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Brüssel bringt Versicherungsvertrieb auf Trab

Hamburg (ots)

Die Topmanager der deutschen Versicherungsbranche
wollen bis zum Jahr 2008 ihre Wachstumsraten erhöhen, indem sie ihren
Vertrieb und das Kundenmanagement weiter modernisieren. Neue 
Produktkonzepte liegen in den Schubladen. Die Priorität liegt klar 
auf dem Vertrieb. Jeder fünfte Euro wird in den Außendienst fließen. 
Im letzten Jahr waren es nur 15 Prozent. Die Vorbereitungen auf die 
EU-Vermittlerrichtlinie machen Vertriebsinvestitionen unumgänglich. 
Die neuen Regelungen nehmen die Versicherer noch stärker in die 
Pflicht. Vor allem die Anforderungen an die Qualifikation des 
Außendienstes steigen. Zu diesem Ergebnis kommt die 
Top-Entscheider-befragung "Branchenkompass 2006" von Steria Mummert 
Consulting AG in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Der Vertrieb wird somit zunehmend zum Erfolgsfaktor Nummer eins 
für die Versicherer. Persönliche Kundenberatung und persönliche 
Kundenservice rücken noch stärker in den Fokus der Entscheider. Das 
Gros der Investitionen fließt in Vertriebsschulungen. 84 Prozent der 
Gesellschaften planen, einen großen Teil ihrer Investitionen für die 
Weiterbildung ihrer Mitarbeiter einzusetzen. Darüber hinaus sehen die
Entscheider große Potentiale im intelligenten Kundenmanagement. Die 
technische Unterstützung des Vertriebs, beispielsweise mit 
Informationssystemen für Führungskräfte, soll helfen, 
Vertriebsausgaben zu optimieren. Zudem sollen Kunden mit hohem 
Cross-Selling- und Weiterempfehlungspotential besonders intensiv und 
bedarfsgerecht betreut werden. Zum Aufspüren der lukrativen Kunden 
setzen die Versicherer verstärkt moderne Kundenmanagementsoftware 
ein. Allein hierfür sind mittelfristig rund 14 Prozent der 
Investitionen vorgesehen.
Insgesamt blickt die Branche wieder optimistisch in die Zukunft: 
Zwei von fünf befragten Topmanagern gehen davon aus, dass sich die 
Branche in den kommenden drei Jahren besser als die Gesamtwirtschaft 
entwickeln wird. Auf Wachstum gestimmt sind vor allem Entscheider, 
die Lebensversicherungen als Geschäftsschwerpunkt haben. Unter ihnen 
rechnen 55 Prozent mit einer besseren Entwicklung in der Branche als 
in der Gesamtwirtschaft. Verunsichert zeigen sich dagegen diejenigen,
deren Hauptgeschäftsfeld in der Krankenversicherung liegt. Gegenüber 
der Befragung im Jahr 2005 schrumpfte der Anteil der Optimisten von 
40 auf 20 Prozent. Der Grund: wachsende Kosten der 
Gesundheitsversorgung und die Auswirkungen des demografischen 
Wandels. Auch unter den Kfz-Versicherern sank die Hoffnung auf ein 
überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Der Grund 
sind stärkere Beitragsrückgänge als geplant. Insgesamt sind große 
Versicherer optimistischer als kleinere und mittlere. Kleine 
Versicherer geraten zunehmend durch einen verstärkten Preis- und 
Kostenwettbewerb unter Druck.
Die schwierigste Herausforderung für die Versicherungsbranche ist 
das Zurückdrängen von Wettbewerbern aus dem In- und Ausland sowie aus
anderen Branchen. Jeder Vierte antwortete spontan mit dem Begriff 
"Wettbewerb" bei der offenen Frage nach der größten Herausforderung 
für das jeweilige Unternehmen. Dabei fühlen sich vor allem die 
Schadenversicherer und die Kfz-Versicherer durch die Konkurrenz unter
Druck gesetzt. Für die übrigen Sparten stehen die anstehenden 
Gesetzesänderungen im Vordergrund. Bei den Lebensversicherern haben 
die neuen Gesetze den Wettbewerb bereits von Platz 1 der größten 
Herausforderungen verdrängt.
Für die meisten Versicherer sind Kooperationen eine geeignete 
Antwort auf den Wettbewerbsdruck und die Herausforderungen der 
Zukunft. Drei Viertel aller Befragten wollen bis 2008 im Kerngeschäft
in strategische Partnerschaften investieren. Der Grund: Die 
Zusammenarbeit eröffnet den Versicherern die Möglichkeit, neue 
Kundengruppen zu erschließen und ihre Produktpalette auszubauen. Der 
Trend geht dabei zu Paketlösungen, die dem Kunden einen Mehrwert 
bieten, der über den bloßen Versicherungsschutz hinausgeht. Neben 
strategischen Kooperationen plant mehr als jede zweite der großen 
Gesellschaften, in den kommenden drei Jahren durch Zukäufe zu 
wachsen. Im Vorjahr waren es nur 38 Prozent. Eine Fusion strebt knapp
jeder dritte Großversicherer an.
Auf der Produktseite wird die betriebliche Altersvorsorge nach 
Ansicht der befragten Versicherungsmanager Wachstumsträger Nummer 
eins für die kommenden drei Jahre sein. Ähnliche hohe 
Geschäftserfolge versprechen sich die Entscheider zudem von der 
klassischen Kapitallebensversicherung, die ihr Absatztief überwunden 
hat. Kranken- und Kompositversicherungen werden dagegen an Dynamik 
verlieren. Knapp 60 Prozent der Befragten halten es für notwendig, 
neue Geschäftsfelder zu erschließen, um die Zukunft ihrer Unternehmen
zu sichern. Dabei haben die Assekuranzen vor allem Produkte für 
spezielle Zielgruppen im Auge. Mit Blick auf den demografischen 
Wandel nehmen die Versicherer beispielsweise die Altersgruppe 50 plus
und Frauen ins Visier. Für diese schnüren sie spezielle Tarif- und 
Leistungspakete, die auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen. 60 
Prozent der Topmanager wollen die neuen Geschäftsfelder mit Hilfe 
strategischer Partner angehen. Lebensversicherer setzen vor allem auf
eine größere Produktauswahl. Viel eher als noch vor drei Jahren sind 
sie bereit, so genannte White-Label-Produkte von Dritten zu kaufen 
und im eigenen Vertrieb einzusetzen. Damit können sie ihre 
Produktpalette erweitern und Kosten einsparen.
Die aktuelle Studie "Branchenkompass 2006" von Steria Mummert 
Consulting AG entstand in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. In 
einer Topentscheiderbefragung informierten 100 Führungskräfte aus 100
der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre 
Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis 2008.
Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961 
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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