Ford feiert mit seinen Handelspartnern "25 Jahre Vertrieb Ost" - Rückblick auf ein Vierteljahrhundert Vertriebsgeschichte
Köln (ots)
Zum 25-jährigen Jubiläum der Vertriebsregion Ost fanden sich am Montagabend, 15. Juni 2015, die Ford Partner aus Ostdeutschland zu einer feierlichen Abendveranstaltung in Zeulenroda in Thüringen ein. Von Ford in Deutschland kamen an dem Abend Wolfgang Kopplin, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb der Ford-Werke GmbH, Raymond Damerow, Vertriebsdirektor, und Reinhard Zillessen, Marketingdirektor, sowie weitere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus der Vertriebszentrale in Köln mit einigen Händler-Pionieren der ersten Stunde und weiteren Vertriebspartnern aus der Region Ost zusammen.
Wolfgang Kopplin, Mitglied der Geschäftsführung Marketing und Vertrieb, Ford-Werke GmbH: "Wir sind stolz auf die Erfolge, die wir seit der Wende gemeinsam mit unseren Partnern in der Region erzielt haben. Die Händler haben die Situation nach 1990 mit viel Improvisationstalent und zum Teil unter abenteuerlichen Bedingungen gemeistert. Mittlerweile ist in einer großen Ford Handelsorganisation zusammengewachsen, was zusammengehört."
"Goldgräberstimmung" - 25 Jahre Ford-Vertriebsgeschichte Ost
Es fand kaum eine Berichterstattung in den Medien zum Mauerfall am 9. November 1989 statt, auf der nicht ein "Trabi" durchs Bild fuhr. Er wurde zum automobilen Synonym der Wende - allerdings eine Rolle, die ihm nicht lange vergönnt war. Innerhalb kürzester Zeit schnellte die Nachfrage nach bislang nicht in der ehemaligen DDR verfügbaren Fahrzeugmodellen rasant in die Höhe.
Duncan Rooke, der seit 1987 die Position des Manager Verkaufs- und Marketingstrategieplanung verantwortete, bekam Anfang 1990 zusätzlich die Aufgabe des Vertriebsdirektors für die Region Ost übertragen. Diese Aufgabe wurde anfänglich von viel Improvisationstalent aller Beteiligten getragen. So entsendete Ford kurz nach der Wende noch im Jahr 1989 vier Vertriebsmitarbeiter mit einem Wohnmobil nach Ostdeutschland. Diese sollten sich ein Bild von der Region machen und mit einem entsprechenden Bericht über die Potentiale für den Aufbau einer soliden Handelsorganisation nach Köln zurückkehren.
Ab Mai 1990 agierte Duncan Rooke noch aus dem Kölner Strategiebüro, weil die entsprechende Immobilie für das künftige Vertriebsbüro in Berlin noch nicht gefunden war und die entsprechenden personellen Ressourcen und Arbeitsstrukturen vor Ort erst noch geschaffen werden mussten. Im November 1990 zog er dann mit seinem Vertriebsteam gemeinsam mit der Ford Bank nach Berlin-Lichterfelde in die Wismarer Straße.
Sechs Zonenleiter verantworteten ab Mitte 1990 die Beratung der neu zur Handelsorganisation gekommenen Ford Partner. Das Team wuchs schnell auf 21 Innendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter, zwölf Zonenleiter für den Verkauf, zwölf Zonenleiter den Service und Teileverkauf, sechs Zonenleiter für den Kundendienst sowie zwölf Kundendienst-Techniker zuzüglich eines Teams von der Ford Bank. Auf dem Gipfel des Verkaufserfolgs bestand das Vertriebsteam Ost aus 61 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Innen- und Außendienst plus einem Team von der Ford Bank. Innerhalb kürzester Zeit lagen Ford rund 3.000 Bewerbungen für einen Vertriebs- oder Servicevertrag vor. Das Team im Regionalbüro in Berlin selektierte Bewerbungen, machte Vor-Ort-Termine bei den Bewerbern und legte dabei einen starken Fokus auf familiengeführte Unternehmen.
1990 fand für die neuen Vertriebspartner die erste Reise anlässlich der Ford Escort-Einführung nach Wien statt. Für einen Großteil der Händler gestaltete sich die Abendveranstaltung in der Wiener Hofburg zu einem äußerst bewegenden und emotionalen Moment.
Abenteuerlicher Start für viele Ford Partner nach der Wende
Mit der Einführung der D-Mark zum 1. Juli 1990 wurden auch die ersten Verträge für die ersten Ford Partner in den neuen Bundesländern vergeben. Der erste Vertragsabschluss erfolgte mit dem Autohaus Stephan in Berlin, das bereits vor der Wende Ford Orion-Händler war. Nach Ablauf des ersten Jahres hatte Ford bereits 110 Betriebe in die bundesweite Vertriebsstruktur integriert.
