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In deutschen Bankfilialen schlummert ungenutztes Vertriebs-Know-how

Hamburg (ots)

Trotz massiver Investitionen in
Mitarbeiterschulungen: Nur die Hälfte der Banken und Sparkassen in 
Deutschland nutzt gezielt das Know-how erfahrener Berater, um neue 
Vertriebstalente aktiv zu fördern. Dabei verfügen 40 Prozent der 
Bankberater über mehr als fünf Jahre Vertriebserfahrung. Von diesem 
Erfahrungsschatz profitieren junge Kollegen noch zu selten, weil 
entsprechend ganzheitlich strukturierte Coaching-Konzepte fehlen. Die
Folge: Viele Institute schöpfen das Vertriebspotenzial, das in ihren 
Filialen schlummert, nicht in vollem Umfang aus. Das ergab die 
Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert 
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.
80 Prozent der befragten Banken und Sparkassen bieten ihren 
Mitarbeitern sowohl interne als auch externe Weiterbildungen an. Fast
die Hälfte investiert dafür zwischen 500 und 1.000 Euro pro 
Mitarbeiter und Jahr. Der Fokus liegt dabei auf der Schulung im 
Umgang mit Kunden. Zu häufig fließen die eingesetzten Mittel 
allerdings überwiegend in theoretische Fachseminare und Simulationen 
von Gesprächssituationen. Immerhin 45 Prozent schulen ihre 
Bankberater regelmäßig in Verkaufspsychologie.
Konzepte, bei denen Vertriebsneulinge von langjährigen Profis in 
den Filialen kontinuierlich und gezielt aufgebaut werden, kommen 
jedoch häufig zu kurz. 40 Prozent der befragten Banken und Sparkassen
verzichten bisher auf derartige Mentorenprogramme oder besetzen ihre 
Vertriebsteams nicht ausgewogen genug mit erfahrenen 
Beratungsspezialisten. "Um die Qualität des Bankenvertriebs zu 
optimieren, darf allerdings die Schulung der neuen Mitarbeiter nicht 
bei der bloßen Vermittlung von Fachwissen enden", erläutert Marcus 
Winterfeldt von Steria Mummert Consulting. Mindestens genauso so 
wichtig ist, dass junge Berater von ihren erfahrenen Kollegen Wissen 
aus der Praxis vermittelt bekommen. Dieses ist in den Bankfilialen in
großem Maße vorhanden. In rund der Hälfte der befragten Banken liegt 
die durchschnittliche Berufserfahrung der Vertriebsmitarbeiter 
zwischen zwei und fünf Jahren. Bei 39 Prozent der Geldinstitute sind 
die Bankberater sogar im Durchschnitt fünf Jahre und länger beruflich
aktiv. Von diesem Praxis-Know-how sollten die nachrückenden 
Vertriebsmitarbeiter in Ergänzung zu  ihrem fundierten Fachwissen 
profitieren können. Die Banken erreichen dadurch eine größere 
Beratungskompetenz ihrer Vertriebsteams, die sich wiederum positiv 
auf die Kundenzufriedenheit und das Vertriebsergebnis auswirkt.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Susanne Theisen-Canibol
Tel.: +49 (0) 40 22703-8568
E-Mail: susanne.canibol@extern.steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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