Marketing-Meisterklasse: 5 Tipps, wie Start-ups die Spielregeln brechen und den Markt erobern
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Potsdam (ots)
Start-ups kämpfen oft gegen riesige Konkurrenten, knappe Budgets und die unerbittliche Uhr. Wie kann man in solch einem Szenario auf sich aufmerksam machen und Kunden gewinnen? Die Antwort liegt oft im Marketing, aber nicht im Marketing nach dem herkömmlichen Lehrbuch.
"Es ist ein Irrglaube, dass man viel Geld braucht, um erfolgreiches Marketing zu betreiben. Start-ups müssen in der Lage sein, den Markt anders zu sehen und bereit sein, Risiken einzugehen", sagt Maximilian Karpf. Er berät Unternehmen zu Marketing-, Vertriebs- und Personalstrategien und weiß daher genau, wie Start-ups den Markt erobern. Nachfolgend verrät er fünf Tipps, wie Start-ups die Spielregeln brechen sollten, um sich am Markt abzuheben.
Tipp 1: Das Marketing auf die passende Person im Buying Center ausrichten
Der Begriff Buying Center wurde bereits im Jahr 1972 von Frederick E. Western und Yoram Wind etabliert. Darunter versteht man alle Personen innerhalb eines Unternehmens, die am Prozess einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Entgegen vieler Meinung handelt es sich dabei nämlich in der Regel nicht um eine einzelne Person, sondern um mehrere Mitarbeiter, die verschiedene Funktionen in diesem Prozess übernehmen. So gibt es beispielsweise in vielen Unternehmen die ausführende Kraft, den Influencer und den, der Entscheidungen trifft.
Wichtig ist nun, mit dem eigenen Marketing die Personen aus dem Buying Center in der richtigen Reihenfolge anzusprechen. Dafür müssen die Value Propositions, also der Nutzen oder Mehrwert, der mit dem Produkt verknüpft ist, des eigenen Produktes herausgearbeitet werden - und zwar zugeschnitten auf jede Person des Buying Centers. Bietet man beispielsweise eine Software für den HR-Bereich an, muss die Value Proposition für alle beteiligten Personen im Buying Center attraktiv gestaltet werden, um sie vom Kauf zu überzeugen. Dazu bietet es sich an, beispielsweise auf LinkedIn mehrere Kampagnen gleichzeitig mit unterschiedlichen Anzeigen zu schalten, die die einzelnen Value Propositions berücksichtigen. In diesem Beispiel wäre das auf Mitarbeiterseite beispielsweise weniger Arbeit, während es auf Geschäftsführerebene um schlankere Prozesse und damit eingesparte Kosten geht. So gelingt es, alle Personen abzuholen und seine Chancen auf einen Verkauf messbar zu erhöhen.
Tipp 2: Netzwerke aufbauen und nutzen
Networking bietet große Chancen, um sein Produkt schnell bekannter zu machen. Um sich entsprechende Netzwerke aufzubauen, ist es wichtig, sich Intros geben zu lassen. Essenziell ist außerdem, vorab die eigene Zielgruppe genau zu analysieren. Für Start-ups ist eine Excel Tabelle hierbei ein kostengünstigerer Weg als teure Software. Ziel dabei muss es sein, spannende Personen zu suchen, mit welchen man anschließend in den Austausch kommt. Eine gute Anlaufstelle für Zielpersonen bieten auch die Kommentare unter geeignetem oder sogar dem eigenen Content - auch hierfür eignet sich LinkedIn hervorragend.
Tipp 3: Spezielle Werbeanzeigen auch auf Facebook schalten, um die Personen auch in ihrer Freizeit zu erreichen
Neben LinkedIn eignen sich jedoch auch andere Plattformen dazu, um als Start-up auf sich aufmerksam zu machen. An vorderster Front steht hierbei Facebook. Schließlich können auf dieser Plattform potenzielle Kunden erreicht und auf eine entsprechende Landingpage geführt werden. Der große Vorteil: Der jeweilige Content kann genau an die Zielgruppe ausgespielt werden, die man erreichen möchte. Handelt es sich beim eigenen Produkt also beispielsweise um eine HR-Software, können auf Facebook konstant Anzeigen an HR-Mitarbeiter ausgespielt werden, die deren Probleme thematisieren. Eine Verlinkung auf die Landingpage des Unternehmens tut dann ihr Übriges. Und wieder gilt: Je besser man seine Zielgruppe kennt, desto geringer ist die Streuung der Anzeige. Darüber hinaus gestaltet sich die Werbeschaltung auf Facebook auch vergleichsweise günstig. Eine Tatsache, die gerade junge Start-ups sehr zu schätzen wissen.
