Karim Bouhlou: "Ich behalte mein Unternehmen für immer" – Warum viele Unternehmer ohne Exit-Plan wichtige Chancen verschenken
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Frankfurt-Eschborn (ots)
Ein durchdachter Exit-Plan ist nicht nur eine Absicherung für die Zukunft, sondern auch eine strategische Chance, den Wert des Unternehmens gezielt zu steigern und am Ende zu realisieren. Viele Unternehmer neigen dazu, ihr Unternehmen als Lebenswerk zu betrachten, das eine untrennbare Symbiose mit der eigenen Person und Identität bildet und das niemals verkauft werden soll. Doch diese Denkweise hindert Unternehmer daran, frühzeitig oder idealerweise von Anfang an das Unternehmen so aufzubauen, dass es irgendwann übergeben werden kann. Wer in Exits denkt, steigert automatisch den Wert seines Unternehmens im Vergleich zu denjenigen, die das Unternehmen von sich abhängig machen. Doch wie lässt sich das realisieren?
Das Denken in Exitszenarien ist eine Schlüsselstrategie für Unternehmer, die ihr Unternehmen nachhaltig und zukunftsorientiert aufbauen möchten. Ein klar strukturierter und effizient geführter Betrieb, mit dokumentierten Prozessen und transparenten Abläufen, wird nicht nur für potenzielle Käufer interessanter, sondern erhöht auch die Attraktivität und Stabilität des Unternehmens insgesamt. Indem Unternehmer frühzeitig den Verkauf oder die Übergabe ihres Betriebs als Ziel einplanen, können sie wichtige Maßnahmen zur Wertsteigerung und Risikominderung treffen. Dies umfasst die Professionalisierung von Management und Controlling, die Diversifikation von Kunden und Märkten sowie die Sicherstellung von Know-how-Unabhängigkeit. Ein Unternehmen vom Endergebnis her zu denken bedeutet, vorausschauend zu agieren und die eigene Arbeit an den Erwartungen eines Käufers auszurichten. Diese Herangehensweise schafft nicht nur Wert, sondern auch Flexibilität – ein entscheidender Vorteil in einer dynamischen Geschäftswelt. "Fehlende Struktur und Abhängigkeit vom Gründer sind in diesem Zusammenhang zwei der häufigsten Stolperfallen, die den Weg zu einem erfolgreichen Verkauf erschweren können. Immer wieder sehe ich, wie Unternehmen ohne klare Exit-Strategie immense Chancen verpassen", berichtet Karim Bouhlou, Gründer und Geschäftsführer der Mergers Consulting GmbH.
"Ein durchdachtes Konzept, das den Unternehmenswert steigert und Risiken minimiert, ist für eine erfolgreiche Übergabe daher absolut entscheidend", fügt er hinzu. Karim Bouhlou begleitet seit über 15 Jahren Unternehmer beim Verkauf ihrer Firmen. Nach Stationen in einer renommierten M&A-Beratung und der Leitung der M&A-Abteilung eines führenden Energiedienstleisters gründete er seine eigene M&A-Beratungsfirma. Dort unterstützt er Unternehmen mit maßgeschneiderten Konzepten und einer klaren Exit-Strategie. "Mit der richtigen Vorbereitung und frühzeitigen Maßnahmen helfen wir Unternehmern, nicht nur den Wert ihres Unternehmens zu maximieren, sondern diesen auch nachhaltig für die Zukunft zu sichern", betont er hierzu. "Aus der Praxis wissen wir aber, dass die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen oft nicht frühzeitig auf einen Verkauf vorbereitet wurden und keinen klaren Exit-Plan verfolgen." Warum das häufig zu suboptimalen Ergebnissen führt und wie eine erfolgreiche Unternehmensübergabe gestaltet werden kann, erfahren Sie hier.
Der fehlende Exit-Plan: Warum "Ich behalte mein Unternehmen für immer" die falsche Strategie ist
Nicht wenige Unternehmer gehen davon aus oder agieren so, als würden sie ihr Unternehmen für immer führen – und sehen demnach keinen Bedarf für einen Exit-Plan. Dabei zeigt die langjährige Erfahrung der Mergers Consulting GmbH, dass ein solcher Plan entscheidend ist, wenn es darum geht, den Unternehmenswert zu erhalten und zukünftige Chancen zu nutzen. "Ein klar definierter Exit-Plan bietet eine strategische Orientierung, die es dem Unternehmer ermöglicht, gezielte Entscheidungen zu treffen, die das Unternehmen auf einen Verkauf oder eine Nachfolgeregelung vorbereiten", erklärt Karim Bouhlou aus der Erfahrung mit zahlreichen Verkaufsprojekten und Unternehmensübergaben.
