Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA
Vorstellung Rezensionsexemplar zum Thema erfolgreiches Verkaufen vom Wiley-Verlag
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Wer nicht fragt bleibt erfolglos!
Immer wieder hört oder liest man, dass die Märkte gesättigt sind, gleichzeitig steigen aber die Umsatzvorgaben von Unternehmen immer weiter an.
Immer mehr Abschlüsse auf immer schwierigerem Terrain, das setzt nicht nur junge Vertriebsmitarbeiter unter einen enormen Druck. Gerade für die Vertriebsneulinge ist diese Situation besonders hart. Sie sitzen oft beruflich noch nicht so fest im Sattel und eine Negativ-Bilanz kann schnell zum Karriere-Knick führen.
Dazu kommt der Mangel an Erfahrungen in Sachen Kundengespräch. Die Motivation ist hoch, aber die Durchführung ist oft mangelhaft, wie das folgende Beispiel zeigt:
Der Kundenberater kommt in ein Einfamilienhaus, um einer jungen Familie eine komplette Beleuchtungsberatung zu geben. Er ist freundlich und vertrauenserweckend, bringt aber weder Rechner noch Notizblock oder Prospekte mit zum Termin, versichert aber, dass die Familie bis zum Wochenende ein Angebot hat. Nach 14 Tagen erkundigt sich die Familie im Laden besorgt, ob der Kundenberater denn schwer erkrankt sei, da sie weder ein Angebot erhalten noch sonst etwas von ihm gehört habe. Bei dieser Gelegenheit erfährt die Familie, dass der Verkäufer nicht nur wohlauf und im Hause, sondern leider momentan auch nicht zu sprechen sei.
Spätestens jetzt ist klar, dass höchstens die Konkurrenz noch etwas verkauft. Im Zweifelsfalle ist die Familie aber so verunsichert, dass das ganze Projekt auf Eis gelegt wird. Eine Lose-lose-lose Situation - die Familie sitzt unter ihrer unzureichenden Beleuchtung, der Verkäufer hat keinen Abschluss und sein Arbeitgeber mit Sicherheit einen guten Kunden verloren.
Ein Beispiel, das zeigt; woran es im Verkauf heute oft krankt: Es liegt nicht daran, dass Kunden nicht kaufwillig sind, sondern daran, dass der Verkäufer es schafft, den Kunden so zu verunsichern, dass der dann gänzlich vom Kauf Abstand nimmt. Entweder der Kunde wird mit Argumenten überschüttet oder er fühlt sich nicht ernst genommen. In jedem Fall fühlt er sich alleingelassen.
Peter Haupt, selbst seit 15 Jahren im Verkaufsgeschäft, schmerzt das. Denn klar ist auch, der Verkäufer handelt nicht mit Vorsatz, sondern entweder verzettelt er sich oder er weiß es nicht besser, weil er es nicht anders gelernt hat. In jedem Fall ist er nicht in der Lage zum Kernproblem seines Kunden durchzudringen.
In seinem Buch Mit Fragen gewinnen möchte Peter Haupt gerade jungen Kollegen das nötige Handwerkszeug vermitteln, um in der "Verkaufswelt 4.0" zu bestehen. Dabei geht er auch auf das Thema ein, über welches Verkäufer nicht reden wollen: den Erfolgsdruck und den selbstgemachten Stress.
Mit praxisnahen Methoden hilft Haupt ihnen nicht nur, mit dem Stress klarzukommen, vor allem zeigt er, wie Verkäufer trotzdem auf ihre Kunden eingehen können. Denn trotz allem Stress muss sich der Verkäufer immer wieder bewusst werden, dass jeder Kunde individuell ist und dass das Vertrauen jedes Kunden neu gewonnen werden muss. Haupt zeigt, wie durch spezielle Fragetechniken nicht nur dieses Vertrauen von jedem Kunden gewonnen werden kann, sondern auch wie man so deren individuelle Probleme erkennt und löst.
Diesen Titel möchten wir Ihnen vorstellen und schicken Ihnen gerne auch ein kostenloses Rezensionsexemplar zu. Bei Interesse freuen wir uns auch, Ihnen Verlosungsexemplare zur Verfügung stellen zu können.
Viele Grüße Kai Zöllig Professional Development Marketing Wiley-VCH GmbH & Co. KGaA Boschstrasse 12 69469 Weinheim Telefon: +49 (6201) 606-486 Telefax: +49 (6201) 606-615 email: kzoellig@wiley.com www.facebook.com/fuerdummies Haben Sie Interesse an unserem ... für Dummies-Newsletter? http://www.wiley-vch.de/dummies/index.php?page=newsletter