Tipp 4: E-Mail-Kampagnen schreiben und versenden
Nicht mehr ganz neu, aber immer noch effektiv sind E-Mail-Kampagnen. Dabei wird eine nützliche Information in der Regel auf mehrere E-Mails verteilt, die regelmäßig an alle Personen im Verteiler geschickt werden. Häufig befindet sich zusätzlich ein Anreiz in der E-Mail, der zum Besuch der Webseite oder des Onlineshops einlädt, zum Beispiel ein Rabattcode. Auf diese Weise kann man zuverlässig neue Kunden ansprechen und von sich überzeugen. Auch der mehrfache Versand von E-Mails in regelmäßigen Abständen kann dazu beitragen, dass Kunden Vertrauen zum Gründer aufbauen und sein Produkt letztendlich bestellen. Allerdings ist der Aufwand bei einer solchen Kampagne verhältnismäßig groß und man sollte nicht direkt zu Beginn verkaufen, um das Vertrauen zuerst aufzubauen.
Der Gründer muss nämlich nicht nur den Text für die E-Mails verfassen, sondern auch durch beispielsweise Werbeanzeigen dafür sorgen, dass neue Kunden von der Kampagne erfahren und sich in den Verteiler dafür eintragen können, auch dieser muss natürlich vorab erst einmal eingerichtet werden. Wer den Aufwand nicht scheut, kann die E-Mails über einen externen Mailing-Provider verschicken. Andernfalls könnte es passieren, dass man die eigenen Server "blacklabelt". Das würde bedeuten, dass E-Mails dieses Servers automatisch im Spam-Ordner der kontaktierten Personen landen.
Tipp 5: Offline-Strategien prüfen und verfolgen
Ohne Marketingmaßnahmen im Internet, insbesondere in verschiedenen sozialen Medien, wird es Start-ups in der Regel nicht gelingen, ausreichend Kunden an sich zu binden. Dennoch sollte auch in einer digitalen Welt wie der heutigen immer genauestens überprüft werden, ob die eigene Zielgruppe tatsächlich online zu finden ist. Wenn diese nur selten oder unregelmäßig im Internet beziehungsweise den sozialen Medien unterwegs ist oder möglicherweise sogar gar keinen Zugriff aufs Internet hat, sind analoge Marketingstrategien unerlässlich. Dazu gehört zum Beispiel das Verteilen von Flyern, Briefsendungen oder Postkarten. Aber auch Werbespots im Radio oder Plakatwerbung können je nach Produkt eine sinnvolle Ergänzung sein - hier kommt es immer auf die jeweilige Zielgruppe an.
Zusatztipp: Einen Expertenstatus durch Studien aufbauen
Um die Zielgruppe noch genauer kennenzulernen, bietet es sich an, diese zu speziellen Marktstudien einzuladen. Das kann beispielsweise über die eigene Landingpage geschehen, die man vorab entsprechend aufbereitet und anschließend an die zu befragenden Personen aussendet. In diesem Fall bietet sich vor allem das sogenannte Massen-Mailing über Social Media und E-Mail-Kampagnen an. Doch nicht nur für die eigene Recherche sind derlei Marktstudien relevant. Hinzu kommt, dass man durch die Kombination aus Studie und dem eigenen Namen als Fachexperte wahrgenommen wird, was sich wiederum positiv auf das eigene Marketing auswirkt. Schließlich vertrauen viele Menschen einem Unternehmen mehr, wenn es in Verbindung mit wissenschaftlichen Studien auftritt. Wer auf Nummer sicher gehen und seine Chancen weiter erhöhen will, kann außerdem um die Zusammenarbeit mit einer Universität oder einem Professor selbst bitten. Dieser könnte ein kurzes Vorwort oder eine Einleitung zur Studie verfassen, was das Vertrauen messbar erhöht.
Über Maximilian Karpf:
Maximilian Karpf ist der Geschäftsführer von FM Sales. Gemeinsam mit seinem Team berät er Start-ups sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu Marketing-, Vertriebs- und Personalprozessen. Von der Entwicklung einzigartiger Strategien, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, über die Suche nach passenden A-Playern für das Business bis hin zu qualitativ hochwertigen Leads - das Experten-Team von FM Sales bringt Unternehmen auf Wachstumskurs. Wichtig ist ihnen dabei, keine "One-Fits-All-Antworten" zu liefern, sondern eine einzigartige Lösung. Denn nur auf diese Weise können sich Start-ups und KMU langfristig am Markt halten und zuverlässig wachsen. Mehr Informationen unter: https://fm-sales.de
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Ruben Schäfer
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