Schnäppchen, nein Danke - Mehrwert ist mehr wert
Hamburg (ots)
Emotion verkauft. Diese alte Vertriebsweisheit hat auch in Zeiten geilen Geizes nichts von ihrer Gültigkeit eingebüßt. Es gibt auch heute noch genügend Kunden, die nach gutem Service und echtem Mehrwert suchen. Das haben einige deutsche Banken und Sparkassen bereits früh erkannt und fahren gut damit - eine Erfolgsgeschichte.
Wer zum Briefkasten geht, kann dem nicht entgehen: Wieder ein günstiger SuperMegaGünstig-Kredit, wieder ein JetztAberWirklichKostenlos-Girokonto. In der Bankenwelt tobt ein erbarmungsloser Preiskampf. Die Institute unterbieten sich gegenseitig in Preis und Niveau und werben mit teils hanebüchenen Versprechen für ihre Leistungen. Besonders das Rückgrat einer jeden Bankverbindung, das Girokonto, darf nichts kosten. Scheinbar.
Es geht auch anders: Freiwillig sieben Euro monatlich für ein Girokonto zahlen und dafür vergünstigte Veranstaltungstickets erhalten. Oder gar 15 Euro im Monat, um zum Beispiel die Sicherheit eines Schlüsselfundservices genießen zu können. Das scheint die andere Seite der Medaille zu sein. Willkommen in der Welt der so genannten Mehrwertkonten.
Adieu Servicewüste Was bieten diese Konten wirklich? Und vor allem: Warum zahlen Bankkunden gern für Zusatzleistungen? Denn sie tun es. Insgesamt weit über 1,5 Mio. Privatkunden bei deutschen Sparkassen und Banken mit einem Mehrwertkonto zahlen genau für derartige Leistungen.
Ist der deutsche Verbraucher etwa doch kein Schnäppchenjäger? Was wundersam klingt, ist für Holger Lefeber, Großprojektleiter der Hamburger Sparkasse (Haspa), längst kein Wunder mehr, sondern Tagesgeschäft. Bei Deutschlands größter Sparkasse besitzen gut 485.000 Kunden ein so genanntes HaspaJoker-Konto. Der Joker ist ein Mehrwertkonto, das den Kunden in seiner jeweiligen Lebenswelt abholt. Es bietet Leistungen, die das Leben leichter machen, echte Unterstützung, Orientierung und Sicherheit bieten."
Die Formel wirkt. Wer den Erfolg dieser Konten lediglich auf oben zitierten Werbewahnsinn zurückführt, der irrt. Klar trommelt nicht nur die Haspa kräftig für ihren Joker. Auch andere Regionalinstitute wie die Berliner Bank mit ihrem BB MAGIC-Konto setzen lautstark auf Mehrwert.
Der Hamburger Erfolg belegt seit nunmehr über sechs Jahren, dass es sich hier nicht nur um eine knallige Werbeaktion handelt. Die Kunden honorieren die Bemühungen ihrer Institute, für sie Mehrwertangebote zu schaffen. Für uns geht es hier nicht ums schnelle Geld. Seit Einführung der Kontenmodelle sind die Kundenbindung und Kundenzufriedenheit deutlich gestiegen", sagt Lefeber. Eine Bilanz, die auch für die Berliner Bank gilt. Die Kündigerquoten haben sich seit Einführung des Mehrwertkontos in 2000 mehr als halbiert, und die Marke BB MAGIC ist in der Bundeshauptstadt gut 80 Prozent aller Berliner ein Begriff.
Service & Sparen In der Tat ist die Leistungspalette für Mehrwertkunden sehenswert. Die Kernangebote decken eine Vielzahl von Zusatzangeboten in den Bereichen Freizeit und Kultur (z. B. besondere Ticketkonditionen), Urlaub (z. B. Rückvergütungen bis fünf Prozent bei Reisebuchungen) oder Sicherheit (z. B. Notfall-Hotlines, Schlüsselfund- und Türöffnungsnotdienste, Kartenschutz- und Handyversicherungen). Dabei ist natürlich nicht jeder Service für jeden Kunden sinnvoll. Deshalb gilt es vor dem Abschluss, das richtige Mehrwertkonto auszuwählen.
Eines gilt jedoch für alle Mehrwertkonten: Wer die Angebote nicht nutzt, zahlt drauf. Wer aber Tickethotlines, Reisebuchungsservice etc. in Anspruch nimmt, hat schnell sehr viel Geld gespart. Wir sind froh, wenn unsere Kunden die Angebote annehmen, deshalb weisen wir auch im Internet oder über unser Kundenmagazin regelmäßig auf alle Aktionen hin. Schließlich sollen unsere Kunden ja zu BB MAGIC-Botschaftern werden und uns weiterempfehlen", wünscht sich Gabriele Liebe, Marketingverantwortliche für BB MAGIC bei der Berliner Bank.
Der umfassende Service will natürlich auch gut organisiert und sicher abgewickelt werden. Dafür nutzen die meisten Banken und Sparkassen mit Mehrwertangeboten in Deutschland die Hilfe der Affinion International GmbH mit Sitz in Hamburg. Das hanseatische Unternehmen gehört zur Affinion Group, dem weltweit führenden Unternehmen für Mehrwert- und Direktmarketing. Die Affinion Group betreut seit 30 Jahren mehr als 4.500 Partnerprogramme wie den HaspaJoker. "Wir sorgen mit unseren Programmen für echte Win-Win-Situationen", betont Sven Sahlberg, Chef der deutschen Sparte der Affinion International.
Der gebürtige Schwede ist ein leidenschaftlicher Verfechter der Mehrwertidee: "Die Kunden profitieren durch nutzwertige und vor allem sehr preisgünstige Angebote und Services, die Bank steigert ihren Markenwert und ihre Zusatzgeschäfte, und nicht zuletzt gewinnt auch der Mehrwertpartner, zum Beispiel der Konzertveranstalter, der Vorzugstickets anbietet. Beim Niedrigpreiswettbewerb siegt am Ende niemand: Der Kunde wird an anderen Stellen belastet, die Bank verliert Image und Zusatzerlöse", so Sahlberg, und sagt selbstbewusst: "Mehrwert ist einfach mehr wert."
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