Hamburg (ots)

Bei fast jedem zweiten Unternehmen, das
überdurchschnittliche Margen erzielt, ist das ertragsstärkste Produkt
gerade erst in der Markteinführung. In diesem Abschnitt steigen 
Nachfrage und Absatz überdurchschnittlich stark an. Dadurch sichern 
sich die Firmen positive Deckungsbeiträge. Zum Vergleich: Weniger als
jeder zehnte Betrieb, der mit etablierten Waren handelt, kann 
entsprechende Gewinne verbuchen. Das ist das Ergebnis der 
Potenzialanalyse Preisstrategien von der Unternehmensberatung Steria 
Mummert Consulting.

Insbesondere Nischenanbieter setzen auf Innovationen: Knapp zwei 
Drittel der Spezialisten erwirtschaften hohe Margen mit Angeboten, 
die sich erst neu am Markt etablieren. Der Grund für die schnellen 
Produktwechsel: Sieben von zehn Nischenanbietern wollen sich in 
möglichst kurzen Intervallen auf die Wünsche einer bestimmten 
Zielgruppe einstellen. Um den Umsatz weiter zu steigern, müssen 
Unternehmen regelmäßig die Kundenzufriedenheit verbessern. Dies 
gelingt Nischenanbietern am besten. Mehr als jeder zweite 
Spezialbetrieb schafft es, seine Produkte nahezu vollständig an den 
Verbraucherwünschen auszurichten. Dagegen weisen nur vier von zehn 
Massenanbietern ein ähnliches Ergebnis auf. Die Folge: Nur jedes 
fünfte Unternehmen, das die breite Käuferschicht anspricht, erzielt 
überdurchschnittliche bis sehr gute Margen.

Um diese Defizite auszugleichen, setzen die Massenanbieter vor 
allem auf eine günstige Preisgestaltung. Allerdings gelingt es bisher
nur einer Minderheit der Unternehmen, diesen Anreiz gegenüber den 
Kunden auch zu kommunizieren. Nach eigener Einschätzung schaffen es 
nur zwei Prozent dieser Unternehmen, die Preisvorteile ihrer Produkte
gegenüber dem Verbraucher positiv herauszustellen. Als Grund werden 
neben zu knapp kalkulierten Budgets für die Unternehmenskommunikation
auch unausgereifte Marketingkonzepte genannt.

Darüber hinaus vernachlässigen Firmen die Möglichkeit, ihre 
Produkte über Kooperationen mit zusätzlichen Leistungen auszustatten,
um sich so von Wettbewerbern abzusetzen. Ein Branchenüberblick zeigt,
dass bisher vor allem Finanzdienstleister mit Partnern 
zusammenarbeiten (14,3 Prozent). Bei den übrigen Dienstleistern (8,7 
Prozent), im produzierenden Gewerbe (4,7 Prozent) und im Handel (3,7 
Prozent) sind solche Konzepte dagegen deutlich schwächer ausgeprägt. 
Dabei liegt der Erfolg von Partnermodellen nahe. Denn Unternehmen, 
die hohe Margen erzielen, weisen die meisten Kooperationen auf.

Die Potenzialanalyse Preisstrategien stellt die Ergebnisse einer 
Online-Befragung dar, die im Auftrag von Steria Mummert Consulting in
Kooperation mit handelsblatt.com durchgeführt wurde. Im Zeitraum 
zwischen dem 19. Juni und 23. August 2006 nahmen insgesamt 202 Fach- 
und Führungskräfte aus allen Branchen an der Befragung teil.

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Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
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