Güglingen (ots)

Viele Handwerksbetriebe stehen vor großen Herausforderungen. Weniger Aufträge, steigende Kosten und Unsicherheit bedrohen die Existenz vieler Unternehmen. Besonders das Bauhandwerk leidet unter dem Druck und es droht der Verlust von bis zu 80.000 Stellen.

Um die Krise zu überstehen, sind jetzt flexible Arbeitsmodelle, Weiterbildung und eine klare Fokussierung auf Kernkompetenzen entscheidend. Wie Handwerksbetriebe Unsicherheiten entgegenwirken und ihre Existenz sichern können, beleuchtet dieser Beitrag.

Die Effizienz des Vertriebs erhöhen

Der Erfolg jedes Unternehmens und damit auch jedes Handwerksbetriebs hängt davon ab, wie gut es gelingt, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen. Dafür ist der Vertrieb zuständig. Doch gerade im Handwerk laufen Vertriebsprozesse oftmals ineffizient ab, insbesondere die Auftragsabschlüsse. Das liegt daran, dass viele Handwerker ihre Kernkompetenz nicht im Verkauf sehen. Hier muss ein Umdenken stattfinden. Vor allem die Geschäftsinhaber müssen verstehen, dass ihre Haltung bezüglich des Verkaufs sämtliche Vertriebsprozesse beeinflusst. Ein Handwerker, der sich nicht mit dem Vertrieb beschäftigen möchte, sollte vielleicht hinterfragen, ob die Selbstständigkeit wirklich das Richtige für ihn ist.

Passende Kunden durch Vorqualifizierungen ermitteln

Damit Vertriebsprozesse effizienter ablaufen können, sollten moderne Strukturen im Handwerksbetrieb etabliert werden. Insbesondere eine Vorqualifizierung von Kundenanfragen sorgt dafür, dass die Abschlussquote steigt. Dabei analysiert der Betrieb zunächst die eigenen Kapazitäten und Ressourcen. Anschließend werden daraus Parameter abgeleitet, die eine Kundenanfrage erfüllen sollte, beispielsweise muss die benötigte Anzahl der Arbeitstage für einen Auftrag zum Terminkalender des Betriebs passen. Wenn die Vorqualifizierung automatisiert mit entsprechenden Tools abläuft, kann sich der Vertrieb auf Kundenanfragen konzentrieren, die besonders aussichtsreich sind. Das schont letztlich Zeit und Ressourcen des Handwerksbetriebs und erhöht die Effizienz der Vertriebsprozesse.

Den Handwerksbetrieb eindeutig positionieren

Für eine möglichst präzise Definition der Kriterien, die Kundenanfragen erfüllen sollen, ist es unerlässlich, dass Handwerksbetriebe ihre Zielgruppe kennen. Sobald geklärt ist, welche Charakteristika die Zielgruppe ausmachen, können im nächsten Schritt die Marketingmaßnahmen und die Vertriebsprozesse exakt auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden abgestimmt werden. Das erhöht die Anzahl der Abschlüsse und führt zu mehr zufriedenen Kunden, was wiederum für Weiterempfehlungen und gute Bewertungen sorgt.

Eine strategische Einwandbehandlung etablieren

In Verkaufsgesprächen kommt es regelmäßig zu Einwänden von potenziellen Kunden. Dies ist ein natürlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses und kein Grund für Frustration. Um die Zielgruppe trotz vorgebrachter Bedenken dennoch zum Abschluss zu bewegen, ist es jedoch hilfreich, mögliche Einwände im Laufe des Gespräches bereits proaktiv zu entkräften.

Es gibt vier Gründe, die besonders häufig hinter einem Einspruch stecken und die deshalb systematisch überprüft werden sollten. In Verkaufsgesprächen müssen diese vier Gründe systematisch aufgelöst werden, dies nennt man dann Einwandbehandlung. Um Einwände grundsätzlich zu reduzieren und die Abschlussquote zu verbessern, ist eine effiziente Vorqualifizierung der Kundenanfragen unumgänglich.

Über Johannes Gronover:

Johannes Gronover ist selbst Handwerksunternehmer und Unternehmensberater für Handwerksbetriebe. Mit seiner langjährigen Erfahrung als Unternehmer unterstützt er authentisch Handwerksunternehmer bei der Prozessoptimierung und steigenden Renditen. Sein Unternehmen hat bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten, darunter das Top 100-Siegel für die innovativsten Mittelständler Deutschlands und den Marketingpreis des Deutschen Elektrohandels. Bei Gronover Consulting steht immer die Persönlichkeit des Unternehmers im Mittelpunkt. Mehr Informationen dazu unter: https://johannesgronover.de/.

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