26.10.2021 – 12:29

Hybrid Selling: 8,5 Stunden pro Woche sparen durch hybride Verkaufsstrategien

Nach Berechnungen der Ruhr-Universität Bochum (RUB) können Mitarbeiter im Vertrieb durch hybride Verkaufsstrategien pro Woche mehr als acht Stunden ihrer Arbeitszeit einsparen. Dies ist eines der Ergebnisse einer Studie, welche die RUB ( https://www.ruhr-uni-bochum.de/de) gemeinsam mit den Vertriebstrainern von Mercuri International aus Meerbusch ( https://mercuri.de) 2021 durchgeführt hat. Befragt wurden Führungskräfte von 777 Unternehmen. Hybrid Selling kombiniert persönliche, direkte Kundenkontakte bei Besuchen und Treffen vor Ort mit regelmäßigen Online-Meetings und Kontakten über digitale Kanäle.

"Seit März 2020 ist im B2B-Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war", sagt Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. "Durch Kontaktbeschränkungen, Lockdown und Homeoffice hat die Vertriebsarbeit massive Veränderungen durchgemacht. Wir sehen die Corona-Krise als Katalysator für eine rasante Weiterentwicklung der Techniken zur vertrieblichen Marktbearbeitung." Vor der Pandemie waren Online-Besuche bei Kunden und Entscheidern für Verkäufer in vielen Branchen eher die Ausnahme. Der Präsenzbesuch vor Ort oder am Messestand war für Außendienstler fester Bestandteil des Vertriebsalltags. Das hat sich in den vergangenen anderthalb Jahren radikal verändert: Digitale Kundenbesuche in Videokonferenzen und Online-Meetings sind mittlerweile weit verbreitete, tägliche Praxis.

Laut der Studie lag 2019 die wöchentliche Reisezeit pro Außendienstmitarbeiter bei rund 13 Stunden. Davon konnten nur etwa 35 Prozent produktiv genutzt werden, z.B. für Terminplanung und Telefonate. Die restlichen 65 Prozent waren reine Reisezeit. Durch den Wegfall eines Großteils der Dienstreisen im Jahr 2020 konnten viele Verkäufer diese unproduktive Reisezeit nun in ihren direkten Kundenkontakt investieren. Das entspricht rund 8,5 Stunden Arbeitszeit pro Woche - damit stand vielen Verkäufern im ersten Corona-Jahr zusätzlich ein ganzer Wochenarbeitstag für produktive Tätigkeiten zur Verfügung. Auch bei Kundengesprächen wird seit 2020 Zeit gespart: Musste man für einen Vor-Ort-Besuch 2019 im Durchschnitt rund 70 Minuten einplanen, dauerte 2020 ein Online-Gespräch nur knapp 40 Minuten.

"Wir gehen fest davon aus, dass es keine vollständige Rückkehr zu den alten Vertriebspraktiken geben wird", sagt Huckemann. "Die Zukunft sind hybride Vertriebsstrategien, die quasi das Beste aus beiden Welten miteinander vereinen." Persönliche Vor-Ort-Besuche werden laut der Mehrheit der Befragten künftig vor allem wichtig sein, um Beziehungen zu Neukunden aufzubauen, wichtige Vertragsverhandlungen zu führen - vor allem bei Erstverträgen - oder um konkrete Probleme zu lösen. "Ein Großteil der anderen Vertriebsaufgaben und Kundenkontakte lassen sich aber gut und ohne weiteres über digitale Kanäle und Prozesse machen", erläutert Huckemann. "Die erforderlichen Fähigkeiten erlernen Verkäufer in unseren Vertriebstrainings, die ebenfalls als hybride Trainings konzipiert sind."

Neben der Steigerung der produktiven Verkaufszeit trägt die steigende Zahl von Online-Meetings gleichzeitig zur Reduktion des Carbon Footprints im Vertrieb bei: Hybride Vertriebsmodelle kommen mit deutlich weniger Dienstreisen aus, wodurch beträchtliche Mengen CO2 eingespart werden.

Mit Blick auf hybriden Verkauf sehen 51 Prozent der befragten Führungskräfte noch erhebliches Entwicklungspotenzial und Schulungsbedarf: Die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter für Online-Gespräche und die Nutzung anderer digitaler Kanäle und Touchpoints wollen viele der befragten Unternehmen durch Verkaufstrainings steigern. "Hier kommen unsere Vertriebsexperten ins Spiel", sagt Matthias Huckemann. "Mercuri International unterstützt die Digitalisierung im Vertrieb mit gezielten Trainings, Schulungen und digitalen Lernpfaden." Für weitere Informationen zur Umfrage der Rhein-Universität Bochum und Mercuri International kontaktieren Sie bitte info@mercuri.de.

Über Mercuri International:

Mercuri International ist die weltweit führende Vertriebsberatung mit dem Schwerpunkt auf Strategische Vertriebsentwicklung und Salestrainings für mittlere und große Vertriebsorganisationen. Das Unternehmen beschäftigt weltweit rund 500 Mitarbeiter, berät Unternehmen in 50 Ländern und führt jedes Jahr mehr als 18.000 Schulungen und Workshops für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte durch. Neben individuellen Trainingsprogrammen entwickelt Mercuri auch digitale Lernpfade für die Mitarbeiter seiner Kunden und bietet technische Plattformen für Online-Trainings. Die Mercuri Deutschland GmbH sitzt in Meerbusch bei Düsseldorf. Weitere Informationen unter https://mercuri.de

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David Kirchmann
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