Spiegel TV-Reportage
Montag, 1. Juli 2002, 23.15 Uhr /
Traum-Verkäufer
Wie Autos an den Mann gebracht werden
06.06.2002 – 02:00
Berlin (ots)
"Kann ich Ihnen helfen?" Das ist schon mal gleich die falsche Eingangsfrage", sagt Harry Jahnke, Gebrauchtwagenverkäufer am Berliner Ostbahnhof. "Was ist Ihr Wunsch? So spricht man Kunden korrekt an. Und wenn ich dann einmal echtes Interessse beim Kunden spüre, dann lass' ich nicht locker, dann verkauf' ich ihm auch ein Auto". Das muss Jahnke auch, denn wie in seiner Branche üblich, arbeitet er nur auf Provision. Für Jahnke funktioniert das Geschäft beim Autoverkauf "aus dem Bauch heraus". "Man muss die Kunden einschätzen können. Alles reine Psychologie".
Ein harter Job, zumal bei den seit Jahren rückläufigen Verkaufszahlen im Neuwagenverkauf: Im vergangenen Jahr wurden 410.000 Autos weniger als im Vorjahr verkauft. Ein von Jahr zu Jahr geringeres Geschäft, von dem bundesweit 45.800 Betriebe im Kfz-Gewerbe leben wollen.
Was das Leben als Autoverkäufer auch nicht gerade erleichtert, ist die Konkurrenz unter den Kollegen: Nicht wer den Kunden als erster anspricht, sondern wer am Ende den Vertrag schreibt, der kassiert auch die Provision. "Da sind Ellenbogen gefragt, das lern' ich auf meine alten Tage nicht mehr", sagt der 57-jährige Erich Wagner, der nach der Wende den Beruf als Autoverkäufer ergriff: "Wenn ich nochmal wählen könnte, würde ich nie wieder auf Provision arbeiten."
SPIEGEL TV-Autorin Beate Schwarz hat Kunden und Händler beim Autokauf beobachtet und den Alltag von vier Autoverkäufern in der Hauptstadt dokumentiert. Sie gibt Antwort auf Fragen: "Wie werden Jaguare an den Mann gebracht? Welcher Verkäufertyp reüssiert bei den VW-Kunden? Wie verläuft ein Verkaufsgespräch im Gebrauchtwagenhandel?"
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