Würselen (ots)

Wie jedes Jahr hat die Verbraucherzentrale Hamburg auch 2022 den Titel "Mogelpackung des Jahres" vergeben. Gewinner des Negativpreises ist Streichfetthersteller Rama, der mittlerweile weniger Fett zum selben Preis anbietet und dies durch eine gleich große Verpackung zu verschleiern versucht - eine Strategie, die seit geraumer Zeit etliche Unternehmen nutzen.

"Aber das ist noch lange nicht alles, inzwischen wird richtig viel Marktforschung betrieben, um für weniger Leistung mehr Geld verlangen zu können", sagt Matthias Niggehoff. Der Verkaufspsychologe entwickelt selbst seit Jahren für Firmen psychologische Tricks und weiß dank seiner mehr als zehnjährigen Marketing-Erfahrung, worauf es beim Verkauf ankommt. Gerne nimmt er in diesem Artikel die Vorgehensweisen von Unternehmen wie Rama unter die Lupe und verrät, welche weiteren Tricks Hersteller nutzen, um Verbraucher zum Kauf zu animieren.

Trick 1: Die Salamitaktik

Eine Salami schmeckt am besten, wenn sie in hauchdünnen Scheibchen serviert wird. Ebenso verhält es sich bei den Preisen. Für "einen Euro am Tag" schließen Menschen gern Verträge ab - im Vergleich zu anderen Angeboten klingt das schließlich sehr preiswert. Wird dieselbe Summe mit "365 Euro pro Jahr" angegeben, zögern viele, weil ihnen der Preis zu hoch erscheint.

Trick 2: Der Decoy-Effekt

Der Decoy-Effekt wird auch als Täuschungseffekt bezeichnet, denn er spielt mit der relativen Preiswahrnehmung des Menschen. Ein Beispiel hierfür sind Varianten der Verpackungsgröße. Kostet die kleinste Verpackungsgröße 4,99 Euro, die mittlere 7,99 Euro und die größte 19,99 Euro, entscheiden viele Verbraucher sich für die mittlere Variante, weil sie im Vergleich zur teuersten Variante günstig erscheint. Auch wenn die zweite Variante vielleicht tatsächlich völlig überteuert ist, haben die Käufer das Gefühl, im Vergleich zur teuersten Variante ein echtes Schnäppchen gemacht zu haben.

Trick 3: Das Reframing

Beim Reframing wird durch die Änderung des Rahmens, in dem ein Produkt präsentiert wird, die Wahrnehmung der Verbraucher bewusst gesteuert. Ein Beispiel: Auf einer Margarine kann "Nur 20 Prozent Fett" oder "Mit 20 Prozent Fett" stehen. Durch eine andere Formulierung kann die Wahrnehmung der Verbraucher gezielt gelenkt werden - dadurch können selbst negative Eigenschaften positiv dargestellt werden.

Trick 4: Der Preisanker

Das menschliche Gehirn ist leicht zu manipulieren, da es sich von optischen Reizen beeindrucken lässt, während abstrakte Dinge wie Zahlen schwerer einzuschätzen sind. Eine möglichst große Verpackung vermittelt automatisch den Eindruck, mehr wert zu sein. Auch setzen Verbraucher, ähnlich wie bei der Salamitaktik, Dinge gern in Relation, achten dabei aber nicht immer auf Logik. So können Menschen zum Beispiel ein Hörbuch kaufen, weil es bei acht Stunden Laufzeit nur 15 Euro kostet. Hätten die Kunden rational gehandelt, wäre ihnen vielleicht aufgefallen, dass ein kürzeres Hörbuch zum selben Preis sie aber viel mehr interessiert hätte.

Trick 5: Der Country-of-Origin-Effekt

Lässt der Vermerk "Made in Germany" ein Produkt nicht gleich viel hochwertiger erscheinen? Menschen lassen sich gern davon beeindrucken, dass Produkte eine ganz besondere Herkunft haben. Ein Joghurt nach einem original skandinavischen Rezept klingt doch gleich viel besser als ein ganz normaler Joghurt ohne besondere Herkunft. Damit dieser Verkaufstrick funktioniert, müssen Verbraucher noch nicht einmal wissen, wie Joghurt in Skandinavien schmeckt - es reicht, wenn die Verpackung suggeriert, dass es etwas ganz Besonderes ist.

Trick 6: Der Halo-Effekt

Der Halo-Effekt bezeichnet eine sogenannte kognitive Verzerrung. Dabei schließen Menschen von den Eigenschaften ganz bestimmter Personen wie Stars oder Influencer auf andere Personen oder Produkte. Wenn George Clooney eine bestimmte Kaffeesorte trinkt, ist der Kaffee bestimmt so attraktiv wie der Star, der ihn präsentiert. Durch attraktive Markenbotschafter oder Statussymbole können im Grunde billige Produkte emotional aufgeladen und teurer verkauft werden.

Trick 7: Die Autoritätsheuristik

Menschen vertrauen auf Experten und sind daran gewöhnt zu tun, was ihnen der Arzt sagt. Wenn Dr. Best im weißen Kittel erklärt, wo die Vorteile einer Zahnbürste liegen, sind sie dazu geneigt, ihm zu glauben und einen höheren Preis für ein Produkt zu bezahlen. Dieses Phänomen ist bekannt als die Autoritätsheuristik - ebenfalls eine Methode, die gern in der Verkaufspsychologie angewendet wird, um Menschen zum Kauf anzuregen.

Über Matthias Niggehoff:

Matthias Niggehoff leitet als Geschäftsführer zusammen mit Dr. René Delpy die Firma IFV Performance GmbH - eine Training und Consulting Company, die Marketing-Dienstleister mittels psychologischer Ansätze darin unterstützt, mehr finanzstarke Kunden zu gewinnen und bessere Kundenergebnisse im Marketing zu erzielen. So erreichen die Experten einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil für ihre Kunden. Mehr Informationen dazu unter: https://matthiasniggehoff.de/

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