Deal geplatzt? Mit diesen 4 No-Gos vertreiben Küchenstudios potenzielle Neukunden
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Hannover (ots)
Marketing-Experte Marvin Flenche ist Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung GmbH. Mit seiner Agentur sorgt er bei Küchenstudios sowie weiteren Fachfirmen rund ums Haus für den optimalen Auftritt zur Neukunden- und Mitarbeitergewinnung. Der Fachmann für digitale Akquise kennt die heutigen Herausforderungen von Küchenstudios genau und will den Unternehmen dazu geeignete Werkzeuge an die Hand geben.
Nicht zuletzt durch die Einschränkungen der Corona-Pandemie ist die Bedeutung der eigenen Küche für die deutschen Haushalte gestiegen. Hierzulande gaben die Bundesbürger zuletzt beinahe 12 Milliarden Euro im Jahr für die heimische Küche aus - Tendenz steigend. Dass die Verbraucher in ihrer Küche zunehmend ein Statussymbol sehen, zeigt sich auch an dem durchschnittlichen Auftragswert von mittlerweile über 10.000 Euro je Küche. Dies kann wohl auch den zunehmenden Wettbewerb der Küchenstudios um die solventeste Kundschaft erklären. "Küchenstudios leben im Gegensatz zu klassischen Möbelhäusern vor allem von der wahrgenommenen Exklusivität ihres Angebotes", erklärt Geschäftsführer Marvin Flenche. "Daher müssen sie unserer Erfahrung nach ihr hochwertiges Angebot auch anders an den Kunden kommunizieren." Anhand von vier No Go's erläutert Marketing-Profi Flenche, was Küchenstudios bei der Neukundengewinnung unbedingt beachten sollten.
1. Mit jeder Person einen Termin machen - ohne vorselektieren
Viele Studios vereinbaren grundsätzlich mit jedem potenziellen Kunden einen Beratungstermin. "Man sollte jedoch möglichst schon vorab klären, welchem Kunden mit einer Beratung am besten geholfen ist", rät Geschäftsführer Marvin Flenche. Oft eignen sich die Personen aufgrund anderer Budgetvorstellungen oder zeitlichen Einschränkungen gar nicht für eine persönliche Beratung im Studio. Mit einer Vorqualifikation geben die Unternehmen ihren Vertrieblern daher ausreichend Zeit für diejenigen Kunden, die tatsächlich für einen Beratungstermin geeignet sind.
2. Potenzielle Kunden nicht schnell genug kontaktieren
Oft scheitere der Aufbau von neuen Kundenbeziehungen auch an fehlendem Engagement bei der Rückantwort auf eigentlich vielversprechende Anfragen, hat Agentur-Chef Flenche bemerkt. Werde auf eine Anfrage nicht sofort oder gar erst nach einer Woche reagiert, ginge der Kunde von einem ähnlich langsamen Verhalten auch bei Problemen oder zukünftigen Rückfragen aus. "Der größte Fehler nach einer Beratungsanfrage ist sicherlich, sich werktags nicht innerhalb von 24 Stunden beim Kunden zurückzumelden", stellt Marvin Flenche klar.
3. Nicht öfter anrufen und stattdessen einfach abwarten
Ein weiteres No-Go sei, nach einem abgegebenen Angebot lediglich auf eine positive Antwort zu warten. "Auch wenn das Angebot gut ist: Viele Kunden werden sich auch schon bei der geringsten Unsicherheit nicht von sich aus zurückmelden", berichtet Flenche. "Wer hier den Kunden noch einmal kontaktiert, kann Fragen beantworten und letzte Unklarheiten ausräumen." So begegne man auch der menschlichen Eigenart, Entscheidungen erst einmal zu vertagen. Nach einem Angebot lohnt sich daher in jedem Fall ein auch mehrfacher Rückruf, zumal zu diesem Zeitpunkt schon einiges an Arbeitszeit in den potenziellen Neukunden investiert wurde.
4. Dauerhafte Rabattaktionen
Während klassische Möbelhäuser traditionell mit zahlreichen Rabattaktionen werben, ist dies nach den Erfahrungen der A&M Unternehmerberatung den Küchenstudios eher nicht zu empfehlen. Wer ständig mit Nachlässen werbe, mache sich eher einen Namen als Rabatt-Spezialist. Lukrative Neukunden mit dem Wunsch nach einer hochwertigen Küche würden davon jedoch eher abgeschreckt. "Einmal im Jahr ist das sicherlich in Ordnung", analysiert Marvin Flenche. "Dauerhafte Aktionen bringen einem jedoch langfristig keinen Nutzen und führen schnell zum Ruf des Billig-Anbieters." Wer daher vor allem die lukrativen Kunden mit hoher Solvenz nicht verlieren möchte, sollte sich mit Rabattaktionen möglichst zurückhalten.
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