DIRK WANNMACHER COACHING & CONSULTING
5 Verkaufstipps für hohe Preise: So setzen Personal Trainer Stundensätze von über 100 Euro durch
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Berlin (ots)
Viele Personal Trainer stehen vor dem Problem, zwar eine herausragende Dienstleistung anzubieten, diese jedoch zu günstig zu verkaufen - sie kommen deshalb kaum über die Runden. Gründe dafür sieht Dirk Wannmacher unter anderem in falschen Strategien in Bezug auf den Verkauf, das Marketing und das Selbstbewusstsein der Trainer.
"Dabei muss man kein schlechtes Gewissen haben, höhere Preise zu nehmen. Schließlich tut man als Personal Trainer etwas Wertvolles für die Gesundheit der Menschen!" Er ist selbst seit vielen Jahren als Personal Trainer tätig. In diesem Beitrag verrät Ihnen Dirk Wannmacher 5 Verkaufstipps, dank derer Personal Trainer Stundensätze von über 100 Euro durchsetzen können.
Das Vergleichen mit anderen Personal Trainern der Region
Es ist durchaus sinnvoll, sich bei den Mitbewerbern der Region umzusehen und deren Stundensätze in Erfahrung zu bringen. Allerdings handelt es sich hierbei um ein zweischneidiges Schwert: Die meisten Trainer wählen dann einen Preis, der mittig im Preisspektrum der Konkurrenz liegt oder sehr selten im oberen Drittel.
Hier stellt sich jedoch die Frage: Warum sollte man nicht der teuerste Trainer in der Region sein? Weil man nicht genug weiß? Weil man neu in der Region ist und sich noch keinen Namen gemacht hat? Die Antwort auf diese Frage ist der mangelnde Glaube an die eigenen Fähigkeiten. Hinzu kommt, dass die meisten Menschen befürchten, dass ihre Mitmenschen - in diesem Fall ihre Konkurrenz - schlecht über sie reden. Diese Ängste muss man als selbstständiger Personal Trainer unbedingt ablegen, so Dirk Wannmacher.
Neu in der Region
Gerade wenn Trainer frisch in die Selbstständigkeit getreten sind, herrscht häufig der Irrglaube, sie müssten zunächst mit niedrigen Preisen starten - das gehöre sich so. Auf die Frage, wann der richtige Moment gekommen ist, um die Preise zu erhöhen - nach wie vielen Jahren, nach wie vielen erfolgreichen Kunden oder nach wie vielen Fortbildungen - kommt keine aussagekräftige Antwort. "Der Hauptgrund, warum Personal Trainer in ihrer Selbstständigkeit schlecht verdienen, ist der, dass sie nicht definieren, ab welchem Zeitpunkt sie mehr wert sind", erklärt Wannmacher.
"Was nämlich viele Trainer in diesem Zusammenhang vergessen ist, dass sie zwar noch neu in der Selbstständigkeit sind, aber vorher eventuell schon als Flächentrainer gearbeitet haben. Sie haben bereits Menschen geholfen, ihre Ziele zu erreichen oder sie haben möglicherweise selbst schon jahrelange Erfahrung in dem Bereich - sie sind also keine Anfänger", führt er aus.
Marketing
Warum können die einen Trainer 150 Euro pro Stunde verlangen, während die Kunden eines weiteren Trainers 80 Euro bezahlen? Zum einen hängt das ganz klar von der ausgewählten Zielgruppe ab. Allerdings - und das ist sehr viel entscheidender - hängt es auch vom richtigen Marketing ab. Denn wenn das Marketing stimmt, kommen auch zahlungskräftige Kunden. Dabei kommt es auf die richtig formulierte Werbebotschaft des Personal Trainers an.
Der potenzielle Kunde muss sich so angesprochen fühlen, dass er schon im Vorfeld bereit ist zu kaufen und ihm dann auch schon klar ist, dass es etwas mehr Geld kosten wird. Wie erreicht man das nun als Personal Trainer? Eine Möglichkeit ist es, in Medien aufzutauchen. Ob das nun Print, Radio, Fernsehen oder online ist, ist zunächst egal. Die Menschen schreiben anderen Menschen sehr viel mehr Kompetenz zu, wenn sie medial auftreten - das sollten sich Personal Trainer zunutze machen.
Der Selbst-Check
Der Personal Trainer sollte sich ganz kritisch fragen, ob er seine eigene Dienstleistung kaufen würde: Dazu sollte er seine Dienstleistung genau hinterfragen: Wie hochwertig, sauber und in welchem Zustand ist das Trainingsequipment. Stimmen Arbeitsoutfit und Klemmbrett? Auch wichtig ist die Frage, ob man immer pünktlich und sehr gut vorbereitet ist - und ob man wirklich alles tut, damit der Kunde die Ziele erreicht. Aber auch vermeintliche Nebensächlichkeiten sollte ein Personal Trainer im Blick haben. Dazu zählt zum Beispiel, dem Kunden zum Geburtstag eine kleine Aufmerksamkeit zu schenken.
Auch zu besonderen Anlässen wie Weihnachten kann man kleine Präsente machen. Darüber hinaus sollte man auch nach der Zusammenarbeit in Erwägung ziehen, dieses Ritual weiterzuführen, so in Form von Geburtstags- und Weihnachtskarten. All das sind Punkte, die man in der Analyse beachten sollte. "Es gibt Unmengen kleiner Dinge, die man machen kann und sollte, damit die reine Dienstleistung, das Training, aufgewertet wird und so die Wahrnehmung des Kunden positiv beeinflusst wird", führt Dirk Wannmacher aus.
Angst
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Angst von Personal Trainern, dass ihnen die Kunden weglaufen, wenn sie die Preise erhöhen. Und ja, einige Kunden werden die neuen Preise nicht zahlen können oder wollen. Und hier sollte der Trainer sich selbst einmal kritisch hinterfragen. Warum macht er diesen Job? Auf der einen Seite, um anderen Menschen zu helfen, doch natürlich auch um Geld zu verdienen.
Und was spricht dagegen mit weniger Kunden den gleichen oder sogar noch mehr Umsatz zu machen? Statt zehn Kunden für 100 Euro hat man dann eventuell nur sechs Kunden für 150 Euro pro Stunde. Zudem gibt es einen sehr interessanten Effekt bei Preiserhöhungen: Wenn eine Dienstleistung oder ein Produkt hochpreisiger ist, dann steigt das Interesse einer ganz bestimmten Zielgruppe. Nämlich Menschen, die gerne das hochpreisigste Produkt auf einem Markt kaufen - und schon ist das Neukundenproblem gelöst.
Über Dirk Wannmacher:
Dirk Wannmacher ist seit 16 Jahren Personal Trainer. Basierend auf seinen langjährigen Erfahrungen unterstützt er mit seinem Team Personal Trainer in den Bereichen Marketing, Sales und Businessaufbau. Zu ihm können sowohl Menschen kommen, die den Weg in die Selbständigkeit gehen möchten, als auch jene, die in ihrem bestehenden Business erfolgreicher werden möchten oder die schon ein eigenes Personal-Training-Studio besitzen.
Pressekontakt:
Dirk Wannmacher
Telefon: 0176 / 61 63 02 04
E-Mail: info@dirkwannmacher.de
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