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Hohe Anforderungen an Bankberater: Verkäuferqualitäten allein genügen nicht

Hamburg (ots)

Bankkunden in Deutschland verlangen in zunehmendem
Maße qualitativ hochwertige Dienstleistungen. Die Folge: An 
Bankberater werden in Zukunft noch höhere Anforderungen gestellt. 
Während heute nur jeder zweite Bankmanager die lösungsorientierte 
Reaktion seines Personals auf Kundenbeschwerden für wichtig hält, 
erachten mehr als drei Viertel der Befragten diesen Faktor als 
künftig relevant. Auch in anderen Bereichen werden die Mitarbeiter 
der Geldinstitute zunehmend gefordert. Dazu gehören beispielsweise 
Höflichkeit oder Aufgeschlossenheit gegenüber dem Kunden. Das ergibt 
die Studie "Potenzialanalyse Vertrieb", die von Steria Mummert 
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin Banken+Partner und 
dem Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig durchgeführt wurde.
In Zeiten austauschbarer Produkte wünschen die Kunden einen 
umfassenden Service. Die Fach- und Führungskräfte glauben, dass 
hierbei in besonderem Maße die Beratungskompetenz ihrer Mitarbeiter 
gefragt sein wird. 93 Prozent der Entscheider gehen für die Zukunft 
davon aus, dass das Fachwissen der Bankangestellten oberste Priorität
haben wird. Heute halten etwas mehr als zwei Drittel der Befragten 
diesen Aspekt für entscheidend. Zum Profil eines guten Bankberaters 
gehören auch die Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft. Neun von zehn 
Vorständen aus Kreditinstituten  schätzen, dass diese so genannten 
"weichen" Eigenschaften für die Kunden immer wichtiger werden. Hierzu
gehört auch Termintreue.
Die Geldinstitute stellen sich zunehmend auf geänderte 
Kundenanforderungen ein. Die persönliche Betreuung soll weiter 
ausgebaut werden. Für knapp jeden zweiten Befragten ist die 
individuelle und persönliche Beratung von Privatkunden mittelfristig 
die wichtigste Branchendienstleistung . 88 Prozent der Geldinstitute 
haben daher große Investitionen in diesem Bereich geplant , so der  
"Branchenkompass Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting und 
dem F.A.Z.-Institut. Vor allem der Anteil der Investitionen in 
Mitarbeiterschulungen an den gesamten Vertriebsausgaben nimmt weiter 
zu.
Fachkundige Beratung funktioniert nur mit einer genauen Kenntnis 
der Bankkunden. Der Erfolg der Bankberater wird in Zukunft noch 
stärker von den Informationen über die Bedürfnisse und 
Lebensverhältnisse ihrer Kunden abhängen. Die Organisation des 
individuellen Informationsbedarfs der Mitarbeiter spielt somit eine 
immer wichtigere Rolle. Die Verwaltung von Kundenbeziehungen mit 
Hilfe moderner Software wird letztendlich weiter an Relevanz 
gewinnen.
Die Studie "Potenzialanalyse Vertrieb" stellt die Ergebnisse einer
schriftlichen Befragung dar, die im Auftrag von Steria Mummert 
Consulting in Kooperation mit dem Fachmagazin Banken+Partner und dem 
Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig im Januar und Februar 
2006 durchgeführt wurde. An der Befragung nahmen insgesamt 76 
Vorstände teil.
Kontakt
Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961 
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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