Hamburg (ots)

Verhandlungsexperte Adrian Brandis über die Sondierungsgespräche und Koalitionsverhandlungen in Bayern und die bevorstehende Landtagswahl in Hessen

Nach der Landtagswahl in Bayern

Markus Söder drückt mögliche Forderungen der Grünen schon vor den Sondierungsgesprächen

In den ersten Interviews und Gesprächsrunden nach der Wahl konnte man sehr gut erkennen, dass Bayerns Ministerpräsident Markus Söder mit viel Bedacht kleine psychologische Anker in Richtung der Grünen setzte: Er gehe nicht davon aus, dass die Grünen ein möglicher Koalitionspartner für die CSU seien, mit den Freien Wählern gäbe es dagegen viele Gemeinsamkeiten. Koalitionsverhandlungen mit den Grünen schließt Söder dennoch im Nachhinein nicht aus und zeigt sich gesprächsbereit - auch wenn er einen neuen psychologischen Anker setzt, indem er sagt: "Das Programm der Grünen ist nicht koalitionsfähig." Aus verhandlungstaktischer Sicht steckt hinter seiner Aussage wohlüberlegtes Kalkül. Söder übt schon vor möglichen Koalitionsverhandlungen psychologischen Druck auf die Grünen aus, um ihre Forderungen zu drücken. Damit bringt er die CSU in eine bessere Ausgangsposition für Verhandlungen mit den Grünen.

Hubert Aiwanger setzt auf maximalen Druck

Die Freien Wähler fordern drei Ministerien, wenn sie Koalitionspartner der CSU werden. Spitzenkandidat Hubert Aiwanger wendet damit die klassische Druck-Strategie an, die wir zum Beispiel von Donald Trump kennen. Er steigt mit Maximalforderungen in die Verhandlungen ein, um das für seine Partei bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Dabei würden sich die Freien Wähler vermutlich schon mit einem Ministerium zufriedengeben. Die Druck-Strategie wird häufig von Verhandelnden angewendet, die unsicher sind, welche verhandlungsstrategische Ausrichtung für sie die richtige ist - die Freien Wähler haben immerhin noch keine Regierungserfahrung. Grundsätzlich ist gegen diese Strategie nichts einzuwenden, denn die Forderung nach den drei Ministerien wird bei den Koalitionsverhandlungen mit der CSU immer im Raum stehen - aus meiner Sicht ein clever gesetzter psychologischer Anker, der die CSU beeinflussen kann. Doch sie hat auch einen Haken: Geht die Partei mit weniger als drei Ministerien in die Regierungskoalition mit der CSU, droht ein Gesichtsverlust und es kann schwierig werden, das Verhandlungsergebnis in den eigenen Reihen und bei den Wählern am Ende zu verkaufen.

Katharina Schulze will verhandeln, zeigt aber klare Grenzen auf

Die Grünen sind kompromissbereit, geben aber Punkte wie den Schutz der natürlichen Lebensgrundlagen, Chancengleichheit für Frauen und den proeuropäischen Kurs vor, die nicht verhandelbar seien. Diese Positionierung von Spitzenkandidatin Katharina Schulze ist aus verhandlungstaktischer Sicht sehr clever. Schulze hält ihrer Partei alle Optionen offen, setzt mit den unverhandelbaren Punkten jedoch psychologische Anker und sehr hohe Forderungen, um Druck auf die CSU auszuüben. Sie signalisiert ganz klar: Die Grünen gehen nicht um jeden Preis in die Regierung. Sie reichen der CSU den kleinen Finger, lassen aber nicht zu, dass sie die ganze Hand nimmt, indem sie die Kompromissbereitschaft auszunutzen versucht. Das ist meiner Meinung nach eine gute Ausgangslage, um in den Verhandlungen die eigenen Interessen am Ende durchsetzen zu können.

