es genau zuhören und Verständnisfragen stellen. Je höher die Differenz vom Beleihungswert zum Kaufpreis liegt, desto mehr Eigenkapital braucht ein Käufer zuzüglich der rund 12 Prozent Nebenkosten - das sollte man sich konkret berechnen lassen."
Nun könnte es natürlich sein, dass der Kunde an einen ehrlichen und erfahrenen Makler gerät, der aber nicht gut kommunizieren kann. Wäre es da nicht schade, wenn er keine Chance erhält? Eine Situation, wie sie laut Peter C. Lopez tatsächlich häufig vorkommt - für Eigentümer ist das allerdings nicht relevant, schließlich können sie sich nicht auf Experimente einlassen. Makler, die sich nicht gut vermarkten, scheitern oft am Markt, da sie ihre Potenziale nicht effektiv ausschöpfen können. Denn die besten Makler bekommen nicht automatisch die besten Objekte und Alleinaufträge. Denn woher sollen Eigentümer wissen, dass der Makler nicht an einem schnellen Geschäft, sondern am bestmöglichen Ergebnis für seine Kunden interessiert ist? "Zudem ist eine gute Kommunikation für unseren Beruf so grundlegend, dass sich ein Makler ohne diese Fähigkeit unter den gegenwärtigen Marktbedingungen nicht langfristig halten kann. Genau bei solchen qualifizierten Maklern erreichen wir mit unserer Strategieberatung in wenigen Wochen durch unser Makler-Navigationssystem Ergebnisse, die diese zuvor nicht im ganzen Jahr hatten. Denn so bringen wir Makler schnell auf Kurs und sie erreichen ohne Zeitverlust und Umwege ihr Ziel sicher und zuverlässig - wie Reisen in einer Limousine", erklärt der Experte.
Das Makler-Navigationssystem
Mit der PCL Concept GmbH vermittelt Peter C. Lopez angewandtes Wissen, das auf 35 Jahren Erfahrung im Vertrieb, in der Finanzbranche und im Immobiliengeschäft beruht. "Als Immobilienmakler war ich anfangs auch nur mäßig erfolgreich, bis ich mein eigenes System entwickelte, mit dem ich in einem Jahr von 6 auf 40 Kaufverträge kam", berichtet er. Da er heute im Geschäftskundenbereich auf Objekte ab 50 Millionen Euro spezialisiert ist, bleibt ihm die Zeit, seiner wahren Leidenschaft nachzugehen, seine Expertise an andere weiterzugeben, damit seine Vision jeden Tag ein wenig mehr in Erfüllung geht: Dass ehrbare Makler und die Branche den Respekt und die Anerkennung in der Öffentlichkeit erlangen, den sie verdienen. Dabei sorgt sein Makler-Navigationssystem für die richtige Begleitung, Denkweise, die richtigen Prozesse und eine bessere Reichweite. Entscheidend ist für Peter C. Lopez, dass die höhere Aufmerksamkeit zum Vertrauensaufbau führt und der Makler ein Angebot macht, das Eigentümer und Käufer auch verstehen. "Wenn Makler lernen, ihre Werte besser zu kommunizieren, werden sie den Respekt bekommen, den sie verdienen", erklärt er. "Gleichzeitig wollen wir mit unserer Beratung den Markt verändern, sodass es Eigentümern leichter fällt, die besten und fähigsten Immobilienmakler zu erkennen."
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