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acquisa: Neuer Trend Vertriebsmarketing - Marketing als Dienstleister für den Verkauf

Freiburg (ots)

Der Wunsch nach mehr Effizienz dominierte im
vergangenen Jahr alle Unternehmensbereiche. Eine der wichtigsten
Stellschrauben hierfür wird immer wieder vergessen: Die Schnittstelle
zwischen Marketing und Vertrieb. Solange die beiden Bereiche nicht
enger zusammenarbeiten, werden bis zu 30 Prozent Umsatzsteigerungen
verschenkt.
"acquisa", das Magazin für Marketing und Vertrieb, hat in seiner
Januar-Ausgabe die Ursachen für ungenutzte Marktpotenziale
untersucht. Das Ergebnis: Marketing und Vertrieb arbeiten viel zu
häufig aneinander vorbei. "Die Effizienzdebatte lässt sich nur durch
eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Marketing- und
Vertriebsverantwortlichen lösen", resümiert Sabine Pracht, bei
"acquisa" zuständig für das Ressort Marketing. "Teilweise verfolgen
Marketing und Vertrieb konträre Ziele oder haben ein völlig
verschiedenes Bild von den Kunden und ihren Bedürfnissen", hat Pracht
beobachtet. Doch wer Erfolg am Markt haben will, braucht eine von
Marketing und Vertrieb gemeinsam definierte Kundensegmentierung und
-ansprache. Besonders fortschrittliche Unternehmen setzen deshalb
mittlerweile verstärkt auf Vertriebsmarketing, stellt die Zeitschrift
in ihrer Untersuchung fest.
Die Marketingabteilung werde daher künftig als Dienstleister für
den Vertrieb fungieren müssen. "Schließlich ist Marketing kein
Selbstzweck. Es soll dem Unternehmen in erster Linie zur Steigerung
des Umsatzes dienen", so die "acquisa"-Redakteurin. Stattdessen
hätten sich im Marketing in den vergangen Jahren Image und
Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte als Hauptzielgrößen
herauskristallisiert. Gerade die wirtschaftlich schwierige Lage sei
ein Beleg dafür, wie sehr der Verkauf auf das Marketing angewiesen
ist, um auch kurzfristige Umsatzziele erreichen zu können. Abhilfe
schafft ein gezielt auf die Marktbedürfnisse abgestimmtes Marketing,
das den Vertrieb bei seiner täglichen Arbeit unterstützt. Das
Vertriebsmarketing als Stabsstelle versorgt dann den Verkauf mit den
nötigen Marktinformationen und Hilfsmitteln, darunter z.B.
Wettbewerbsanalysen, Erstellung von Fragekatalogen und
Argumentationshilfen für den Verkauf, Ausarbeitung von
Produkt-Test-Berichten und vieles mehr. Die Zahl der Unternehmen mit
Vertriebsmarketing-Abteilungen ist noch gering, aber der Trend zum
Vertriebsmarketing werde weiter zunehmen, so die "acquisa"-Prognose.
Schließlich steigere nur prozessorientiertes Arbeiten die Effizienz.
Das Marketing müsse dem Vertrieb mehr zuarbeiten. Umgekehrt sollten
Mitarbeiter aus dem Verkauf ihr Wissen über den Kunden bei der
Gestaltung von Broschüren, Werbematerialien und zur Anreicherung der
quantitativen Marktforschung einfließen lassen.
Damit Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten können, müssen
die nötigen Strukturen geschaffen werden. Vor allem Unternehmen, die
bereits nach Vertriebskanälen, Kundensegmenten oder Zielgruppen
aufgestellt sind,  hätten gute Chancen auf eine bessere Integration
von Marketing und Vertrieb, so die Ergebnisse der
"acquisa"-Recherchen. Bei ihnen sind die Teams bereits stark auf die
jeweiligen Kundenbedürfnisse am Markt ausgerichtet. Auf diesen
Erkenntnissen aufbauend, hat "acquisa" ein Modell für
marktorientierte Strukturen entwickelt, das in der neusten Ausgabe
ausführlich vorgestellt wird.
Über  "acquisa":
"acquisa", das Magazin für Marketing und Vertrieb, präsentiert von
A wie Außendienst bis Z wie Zielgruppenmarketing Monat für Monat
Wege, wie sich Vertriebs- und Marketinginstrumente optimal bündeln
und zielgerichtet einsetzen lassen. "acquisa" ist ein Produkt der
Haufe Fachmedia GmbH & Co. KG - ein Unternehmen der Haufe
Mediengruppe, Freiburg.
Ansprechpartnerin für weitere Informationen: 
Haufe Fachmedia GmbH & Co. KG
Redaktion acquisa
Sabine Pracht
Tel.: 0931/2791-565
E-Mail:  sabine.pracht@acquisa.de
http://www.acquisa.de

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