Angela Merkel macht weiter wie bisher

Die Bundeskanzlerin hat einiges an Macht in den letzten Monaten eingebüßt, weil sie es versäumt hat, ihre ehemals so erfolgreiche Verhandlungsstrategie des Abwartens und Ausweichens rechtzeitig zu ändern und durchzugreifen. Sie wirkt oftmals machtlos und ist zunehmend durchschaubar - und das könnten ihre Verhandlungspartner früher oder später ausnutzen.

In der derzeitigen angespannten Situation in der Bundesregierung will keiner den entscheidenden Fehler machen, der das Ende der Großen Koalition besiegelt und somit eine Regierungskrise auslöst. Ein erneuter Einsatz der von Merkel früher so erfolgreichen Strategie des Abwartens und Ausweichens könnte in den nächsten Wochen doch wieder der richtige Weg sein, und ihre Verhandlungsmacht zu steigern. Zusätzlich sollte sie sich anstelle von internen Machtkämpfen auf Sachthemen und Gemeinsamkeiten innerhalb der Koalition konzentrieren.

Vor der Landtagswahl in Hessen

René Rock verspielt die Augenhöhe zu CDU und Grünen

Die FDP signalisiert Bereitschaft für die Verhandlung eines Jamaika-Bündnisses und begeht damit aus meiner Sicht einen großen Fehler. Mit seiner Aussage zu diesem frühen Zeitpunkt zeigt FDP-Spitzenkandidat René Rock Schwäche und kann seinen Verhandlungspartnern von CDU und Grünen nicht mehr auf Augenhöhe begegnen. In dieser Ausgangslage wird es für die FDP kaum möglich sein, ihre Interessen durchzusetzen. Aus verhandlungstaktischer Sicht ist es immer besser, wenn der Verhandlungspartner auf mich zukommt - denn das zeigt: Er ist auf mich angewiesen und muss Zugeständnisse machen. So bringe ich mich in eine viel bessere Verhandlungsposition und steigere die eigene Verhandlungsmacht immens. Die FDP hätte also besser abwarten sollen, bis CDU und Grüne auf sie zukommen - denn für eine schwarz-grüne Mehrheit wird es aller Voraussicht nach nicht mehr reichen.

Über Adrian Brandis:

Adrian Brandis ist einer der führenden internationalen Verhandlungsexperten im Bereich Ghost Negotiations. Seine Expertise beruht auf mehr als 21 Jahren Erfahrung im professionellen Verhandeln. Vor der Gründung von Brandis Negotiations im Jahr 2017 war Adrian Brandis zwölf Jahre beim schwedischen Modekonzern Hennes & Mauritz (H&M) tätig, für den er schwierige Verhandlungen erfolgreich zu außergerichtlichen Lösungen führte. Vor der Tätigkeit bei H&M verantwortete Adrian Brandis als Projektmanager diverse Großprojekte bei einer mittelständischen Baugesellschaft, für die er ebenfalls eine Vielzahl schwieriger Verhandlungen mit Behörden und Auftragspartnern im mehrstelligen Millionenbereich führte. Diesen Erfahrungsschatz von über 830 Vertragsverhandlungen nutzt Adrian Brandis heute als Ghost Negotiator für seine Mandanten. Dabei führt er diskret im Hintergrund auch festgefahrene Verhandlungssituationen zum Erfolg. Zusätzlich gibt Adrian Brandis als Berater und Speaker sein Wissen rund um die Themen erfolgreiche Verhandlungsführung weiter.

Über Brandis Negotiations:

   - Gründung 2017 durch Adrian Brandis in Hamburg
   - Eines der führenden internationalen Beratungsunternehmen für 
     schwierige Verhandlungen
   - Kernkompetenzen: Ghost Negotiation, Verhandlungstrainings, 
     Seminare und Workshops, maßgeschneiderte Inhouse-Seminare für 
     Unternehmen
   - Erfolgsquote: 93% mit 4.051 erfolgreichen Verhandlungen

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