Ein gelungener Pitch im Außendienst - 5 Tipps, mit denen Verkäufer Kunden überzeugen
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Berlin (ots)
Ein perfekter Pitch kann die Tür zu neuen Geschäftsmöglichkeiten öffnen und das Interesse potenzieller Kunden wecken. Ein gelungener Pitch ist jedoch eine Kunstform, die gelernt sein will. "Worum geht es?" Wenn Verkäufer diese Frage hören, zählt jede Sekunde und jedes Wort.
"Die meisten Verkäufer haben die Vorstellung, sie müssten jedes Mal eine neue Vorgehensweise wählen, um mit dem Pitch zu überzeugen", erklärt Vertriebstrainer Fabian Durek. "Dabei reicht es, einen Pitch zu perfektionieren und dann immer wieder nach diesem Muster vorzugehen", so weiter Fabian Durek. Er ist seit über 10 Jahren im Vertrieb, schult deutschlandweit große Teams und weiß, worauf es bei einem perfekten Pitch ankommt. In diesem Beitrag verrät der Experte fünf Tipps, die einen umwerfend guten Pitch ausmachen.
Tipp 1: Die richtige Präsentation
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Wer im Auftrag der Firma unterwegs ist, hat nur wenige Sekunden, um sein Gegenüber zu überzeugen. Damit potenzielle Kunden Vertrauen fassen, ist es wichtig, einen genauen Fahrplan zu haben. Neben einer deutlichen und klaren Aussprache gilt es, das Interesse von Kunden zu wecken und das eigene Produkt kurz und prägnant zu erklären. Denn heutzutage möchte niemand mehr minutenlangen Monologen zuhören, in denen das Unternehmen in allen Einzelheiten vorgestellt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden in kürzester Zeit darzustellen, welche Vorteile ein Vertragsabschluss für ihn bedeutet.
Tipp 2: Social Proof
Nach der Definition von Social Proof neigen Menschen dazu, sich an den Handlungen und Meinungen anderer zu orientieren. Immer mit dem Wunsch, sich richtig verhalten zu wollen. In diesem Rahmen ist es wichtig, dem Kunden zu vermitteln, dass es sich nicht allein um ihn dreht, sondern auch um viele andere Menschen, die von dem Produkt angesprochen werden.
Tipp 3: Bekannte Begriffe einsetzen
Für die Kundenansprache ist es wichtig, die Sprache zu wählen, die die Zielgruppe selbst täglich nutzt. Hierbei geht es jedoch nicht nur um Fachbegriffe, sondern auch um aktuelle und branchenspezifische Ausdrücke. Nutzen Verkäufer bekannte Begriffe aus der Branche oder aus aktuellen Medienberichten, hinterlässt das bei Kunden ein gutes Gefühl. Darüber hinaus hat diese Vorgehensweise einen weiteren Vorteil: Kunden schätzen es, wenn ein Verkäufer sich für die Entwicklungen der Branche interessiert und mit der Zeit geht.
Tipp 4: Von Zweifeln zu Vorteilen
Im geschäftlichen Umfeld sind Kundenbedenken keine Seltenheit. Für einen erfolgreichen Pitch gilt es, Zweifel zuerst anzusprechen und dann aktiv vorwegzunehmen. Diese Strategie verhindert, dass der Kunde unnötige Zeit mit Bedenken verbringt und sich stattdessen voll auf die Präsentation konzentrieren kann. Es ist hierbei jedoch nicht notwendig, sofort alle potenziellen Einwände aufzugreifen und ein übertrieben makelloses Angebot zu präsentieren. Vielmehr bietet es sich an, scheinbare "Haken" einzubauen, die sich später als Vorteile herausstellen. Wenn der anfänglich vermeintliche Nachteil sich als tatsächlicher Pluspunkt herausstellt, wird die Präsentation aufgelockert und das Produkt gewinnt an zusätzlicher Attraktivität.
Tipp 5: Strategischer Schlusstipp: Das Yes-Setting
Um ein gutes Verkaufsgespräch abzurunden, sollte am Ende das sogenannte "Yes-Setting" erfolgen. Hierbei geht es darum, Fragen zu formulieren, die der Kunde mit "Ja" beantwortet. Wichtig ist, diese Fragen im Vorfeld zu überlegen und nicht erst beim Kunden. Auch gilt es, die Fragen auf lockere Weise zu stellen und nicht steif aufzusagen. Das Yes-Setting hat den großen Vorteil, den Kunden aktiv in das Geschehen einzubinden und ihm das Gefühl zu geben, den Prozess mitbestimmen zu können. Wenn dann zu guter Letzt noch die Handlungsaufforderung geäußert wird, steht die Chance hoch, dass der Kunde einem Vertragsabschluss zustimmt und der Pitch gelungen ist.
Über die SHRS Consulting GmbH:
Fabian Durek und Sabrina Nennemann sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb. Sie unterstützen Haustürverkäufer mit gezieltem Coaching dabei, ihr Business zu stärken, neue Verkaufsskills zu erlernen und ihren Umsatz schrittweise zu steigern. Mehr Informationen unter: https://shrs.de/
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