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Versicherungen: "Herr Kaiser" bleibt unverzichtbar

Köln (ots)

Die deutschen Versicherungsnehmer suchen beim
Abschluss von Versicherungen nach wie vor eine vertrauensvolle
Beziehung zu einem persönlichen Ansprechpartner in ihrer Nähe: Trotz
konkurrierender Vertriebswege und neuer Medien werden die meisten
Versicherungen weiterhin im direkten Kontakt mit dem "klassischen"
Vertreter abgeschlossen. Für den Erfolg der Versicherer kommt der
Zufriedenheit und Motivation des (gebundenen) Außendienst daher
enorme Bedeutung zu. Dass diese je nach Versicherer erheblich
schwankt, zeigt eine deutschlandweite repräsentative Studie unter
1.500 Versicherungsvertretern, die vom Kölner Marktforschungsinstitut
psychonomics AG und der Leipziger COMEMA AG - Institut für Markt-
und Unternehmensanalysen gemeinsam mit IBM Deutschland durchgeführt
wurde.
Ergebnis: Die meisten der 29 untersuchten großen Gesellschaften 
haben überwiegend zufriedene Vertreter, es gibt aber deutliche 
Unterschiede und Ausreißer. An der Spitze der Zufriedenheitsskala 
des Außendienstes liegen u.a. die Debeka, die Hamburg Mannheimer und 
die HUK-Coburg. Auf der anderen Seite äußerten sich viele Vertreter 
auch unzufrieden. Je nach Gesellschaft sind bis zu 50 % 
abwanderungsgefährdet.
Markant: Je zufriedener die Vertreter, desto zufriedener sind in
der Regel auch die Kunden. Zudem zeigt sich, dass Vertreter, die
dauerhaft Erfolg haben wollen, sich am Kundenbedarf orientieren
müssen und weniger am kurzfristigen Verkaufsergebnis. Wichtig für die
Versicherer: Erfolgreiche Vermittler schauen besonders genau auf die
Leistungen ihrer Gesellschaft und sind im Zweifelsfall auch bereit,
diese zu wechseln. Leistungsbereiche mit vergleichsweise hohem
Handlungsbedarf für die gesamte Branche sind z. B. die
Vertreterunterstützung und -betreuung sowie die technische
Vertriebsunterstützung.
Fazit: Den "neuen Medien" und der steigenden Konkurrenz durch
Banken und freie Makler zum Trotz ist der klassische Vertreter auch
heute noch der zentrale Schlüssel zum Erfolg im Versicherungsmarkt
und bleibt der dominierende Vertriebsweg für Versicherungsprodukte in
Deutschland. Da die zunehmende Produktvielfalt und Komplexität (z.B.
im Bereich Altersvorsorge) den Kunden die Orientierung erschweren,
wird sich die Bedeutung der Beratung in Zukunft sogar noch weiter
erhöhen.
Weitere Informationen zur Studie "Erfolgsfaktoren im 
Ausschließlichkeitsvertrieb 2004" finden sich im Internet unter: 
http://www.psychonomics.de/downloads/Studieninfo_Erfolgsfaktoren_im_A
usschliesslichkeitsvertrieb.pdf
Studienleitung: 
Dr. Oliver Gaedeke 
0221-42061-0 - Email:  
oliver.gaedeke@psychonomics.de

Pressekontakt:

Ansgar Metz, Unternehmenskommunikation,
psychonomics AG,
Tel.: 0221-42061-326
E-Mail: ansgar.metz@psychonomics.de

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