Experte erwartet 2025 mehr "Sales Intelligence" in der Wirtschaft
Hamburg (ots)
Interim Manager Eckhart Hilgenstock nennt die Vertriebstrends 2025: Mehr KI, Social Selling und Automatisierung sowie Refokussierung auf Bestandskunden für Up- und Cross-Selling.
"Zunehmende Individualisierung, neue Vertriebsmodelle und vor allem der verstärkte Einsatz von Technologie bestimmen das Business Development im Jahr 2025", ist der Managementexperte Eckhart Hilgenstock überzeugt. Der ehemalige Topmanager bei Microsoft und IBM wird von Unternehmen als Führungskraft auf Zeit (Interim Manager) engagiert, um ihre Vertriebsorganisationen zu optimieren. Für das neue Jahr sagt er folgende Entwicklungen voraus: Durchbruch der KI im Business Development, verstärkte Vertriebsautomatisierung, mehr Personalisierung auf Basis von Datenanalytik, Ausweitung hybrider Vertriebsmodelle einschließlich Social Selling sowie eine "Refokussierung auf die Bestandskunden statt ausschließlich neuen Kunden hinterherzujagen". Der Business Developer ist überzeugt: "Wir werden 2025 mehr Sales Intelligence in der Wirtschaft erleben. Unternehmen, die dies verstehen und umsetzen, werden entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielen."
Künstliche Intelligenz und Automatisierung
"2025 wird die KI-Nutzung im Vertrieb ihren Durchbruch erleben", ist Eckhart Hilgenstock überzeugt. Neue Interessenten identifizieren, Leads priorisieren, Aufgaben entlang der Customer Journey automatisieren, Vertriebsmitarbeiter entlasten, Vorhersagen über Kaufentscheidungen treffen - die Liste der Ansatzpunkte für KI im Business Development ist lang, sagt der Vertriebsprofi. Er verweist auf Studien, nach denen KI-gestützte Tools die Abschlussrate um bis zu 30 Prozent erhöhen können, indem sie Vertriebsprozesse effizienter gestalten.
Allerdings werde das zunächst nur ein kleiner Teil der Wirtschaft erleben, der Innovationen gegenüber aufgeschlossen ist. Eckhart Hilgenstock sagt voraus: "Wir werden die klassische Pyramide sehen: An der Spitze stehen vertriebsorientierte Unternehmen, die sich KI zunutze machen, um ihre Wettbewerbsposition weiter zu stärken, während den breiten Sockel Firmen bilden, die dem Business Development ohnehin wenig Beachtung schenken und ihren Schwerpunkt vor allem auf Kostenreduzierungen legen."
Großer Sprung nach vorne bei technologie-affinen Firmen
Den technologie-affinen Unternehmen wird 2025 ein großer Sprung nach vorne bei der Vertriebsautomatisierung gelingen, ist Eckhart Hilgenstock überzeugt. Er erwartet, dass Firmen an der Spitze der Pyramide bis zu 70 Prozent ihrer Vertriebsaktivitäten zumindest teilweise automatisieren werden. Als Beispiele nennt er wiederkehrende Aufgaben wie Kampagnen, Nachfassen oder die Erfassung und Auswertung von Kundendaten. "Das senkt natürlich auch die Kosten, aber vor allem steigert es die Effizienz beim Business Development und damit den Umsatz", sagt Eckhart Hilgenstock.
Damit einhergehend erwartet er eine stärkere Personalisierung im Vertrieb durch Datenanalytik. Bei einer Umfrage der Unternehmensberatung Accenture gaben beinahe drei Viertel der Kunden an, dass sie nur auf personalisierte Verkaufsansprache positiv reagieren. Unternehmen können durch datengetriebene Personalisierung bis zu 20 Prozent mehr Umsatz erzielen, weiß Eckhart Hilgenstock aus eigenen Projekterfahrungen.
Der vermehrte Technologieeinsatz wird hybride Vertriebsmodelle aus digitaler und persönlicher Interaktion weiter vorantreiben, ist der Interim Manager überzeugt. Er stellt klar: "Hybridvertrieb wird künftig weit über Konsumerportale á la Amazon oder Temu hinausgehend auch den Geschäftskundenmarkt erfassen." Schon heute bevorzugen einer Studie der Gartner Group zufolge bis zu 80 Prozent der B-to-B-Kunden eine Mischung aus digitaler und persönlicher Interaktion. "2025 werden mehr Vertriebsmeetings virtuell oder zumindest hybrid stattfinden als reine Vor-Ort-Treffen", sagt Eckhart Hilgenstock voraus. Einkäufer bevorzugen schon lange den elektronischen Weg und weniger zeitraubende Gespräche.