Die Mehrzahl dieser Händler startete unter äußerst abenteuerlichen Bedingungen: Herr Kaufmann vom Autohaus Kaufmann in Löbau wickelte beispielsweise anfangs seine Beratungs- und Verkaufsaktivitäten in einem Wohnwagen ab. Das Autohaus Angermann startete seine Vertriebsaktivitäten aus einer 2 x 2 Meter großen ehemaligen Milchküche auf dem Bauernhof, eine "Reparaturdiele" befand sich im ehemaligen Stall. Eine Vielzahl der Händler, die ab 1990 zur Vertriebsorganisation stießen, hatten zu DDR-Zeiten schon Modelle der Marken Trabant, Wartburg, Dacia, Moskwitsch oder Lada verkauft und gehörten damit zu den "alten Hasen" im Vertriebs- und Servicegeschäft.
Viele Ford Betriebe hatte noch kein geeignetes Verkaufspersonal rekrutiert. Dies führte dazu, dass die Inhaber sich um Verkauf, Service, Beratung, Administratives in Personalunion kümmerten. Aufgrund der hohen Nachfrage nach Neu- und Gebrauchtfahrzeugen war es keine Seltenheit, dass Beratungs- und Verkaufsgespräche noch nach 20 Uhr stattfanden.
Die sechs für das ostdeutsche Vertriebsgebiet zuständigen Zonenleiter (heute Gebietsleiter in der Ford-Terminologie) waren zu dieser Zeit ohne Mobiltelefon mit dem Ford Sierra-Dienstwagen auf damals recht unwegsamen Straßen in den entlegensten Winkeln des Landes unterwegs. Dies nicht selten ohne eine Übernachtungsmöglichkeit in Hotels oder Pensionen, weil diese schlichtweg nicht vorhanden waren. Dank der Aufgeschlossenheit und großen Gastfreundschaft der neuen Vertriebspartner bettete manch Zonenleiter sein Haupt im eigens für diesen Zweck geräumten Kinderzimmer oder auf der Couch im Wohnzimmer. Dies natürlich inklusive Frühstücksservice und Familienanschluss.
Bei den Händlern herrschte mit der Auslieferung der ersten Fahrzeuge Ausnahmestimmung. Wenn ein Transporter mit den Modellen Fiesta, Escort, Sierra und Scorpio auf die Händlerhöfe rollte, warteten Interessenten bereits auf deren Ankunft und kauften ihren neuen Ford gleich vom Transporter. Im Berliner Vertriebsbüro wurden monatlich bis zu 2.000 Kreditverträge genehmigt. Die anhaltend hohe Nachfrage nach Neu- und Gebrauchtfahrzeugen bescherte Ford erfolgreiche Absatzzahlen.
Vertriebsentwicklung Ford in der Region Ost
Ein Jahr nach der Aufnahme der Vertriebsaktivitäten kam Ford bereits auf 110 Händlerbetriebe. 1995 war die Zahl der Händler auf 238 angestiegen. Heute verfügt Ford über ein solides Netz von 98 Händlern plus 46 angeschlossenen Filialen in der Region.
Im Jahr 1991 erzielte Ford mit über 70.000 Zulassungen einen Pkw-Marktanteil von 10 Prozent bei über 700.000 Zulassungen aller Hersteller in den neuen Bundesländern. Die anfänglich hohe Nachfrage nach Neufahrzeugen hielt an. 1992 registrierte das Kraftfahrt Bundesamt in der Region 847.462 Zulassungen, davon über 88.000 für Ford - der Marktanteil stieg auf 10,4 Prozent für den Kölner Hersteller. Im Bundesgebiet beliefen sich zu dieser Zeit die Gesamtzulassungen aller Hersteller auf dem Niveau von 4 Millionen Pkw.
Im Mai 1993 verkündete Ford auf einer Händlerveranstaltung im Hotel Esplanade das "Trabant/Wartburg-Inzahlungnahme"-Programm. Besitzer eines der beiden Modelle, die einen Ford kauften, erhielten bis zu 3.000 D-Mark für ihr altes Fahrzeug. Im Nachgang kletterte Ford mit einem Marktanteil von 14,1 Prozent für sieben Wochen im Sommer 1993 auf Platz 1 in der Pkw-Zulassungsstatistik. Das Inzahlungnahme-Programm erwies sich als so erfolgreich, dass es von vielen Mitbewerbern übernommen wurde.
1995 fiel die Nachfrage nach Neuwagen in Ostdeutschland mit rund 650.000 Zulassungen im Vergleich zu den Vorjahren deutlich geringer aus. Ford allerdings gehörte mit einem Marktanteil von 11 Prozent (71.460 Zulassungen für Ford) mit zu den Siegern des Jahres.
Ford-Werke GmbH
Die Ford-Werke GmbH ist ein deutsches Automobilunternehmen mit Sitz in Köln. Das Unternehmen beschäftigt an den Standorten Köln und Saarlouis mehr als 24.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 1925 wurden mehr als 40 Millionen Fahrzeuge produziert.
Für weitere Informationen zu den Produkten von Ford besuchen Sie bitte www.ford.de.
Kontakt:
Beate Falk
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