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Unternehmen drehen zu wenig an der Preisschraube

Hamburg (ots)

Die in Deutschland zum 1. Januar 2007 eingeführte
Mehrwertsteuererhöhung wirkt sich unmittelbar auf die Preisstrategien
der Unternehmen aus. Vier von fünf Topmanagern schätzen sich 
gegenüber ihren Wettbewerbern als zu teuer ein. Bei weiteren 
Preisaufschlägen auf die bestehenden Angebote fürchten sie daher 
Wettbewerbsnachteile. Um ihre Margen dennoch zu steigern, gehen 
Produktstrategen verstärkt dazu über, sich stärker auf die 
Bedürfnisse der Verbraucher einzustellen. Ein maßgeschneidertes 
Angebot, so das Kalkül, ist am ehesten geeignet Preissteigerungen zu 
rechtfertigen. Knapp jedem vierten Unternehmen, das hohe Margen 
erzielt, gelingt es bereits, sein Portfolio eng an den Wünschen der 
Endkonsumenten auszurichten. Das ergibt die Studie "Managementkompass
Preisstrategien" von der Unternehmensberatung Steria Mummert 
Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Vor allem Nischenanbieter gehen verstärkt auf ihre Kunden zu. Rund
zwei von fünf Spezialisten sehen ihre Produkte sehr gut an die 
Bedürfnisse der Verbraucher angepasst. Dabei hat vor allem die 
Konzentration auf bestimmte Regionen und Zielgruppen zu den 
angestrebten Margen geführt. Zum Vergleich: Nur weniger als jeder 
vierte Massenanbieter konnte entsprechende Gewinne realisieren.
Darüber hinaus hängt der geschäftliche Erfolg davon ab, wie gut es
gelingt, die Produktvorteile gegenüber dem Kunden anzupreisen und 
diesen so zum Kauf anzuregen. Rund jedes dritte Unternehmen mit 
überdurchschnittlichen bis sehr guten Margen bewertet seinen 
Kommunikationserfolg als gut bis vollständig. Bei Anbietern mit einer
niedrigen Preisspanne sind es nur zwölf Prozent. Der 
Kommunikationserfolg ist dabei eng mit der Art des Kundendialogs 
verknüpft. Je stärker der Verbraucher auch in die Projektentwicklung 
eingebunden wird, desto besser gelingt es den Unternehmen, das 
Angebot an die Qualitätsbedürfnisse anzupassen. Dennoch entwickelt 
derzeit nur jeder dritte Anbieter seine Produkte gemeinsam mit dem 
Verbraucher.
Entwicklungspotential besteht außerdem bei der Vereinbarung von 
Kooperationen. 60 Prozent der befragten Betriebe arbeiten weder bei 
der Produktgestaltung noch im Vertrieb mit strategischen Partnern 
zusammen. Damit bleibet die Möglichkeit ungenutzt, durch gemeinsame 
Produktpakete das Angebot für den Kunden zu erweitern. Dieses 
Versäumnis schlägt sich auch in der Preisstrategie nieder. Denn mit 
Produktbündeln lässt sich die vorhandene Zahlungsbereitschaft der 
Verbraucher besser nutzen. Da die Preise der Paketlösungen mit den 
Einzelangeboten anderer Anbieter schlechter vergleichbar sind, steigt
dadurch in der Regel auch die Gesamtmarge.
Die Presseinformation basiert auf der Studie "Managementkompass 
Preisstrategien" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit 
dem F.A.Z.-Institut. Von Juni bis Juli 2006 wurden dafür 112 Fach- 
und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen befragt.

Pressekontakt:

Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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