Vertriebsinnovationen als Firmenstrategie statt im Schatten
Der Business Developer betont: "Die Unternehmen sind gut beraten, alle diese Innovationssprünge im Vertrieb aktiv voranzutreiben, statt sich von ihrer Belegschaft im Hintergrund überrollen zu lassen." Bei seinen Projekteinsätzen hat er immer wieder festgestellt, dass Schatten-IT schneller voranschreitet als die Firmenpolitik. "Wer im Vertrieb tätig ist, macht sich natürlich die Produktivitätsvorteile von KI-Tools zunutze, und zwar auch dann, wenn der Arbeitgeber noch gar keine firmenweite KI-Strategie entwickelt hat", weiß Eckhart Hilgenstock. Er warnt ausdrücklich davor, diese Schatten-IT in Schatten-KI mutieren zu lassen: "Vertriebskollegen, die ihre Leads in einer eigenen Excelliste statt im CRM-System pflegen, sind nichts Neues. Aber wenn sie die Exceldatei in einen US-basierten KI-Service zur Analyse hochladen, dann führt das zu eklatanten Verstößen gegen den Datenschutz, für die letztlich das Unternehmen haftbar gemacht werden kann."
Höchste Zeit für Social Selling
Auch bei Social Selling, also der Nutzung sozialer Netzwerke zur Vertriebsanbahnung, sei eine Firmenstrategie besser als es dem Einzelnen zu überlassen. "2025 wird es höchste Zeit für Unternehmen, mit einer Social-Selling-Strategie ihr Geschäft zu modernisieren", mahnt Eckhart Hilgenstock mit Blick auf Untersuchungen, wonach beispielsweise LinkedIn die Vertriebseffizienz um bis zu 50 Prozent steigern kann, weil Kunden zunehmend Informationen über soziale Kanäle einholen. "Die Verblüffung ist häufig groß, wenn ich im Rahmen eines Interim-Projekts binnen weniger Wochen erste bedeutende Leads aus den sozialen Netzwerken hole", berichtet der Vertriebsprofi: "Dann wird das Potenzial einer systematischen Vorgehensweise in den sozialen Medien in der Regel auch vom Topmanagement rasch erkannt."
"Über KI wird viel geredet, über CRM zu wenig", weiß Eckhart Hilgenstock um die Unterschätzung der Systeme für Customer-Relationship-Management. Für 2025 erwartet er Besserung und begründet. "Im Zusammenspiel mit KI, Automatisierung und Social Selling kann CRM sein Potenzial besonders gut entfalten. Das werden immer mehr Vertriebsabteilungen 2025 erkennen und über die nächsten Jahre hinweg weiterentwickeln."
Rückbesinnung auf die Bestandskunden
Neben den technologischen Trends erwartet Business Development-Experte Eckhart Hilgenstock 2025 eine "Rückbesinnung auf die Bestandskunden." In vielen seiner Projekte ging es bereits 2024 um die Stärkung der Kundenloyalität, auf neudeutsch das Customer Success Management. "Die alte Regel, dass der Aufwand, einen Neukunden zu gewinnen, 5- bis 7-mal höher ist, als einen bestehenden Kunden zu halten, gilt auch heute noch", weiß der Vertriebsprofi. Angesichts der gesamtwirtschaftlichen Flaute seien die Firmen gut beraten, das Customer Success Management als eine Form der indirekten Kostensenkung im Vertrieb zu verstärken, rät der Interim Manager. Studien belegten, dass Unternehmen, die in Customer Success investieren, eine um 15 Prozent höhere Kundenbindungsrate zu verzeichnen haben gegenüber Firmen, die sich primär um Neukunden kümmern.
"Customer Success Management wird 2025 zu einem festen Bestandteil vieler Vertriebsstrategien werden", prognostiziert Eckhart Hilgenstock. Dabei ginge es keineswegs nur darum, Umsatz zu halten, sondern durch Cross- und Up-Selling das Potenzial der Bestandskunden zu maximieren. "Hier schließt sich der Kreis, weil sich durch Datenanalysen, personalisierte Angebote und digitale Vertriebswege die Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten besonders gezielt nutzen lassen", resümiert der Interim Manager mit Vertriebsfokus. Eine Studie von Forrester Research hat herausgefunden, dass Unternehmen ihre Umsätze durch gezieltes Up-Selling um bis zu 30 Prozentsteigern können, indem sie durch automatisierte Systeme die Kaufmuster und Kundenpräferenzen analysieren und diesen dementsprechend personalisierte Angebote unterbreiten.
Eckhart Hilgenstock zieht ein Fazit: "Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Integration moderner Tools und der Fokussierung auf den Kunden. Das gilt für 2025, aber sicherlich auch darüber hinaus."
Eckhart Hilgenstock zählt zu den meistgefragten Interim Managern in Deutschland. Unternehmen holen ihn regelmäßig als Führungskraft auf Zeit in den Betrieb, wenn es um die Themen profitables Wachstum und Vertrieb sowie Digitalisierung und den KI-Einsatz in Organisationen geht. "Eckhart Hilgenstock gilt als Vorzeigetyp der Branche", schrieb die WirtschaftsWoche über ihn. Seine Erfahrungen hat er u.a. gesammelt als General Manager EMEA bei Microsoft sowie zuvor als Managing Director DACH bei Lotus Development und IBM Deutschland. Eckhart Hilgenstock ist Mitglied im Diplomatic Council, einer globalen Denkfabrik mit Beraterstatus bei den Vereinten Nationen (UN).
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