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Makler können Nutzen aus Vermittlergesetz ziehen und mehr Folgeverkäufe erzielen - Neuer Haufe Praxisratgeber hilft bei Umsetzung
Checklisten und Muster sparen Zeit

Freiburg (ots)

Viele Vermittler ängstigt die
Dokumentationspflicht, die ab Mitte Mai durch das Inkrafttreten des 
Vermittlergesetzes auf sie zukommt. "Die Dokumentationspflicht ist 
für die Mehrheit der Versicherungsvermittler Neuland. Zudem 
befürchten einige, dass Kunden durch das Gesetz künftig zu 
Schadensersatzansprüchen ermuntert werden könnten", sagt Matthias 
Beenken, Versicherungsfachjournalist und Lehrbeauftragter am Institut
für Versicherungswesen an der Fachhochschule Köln. Zusammen mit dem 
Juristen und Versicherungsmakler Hans-Ludger Sandkühler erklärt er in
dem neuen Haufe Praxisratgeber "Das Vermittler-Protokoll" wie 
Vermittler ihren Pflichten so einfach wie möglich gerecht werden - 
und wie sie Haftungsrisiken vermeiden können.
Laut Beenken können Vermittler aus der Beratungsdokumentation 
sogar Nutzen ziehen. "Sie beweist die Kompetenz des Vermittlers, 
macht die für den Kunden oft schwer verständliche Materie 
nachvollziehbarer, sie ermöglicht Folgeverkäufe und erspart dem 
Vermittler viel Arbeit in der Vor- und Nachbereitung von Terminen." 
Die Autoren geben viele Tipps, wie von dem Gesetz profitiert werden 
kann. So sollten Makler im Beratungs- und Vermittlungsgespräch in 
Zukunft aktiv nach Anlässen für Fragen und Beratung suchen. "Wer mehr
Fragen stellt als notwendig, erhält wertvolle Informationen für 
weitere Verkäufe." Im Beratungsprotokoll sollten die Fragen der 
Kunden und die Antworten darauf erfasst werden.
In dem Buch erfahren die Leser auf 200 Seiten viel Wissenswertes 
zu den Auswirkungen, die das Gesetz mit sich bringt. Dazu gehören zum
Beispiel die statusbezogene Erstinformation neuer Kunden und die 
Mitteilung zur Beratungsgrundlage gegenüber allen Kunden ebenso wie 
die anlassbezogene Befragungs-, Beratungs- und Begründungspflicht. 
Aus diesen Pflichten wird erst verständlich, wie die 
Dokumentationspflicht umzusetzen ist. Musterdokumentationen zu 
verschiedenen Beratungssituationen helfen bei der konkreten 
Umsetzung. Dazu gibt es Musterbeispiele, Checklisten und zahlreiche 
Dos und Don'ts-Hinweise. Weiter gibt der Praxisratgeber Tipps, mit 
denen sich das Vermittlerprotokoll effektiv zur Bestandskundenpflege 
einsetzen lässt. Auf der mitgelieferten CD-ROM finden sich 
beispielsweise verschiedene Mustertexte zum Beratungs- und 
Dokumentationsverzicht, eine Checkliste für mögliche Fragen im 
Beratungsgespräch oder diverse Gesetzestexte.
"Das Vermittler-Protokoll"
Matthias Beenken und Hans-Ludger Sandkühler
Neuerscheinung 2007, 200 Seiten, Broschur, 34,80 Euro
Rudolf Haufe Verlag, Niederlassung  München
ISBN 978-3-448-07973-9
Bestell-Nr. 06652-0001
Weitere Informationen und Besprechungsexemplare für Medienvertreter 
bei:
Haufe Mediengruppe
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit
Tanja Eckenstein
Hindenburgstraße 64, 79102 Freiburg
Tel. 0761-3683-940
Fax 0761-3683-900
E-Mail: mailto:pressestelle@haufe.de

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