Fehlt dieser Plan, bleiben hingegen wichtige Optimierungsmöglichkeiten ungenutzt, und das Unternehmen verliert potenziell an Wert. Ein effektiver Exit-Plan bedeutet, das Unternehmen aus der Perspektive eines potenziellen Käufers zu betrachten. Dadurch werden automatisch die richtigen Maßnahmen abgeleitet, um das Unternehmen unabhängiger vom Inhaber zu machen. "Dazu gehören klar definierte und digitalisierte Prozesse, eine diversifizierte Kundenbasis, zugängliches Know-how in Form von Handbüchern oder Videos sowie die Minimierung von Abhängigkeiten – sowohl bei Mitarbeitern als auch bei Kunden. All diese Schritte haben sich in der Praxis als entscheidend erwiesen, um den Unternehmenswert zu steigern und das Unternehmen insgesamt zukunftsfähiger und attraktiver für potenzielle Käufer zu machen", führt Karim Bouhlou aus.
Abhängigkeit vom Gründer: "Ich bin das Unternehmen"
Eines der häufigsten Probleme, das sich bei Unternehmensverkäufen beobachten lässt, ist die starke Abhängigkeit des Unternehmens vom Gründer. Diese Situation erschwert den Verkaufsprozess erheblich, da potenzielle Käufer nach einem Betrieb suchen, der ohne die Anwesenheit des Gründers erfolgreich weitergeführt werden kann. "Ein Unternehmen, das stark vom Gründer abhängig ist, wird für Käufer unattraktiv, da es ein hohes Risiko birgt, dass es nach dem Ausscheiden des Inhabers an Stabilität verliert oder sogar ganz scheitert", erläutert Karim Bouhlou.
In vielen Fällen sind Gründer in den täglichen Betrieb eingebunden und übernehmen zentrale Aufgaben, die nicht delegiert wurden. Dies führt dazu, dass das Unternehmen ohne den Gründer an Wert verliert. Um den Unternehmenswert zu steigern, ist es demgegenüber wichtig, frühzeitig ein unabhängiges Managementteam aufzubauen und klare Strukturen zu schaffen. "Ein Unternehmen, das autonom funktioniert, sichert den Verkaufserfolg und bietet dem Gründer die Möglichkeit, sich nach und nach zurückzuziehen", fasst Karim Bouhlou zusammen.
Investitionen vermeiden, denn es kostet nur Geld – Ein Trugschluss, der die Zukunftsfähigkeit gefährdet
Viele Unternehmen vermeiden Investitionen in langfristig wichtige Projekte, wie beispielsweise in die Digitalisierung von Prozessen oder die Implementierung einer ERP-Software, um kurzfristig Kosten zu sparen. Doch genau diese Einsparungen führen dazu, dass Skalierungsmöglichkeiten und effiziente, weniger von einzelnen Personen abhängige Prozesse vernachlässigt werden. "Unternehmer, die in diesen Bereichen nicht investieren, gefährden die Zukunftsfähigkeit ihres Unternehmens", erklärt Karim Bouhlou.
Fehlende Investitionen in digitale Prozesse und moderne Softwarelösungen behindern die Automatisierung und Optimierung von Abläufen. Dadurch wird das Unternehmen weniger flexibel und kann nicht von den Effizienzgewinnen profitieren, die mit der Skalierung und einem reduzierten Personaleinsatz verbunden sind. In der Folge steigt die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen, und das Unternehmen wird anfälliger für Marktschwankungen. Für potenzielle Käufer wird ein solches Unternehmen weniger attraktiv, da es an zukunftsfähigen Strukturen und Wachstumspotenzial fehlt.
Fehlende Systeme und Prozesse: "Chaos statt Struktur"
Aus Erfahrung wissen die Experten von Mergers Consulting, dass fehlende Prozesse und unklare Strukturen potenzielle Käufer abschrecken können. Ein Unternehmen, das auf den ersten Blick unorganisiert oder risikobehaftet wirkt, erzeugt bei Käufern Bedenken. Sie befürchten, dass zusätzliche Ressourcen erforderlich sind, um den Betrieb auf ein akzeptables Niveau zu heben, was den Unternehmenswert erheblich mindern kann. "Effiziente, standardisierte Prozesse sind das Rückgrat eines erfolgreichen Unternehmens. Sie gewährleisten nicht nur Stabilität im Tagesgeschäft, sondern sind auch der Schlüssel für eine reibungslose Übergabe nach dem Verkauf", erklärt hierzu Karim Bouhlou.
