acquisa: Neuer Trend Vertriebsmarketing - Marketing als Dienstleister für den Verkauf
Freiburg (ots)
Der Wunsch nach mehr Effizienz dominierte im vergangenen Jahr alle Unternehmensbereiche. Eine der wichtigsten Stellschrauben hierfür wird immer wieder vergessen: Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Solange die beiden Bereiche nicht enger zusammenarbeiten, werden bis zu 30 Prozent Umsatzsteigerungen verschenkt.
"acquisa", das Magazin für Marketing und Vertrieb, hat in seiner Januar-Ausgabe die Ursachen für ungenutzte Marktpotenziale untersucht. Das Ergebnis: Marketing und Vertrieb arbeiten viel zu häufig aneinander vorbei. "Die Effizienzdebatte lässt sich nur durch eine stärkere Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsverantwortlichen lösen", resümiert Sabine Pracht, bei "acquisa" zuständig für das Ressort Marketing. "Teilweise verfolgen Marketing und Vertrieb konträre Ziele oder haben ein völlig verschiedenes Bild von den Kunden und ihren Bedürfnissen", hat Pracht beobachtet. Doch wer Erfolg am Markt haben will, braucht eine von Marketing und Vertrieb gemeinsam definierte Kundensegmentierung und -ansprache. Besonders fortschrittliche Unternehmen setzen deshalb mittlerweile verstärkt auf Vertriebsmarketing, stellt die Zeitschrift in ihrer Untersuchung fest.
Die Marketingabteilung werde daher künftig als Dienstleister für den Vertrieb fungieren müssen. "Schließlich ist Marketing kein Selbstzweck. Es soll dem Unternehmen in erster Linie zur Steigerung des Umsatzes dienen", so die "acquisa"-Redakteurin. Stattdessen hätten sich im Marketing in den vergangen Jahren Image und Bekanntheit des Unternehmens und seiner Produkte als Hauptzielgrößen herauskristallisiert. Gerade die wirtschaftlich schwierige Lage sei ein Beleg dafür, wie sehr der Verkauf auf das Marketing angewiesen ist, um auch kurzfristige Umsatzziele erreichen zu können. Abhilfe schafft ein gezielt auf die Marktbedürfnisse abgestimmtes Marketing, das den Vertrieb bei seiner täglichen Arbeit unterstützt. Das Vertriebsmarketing als Stabsstelle versorgt dann den Verkauf mit den nötigen Marktinformationen und Hilfsmitteln, darunter z.B. Wettbewerbsanalysen, Erstellung von Fragekatalogen und Argumentationshilfen für den Verkauf, Ausarbeitung von Produkt-Test-Berichten und vieles mehr. Die Zahl der Unternehmen mit Vertriebsmarketing-Abteilungen ist noch gering, aber der Trend zum Vertriebsmarketing werde weiter zunehmen, so die "acquisa"-Prognose. Schließlich steigere nur prozessorientiertes Arbeiten die Effizienz. Das Marketing müsse dem Vertrieb mehr zuarbeiten. Umgekehrt sollten Mitarbeiter aus dem Verkauf ihr Wissen über den Kunden bei der Gestaltung von Broschüren, Werbematerialien und zur Anreicherung der quantitativen Marktforschung einfließen lassen.
Damit Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten können, müssen die nötigen Strukturen geschaffen werden. Vor allem Unternehmen, die bereits nach Vertriebskanälen, Kundensegmenten oder Zielgruppen aufgestellt sind, hätten gute Chancen auf eine bessere Integration von Marketing und Vertrieb, so die Ergebnisse der "acquisa"-Recherchen. Bei ihnen sind die Teams bereits stark auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse am Markt ausgerichtet. Auf diesen Erkenntnissen aufbauend, hat "acquisa" ein Modell für marktorientierte Strukturen entwickelt, das in der neusten Ausgabe ausführlich vorgestellt wird.
Über "acquisa":
"acquisa", das Magazin für Marketing und Vertrieb, präsentiert von A wie Außendienst bis Z wie Zielgruppenmarketing Monat für Monat Wege, wie sich Vertriebs- und Marketinginstrumente optimal bündeln und zielgerichtet einsetzen lassen. "acquisa" ist ein Produkt der Haufe Fachmedia GmbH & Co. KG - ein Unternehmen der Haufe Mediengruppe, Freiburg.
Ansprechpartnerin für weitere Informationen: Haufe Fachmedia GmbH & Co. KG Redaktion acquisa Sabine Pracht Tel.: 0931/2791-565 E-Mail: sabine.pracht@acquisa.de http://www.acquisa.de
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