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Deutsche Banken starten Modernisierungswelle im Vertrieb

Hamburg (ots)

Der Bankenvertrieb in Deutschland durchläuft eine
weitere große Modernisierungswelle. Die Vertriebsinvestitionen werden
in den kommenden drei Jahren bei jedem zweiten Kreditinstitut höher 
ausfallen als in diesem Jahr. Im Durchschnitt sind bis 2011 gut 29 
Prozent der Investitionsbudgets für Vertriebsmaßnahmen reserviert. 
Ihr Anteil steigt damit um 7,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit 
den zusätzlichen Investitionen wollen die Kreditinstitute in erster 
Linie ihre Beratungs- und Servicequalität verbessern, beispielsweise 
durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen oder eine gezielte 
Kundenansprache über verschiedene Kanäle. Gleichzeitig darf unter 
diesen Maßnahmen die Profitabilität nicht leiden. Rund 70 Prozent der
befragten Banken investieren daher zusätzlich beispielsweise in 
Führungsinformationssysteme, um Vertriebsentscheidungen schneller 
vorantreiben zu können. Das sind die Ergebnisse der Studie 
Branchenkompass 2008 Kreditinstitute von Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Zudem sollen mittels IT-Unterstützung Kundeninformationen exakter 
ausgewertet werden. Dadurch wollen die Institute die eingesetzten 
Ressourcen stärker auf profitables Geschäft lenken, beispielsweise 
auf Altersvorsorgeprodukte. Im Gegenzug sollen weniger profitable 
Banking-Angebote wie die einfache Banküberweisung häufiger über 
elektronische Kanäle abgewickelt werden. Um die Margen zusätzlich zu 
stärken, setzen die Banken darüber hinaus auf innovative 
Preisstrategien. Die Bankkonditionen werden sich strikter am 
Kundennutzen orientieren. Damit schöpfen die Kreditinstitute die 
vorhandene Zahlungsbereitschaft der Kontoinhaber und Anleger besser 
aus.
Bei der Kundenansprache rückt das Multikanal-Banking weiter in den
Fokus der Vertriebsaktivitäten. Die Kundenkommunikation wird sich 
künftig noch stärker als bisher nach dem Kundenprofil und dem 
nachgefragtem Bankprodukt richten. Bankfilialen sollen mehr Kunden 
mit großem Beratungsbedarf betreuen, die margenstarke Produkte 
nachfragen. Hierfür werden in den kommenden Jahren viele Zweigstellen
offener und freundlicher gestaltet. Die Zahl der Bankberater im 
Außendienst wird ebenfalls weiter steigen. 49 Prozent der befragten 
Bankmanager erwarten mehr Geschäft durch mobile Vertriebsmitarbeiter,
die Kunden auch außerhalb der üblichen Filialöffnungszeiten beraten. 
17 Prozent der Banken wollen zudem Banking-Dienste per Handy als 
zusätzlichen elektronischen Kanal anbieten, um die Attraktivität für 
junge Menschen zu steigern.
Zur Forcierung des Neukundengeschäfts setzen die Kreditinstitute 
weiterhin auf Vertriebskooperationen. Für 73 Prozent der befragten 
Bankmanager zählen Versicherer zu den wichtigsten Partnern, um im 
lukrativen Vorsorgegeschäft neue Kundengruppen zu erreichen. 40 
Prozent der Institute wollen hierfür die Zusammenarbeit mit Maklern, 
Strukturvertrieben sowie freien Finanzdienstleistern erweitern. Die 
Sparkassen sind darüber hinaus an einer intensiveren Zusammenarbeit 
mit Energieversorgern interessiert. Insbesondere Stadtwerke sind 
regional ähnlich stark präsent wie die Sparkassen. Durch eine 
Kooperation, beispielsweise über gemeinsame Bündelprodukte oder die 
gegenseitige Nutzung der Vertriebskanäle, können beide Seiten die 
Attraktivität ihrer Dienstleistungen erheblich steigern.
Hintergrundinformationen
Im Frühjahr 2008 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert 
Consulting 100 Entscheider aus 100 der größten Kreditinstitute 
Deutschlands zu den Branchentrends, Strategien und Investitionszielen
bis 2011, und das F.A.Z.-Institut interviewte 14 Entscheider der 
größten Banken Österreichs. Die Entscheider vertreten die wichtigsten
Bankengruppen in ihren jeweiligen Ländern. Befragt wurden die 
Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die 
Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und 
Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter. Die Befragungen 
wurden mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview 
(CATI) durchgeführt.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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