Insbesondere sollten Bereiche wie Produktion, Vertrieb, Personalwesen und Kundenservice über wiederholbare Systeme verfügen. Diese machen ein Unternehmen nicht nur effizienter, sondern auch unabhängiger von einzelnen Schlüsselpersonen. Unternehmen, die frühzeitig solche Strukturen aufbauen, steigern nicht nur ihre Attraktivität für Käufer, sondern schaffen auch intern eine höhere Stabilität. "Ein durchdachter Aufbau von Prozessen und Strukturen ist eine Investition in die Zukunft des Unternehmens – unabhängig davon, ob ein Verkauf ansteht oder nicht", so Karim Bouhlou weiter. Käufer honorieren solche Vorbereitungen durch höhere Bewertungen, da sie Risiken minimieren und den Übergabeprozess erleichtern.
Steuerliche Optimierung und die Wahl der richtigen Rechtsform: Der Weg zur maximalen Steuerersparnis beim Unternehmensverkauf
Ein entscheidender Aspekt bei der Vorbereitung auf einen Unternehmensverkauf ist auch die steuerliche Optimierung und die Wahl der richtigen Rechtsform. "Aus Erfahrung wissen wir, dass die richtige Struktur einen erheblichen Einfluss auf den Nettoverkaufserlös haben kann", betont Karim Bouhlou. Für Unternehmen, die als GmbH geführt werden, bietet das sogenannte Teileinkünfteverfahren unter bestimmten Voraussetzungen erhebliche steuerliche Vorteile: Nur 60 Prozent des Gewinns aus dem Verkauf der Anteile werden besteuert, während die restlichen 40 Prozent steuerfrei bleiben. Diese Regelung greift jedoch nur, wenn die GmbH-Anteile im Privatvermögen des Verkäufers liegen und bestimmte Freigrenzen überschritten werden. Unternehmer sollten also prüfen, ob eine GmbH-Struktur für sie von Vorteil ist – insbesondere da dieser Steuerrahmen erhebliche Entlastungen bieten kann. Wichtig dabei: Bei einer Umwandlung in eine GmbH gilt eine siebenjährige Sperrfrist, bevor steuerliche Vorteile voll wirksam werden.
Für Unternehmen in der Rechtsform einer GmbH & Co. KG kommt oft die sogenannte Fünftelregelung zur Anwendung: Diese verteilt den Veräußerungsgewinn auf fünf Jahre und reduziert dadurch die Steuerprogression. Zusätzlich können Unternehmer ab 55 Jahren einen Freibetrag von bis zu 45.000 Euro in Anspruch nehmen – wobei dieser jedoch an bestimmte Gewinnhöhen gekoppelt ist.
Eine weitere Möglichkeit zur Steueroptimierung, auf die Mergers Consulting häufig in der Praxis aufmerksam macht, ist die Einrichtung einer Holdingstruktur: Beim Verkauf einer Tochtergesellschaft sind 95 Prozent des Gewinns steuerfrei. Die Holding bietet nicht nur steuerliche Entlastung, sondern auch Flexibilität für künftige Investitionen.
Was macht ein Unternehmen wertvoll? Die Sicht des Käufers
In der Praxis zeigt sich deutlich, dass Käufer großen Wert auf stabile, planbare Erträge und langfristige Wachstumsperspektiven legen. Insbesondere Unternehmen, die über ein wiederkehrendes Umsatzmodell verfügen – beispielsweise durch langfristige Verträge oder Abonnements – gelten als besonders attraktiv. Solche Modelle bieten nicht nur Stabilität, sondern verringern auch die Anfälligkeit für Marktschwankungen. Ein weiterer zentraler Faktor ist die Diversifikation der Kundenbasis: Unternehmen, die nicht von wenigen Großkunden abhängig sind, sondern eine breit gefächerte Kundenstruktur aufweisen, minimieren potenzielle Risiken für Umsatzeinbußen. Käufer bevorzugen solche Unternehmen, da sie eine höhere Resilienz gegenüber Veränderungen im Marktumfeld bieten.
