Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA
Vorstellung Rezensionsexemplar zur besseren Kundenbetreuung
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Mit richtigen Fragen und zuhören zum Verkaufsabschluss! Der Kunde will keine Bohrmaschine, er braucht ein Loch in der Wand! Dieser Satz so kurz, so einfach, so wahr - von fast jedem Verkaufstrainer in Deutschland wird dieses Beispiel so oder so ähnlich mit charmantem Lächeln vorgetragen. Und doch irren Deutschlands Kunden durch die Service-Wüste auf der Suche nach Lösungen ihres Problems und finden doch nur Kundenberater, die mit technischen Daten zu Bohrmaschinen an ihren Kunden vorbeireden, die am Ende die Flucht ergreifen.
Anderes Beispiel: Der Kundenberater kommt in ein Einfamilienhaus, um einer jungen Familie eine komplette Beleuchtungsberatung zu geben. Er ist freundlich und vertrauenserweckend, bringt aber weder Rechner noch Notizblock oder Prospekte mit zum Termin, versichert aber, dass die Familie bis zum Wochenende ein Angebot hat. Nach 14 Tagen erkundigt sich die Familie im Laden besorgt, ob der Kundenberater denn schwer erkrankt sei, da sie weder ein Angebot erhalten noch sonst etwas von ihm was gehört habe. Bei dieser Gelegenheit erfährt die Familie, dass der Verkäufer nicht nur wohl auf und im Hause sei, sondern leider momentan auch nicht zu sprechen sei.
Spätestens jetzt ist klar, dass höchstens die Konkurrenz noch etwas verkauft. Im Zweifelsfalle ist die Familie aber so verunsichert, dass das ganze Projekt auf Eis gelegt wird. Eine Lose-lose-lose Situation - die Familie sitzt unter ihrer unzureichenden Beleuchtung, der Verkäufer hat keinen Abschluss und sein Arbeitgeber mit Sicherheit einen guten Kunden verloren.
Das sind Beispiele, die zeigen woran es im Verkauf heute oft krankt: Es liegt nicht daran, dass Kunden nicht kaufwillig sind, sondern daran, dass der Verkäufer es schafft, den Kunden so zu verunsichern, dass der dann gänzlich vom Kauf Abstand nimmt. Entweder der Kunde wird mit Argumenten überschüttet oder er fühlt sich nicht ernst genommen. In jedem Fall fühlt er sich alleingelassen.
Peter Haupt, selbst seit 15 Jahren im Verkaufsgeschäft, schmerzt das. Denn klar ist auch, der Verkäufer handelt nicht mit Vorsatz, sondern entweder verzettelt er sich oder er weiß es nicht besser, weil er es nicht anders gelernt hat. In jedem Fall ist er nicht in der Lage zum Kernproblem seines Kunden durchzudringen.
In seinem Buch Mit Fragen gewinnen möchte Peter Haupt gerade jungen Kollegen das nötige Handwerkszeug vermitteln, um in der "Verkaufswelt 4.0" zu bestehen. Dabei geht er auch auf das Thema ein, über welches Verkäufer nicht reden wollen: den Erfolgsdruck und den selbstgemachten Stress.
Mit praxisnahen Methoden hilft Haupt ihnen nicht nur, mit dem Stress klarzukommen, vor allem zeigt er, wie Verkäufer trotzdem auf ihre Kunden eingehen können. Denn trotz allem Stress muss sich der Verkäufer immer wieder bewusst werden, dass jeder Kunde individuell ist und dass das Vertrauen jedes Kunden neu gewonnen werden muss. Haupt zeigt, wie durch spezielle Fragetechniken nicht nur dieses Vertrauen von jedem Kunden gewonnen werden kann, sondern auch wie man so deren individuelle Probleme erkennt und löst. Denn nur, wenn der Kunde sein Loch in die Wand bekommt, wird er auch kaufen!
Diesen Titel möchten wir Ihnen vorstellen und schicken Ihnen gerne auch ein kostenloses Rezensionsexemplar zu. Bei Interesse freuen wir uns auch, Ihnen Verlosungsexemplare zur Verfügung stellen zu können.
Viele Grüße Kai Zöllig Professional Development Marketing Wiley-VCH GmbH & Co. KGaA Boschstrasse 12 69469 Weinheim Telefon: +49 (6201) 606-486 Telefax: +49 (6201) 606-615 email: kzoellig@wiley.com www.facebook.com/fuerdummies Haben Sie Interesse an unserem ... für Dummies-Newsletter? http://www.wiley-vch.de/dummies/index.php?page=newsletter