Neben finanziellen Aspekten spielen auch immaterielle Werte eine entscheidende Rolle. So tragen die Marke und die Marktposition eines Unternehmens beispielsweise wesentlich zu seiner Attraktivität bei: Ein Unternehmen, das sich durch eine starke Markenidentität und eine klare Positionierung von der Konkurrenz abhebt, hat einen deutlichen Vorteil. Schließlich suchen Käufer Unternehmen, die über eine etablierte Marktstellung verfügen und nicht nur finanziell, sondern auch imagebezogen stabil aufgestellt sind. "Solche Unternehmen bieten nicht nur eine solide Grundlage für zukünftiges Wachstum, sondern stärken auch das Vertrauen der Käufer in die Nachhaltigkeit des Geschäftsmodells", betont Karim Bouhlou hierzu.
Kulturelle Unterschiede: Deutschland vs. USA
Die Experten von Mergers Consulting haben in ihrer langjährigen Erfahrung bei Unternehmensverkäufen festgestellt, dass kulturelle Unterschiede eine wichtige Rolle spielen. In Deutschland sehen viele Unternehmer ihre Firma als einen untrennbaren Teil ihrer Identität. Diese emotionale Bindung macht es ihnen oft schwer, den Verkauf objektiv zu betrachten und als unternehmerischen Schritt zu verstehen. Im Gegensatz dazu ist der Verkauf eines Unternehmens in den USA ein ganz normaler Bestandteil des Geschäftszyklus. Amerikanische Unternehmer betrachten ihre Firma eher als investierbares Asset, was zu einer pragmatischeren Herangehensweise führt.
Diese Unterschiede in der Denkweise beeinflussen maßgeblich, wie Unternehmen strukturiert werden. In den USA sind viele Firmen von Anfang an verkaufsorientiert aufgebaut. Die Unternehmer legen Wert darauf, dass ihre Unternehmen so organisiert sind, dass sie für potenzielle Käufer attraktiv sind. Dieser verkaufsorientierte Ansatz wird als natürlicher Teil des Unternehmenslebenszyklus betrachtet. „Dieser kulturelle Unterschied zeigt sich besonders im Verkaufsprozess und wirkt sich darauf aus, wie potenzielle Käufer das Unternehmen wahrnehmen und bewerten“, erklärt Karim Bouhlou.
Aus Sicht von Mergers Consulting könnte dieser amerikanische Ansatz auch für deutsche Unternehmer von Vorteil sein. Wer sein Unternehmen frühzeitig verkaufsorientiert aufstellt, profitiert nicht nur im Hinblick auf den Verkaufsprozess, sondern auch von einer effizienteren Organisation und einer stabileren Betriebsführung. Ein Blick auf diese kulturellen Unterschiede bietet wertvolle Impulse, um den Unternehmenswert langfristig zu steigern und einen reibungslosen Übergang auf einen neuen Eigentümer zu gewährleisten.
Personal und Management: Der Aufbau eines starken Teams
"Auch ein starkes Managementteam und qualifiziertes Personal sind oft entscheidende Erfolgsfaktoren für einen Unternehmensverkauf", erklärt Karim Bouhlou. Aus seiner Erfahrung weiß er, dass Unternehmer, die frühzeitig Verantwortung an ein kompetentes Team abgeben, nicht nur den Wert ihres Unternehmens steigern, sondern auch die Erfolgschancen im Verkaufsprozess deutlich erhöhen. "Ein gut aufgestelltes Team sorgt nicht nur für einen reibungslosen Übergang, sondern vermittelt potenziellen Käufern auch das Vertrauen, dass das Unternehmen auch langfristig stabil bleiben wird", so Karim Bouhlou.
Unternehmen, die frühzeitig in den Aufbau eines belastbaren Teams investieren, profitieren gleich doppelt: Zum einen steigern sie die operative Stabilität im laufenden Geschäftsbetrieb, und zum anderen machen sie ihr Unternehmen für Käufer attraktiver, da diese nicht ausschließlich von der Gründerperson abhängig sind.
Sie wollen Ihr Unternehmen auf einen gewinnbringenden Verkauf vorbereiten und es dabei in guten Händen wissen? Dann melden Sie sich jetzt bei Karim Bouhlou und lassen Sie sich unverbindlich beraten!
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Mergers Consulting GmbH
Vertreten durch den Geschäftsführer: Karim Bouhlou
E-Mail: mail@mergers-consulting.de
Website: https://www.mergers-consulting.de/
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