Endlich zum erfolgreichen Kundenabschluss - Vertriebstrainer gibt 7 Tipps für den perfekten Pitch
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Berlin (ots)
"Worum geht es?" Wenn Verkäufer diese Frage hören, zählt jedes Wort und jede Sekunde - denn hier wird der Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf gelegt. "Die meisten Verkäufer erschlagen den Kunden jetzt mit Zahlen, Daten und Fakten", erklärt Vertriebstrainer Fabian Durek.
Er ist seit über 10 Jahren im Vertrieb, schult deutschlandweit große Teams und weiß, worauf es bei einem perfekten Pitch ankommt. Gerne verrät er in diesem Beitrag sieben Tipps, die einen umwerfend guten Pitch ausmachen.
1. Die richtige Vorstellung
Wer bei anderen an der Tür klingelt und dort etwas erreichen möchte, stellt sich als Erstes freundlich vor. Für welche Firma, in wessen Auftrag ist man unterwegs? Gerade bei diesen Infos sollte man laut und deutlich sprechen, damit das Gegenüber Vertrauen fasst. Die Vorstellung ist der erste Schritt des Pitches. Der kleine Fahrplan enthält mehrere Bestandteile und löst optimalerweise innerhalb von 30 bis 60 Sekunden eine positive Reaktion aus. Dazu muss klar kommuniziert werden - und zwar auf eine spannende Weise, die beim Kunden Interesse weckt.
2. Offiziellen Rahmen schaffen
Das gesamte Auftreten sollte seriös sein, damit der Kunde versteht, dass es sich um ein Anliegen mit Relevanz handelt. Also nicht um eine einmalige, eher bedeutungslose Sache, sondern um eine womöglich schon wiederholte Anfrage von echter Relevanz. Das kann man verdeutlichen, indem man auf frühere Gesprächsinhalte hinweist und damit zum Ausdruck bringt, dass es sich um ein wichtiges, noch immer aktuelles Thema handelt.
3. Social Proof einsetzen
Der Mensch als Herdentier macht selten etwas, wenn andere das nicht auch tun. Hat er dagegen das Gefühl, sein gesamtes Umfeld sei von einer Sache überzeugt, dann schließt er sich höchstwahrscheinlich an. Also muss ihm der Eindruck vermittelt werden, dass er kein Einzelfall ist, keine Ausnahme. Sondern dass praktisch alle so handeln und dass es nicht um ihn allein geht. Wenn man ihn auf diese Weise ins Boot holen kann, ist das schon einmal sehr vorteilhaft und aussichtsreich.
4. Angebot kurz und bündig präsentieren
Anschließend wird das Angebot präsentiert, und zwar kurz und bündig in maximal zwei Sätzen. Wer hier abschweift oder sich gar verzettelt, der riskiert, dass der Kunde gedanklich aussteigt. Zudem muss die Wortwahl positiv sein. Bestenfalls werden dabei Begriffe benutzt, die auch in den Medien präsent und dem Kunden vermutlich bekannt sind.
5. Hauptargumente am Satzende aufzählen
Steht man an der Tür und spricht mit dem Kunden, so kommt nur ein knappes Drittel des Gesagten bei ihm an. Interessant dabei ist: Es bleibt stets das hängen, was am Satzende erwähnt wird. Da bietet es sich geradezu an, alles, was sich einprägen soll, ans Ende des Satzes zu packen. Das gilt für Hauptargumente, aber auch für Begriffe, die medial positiv besetzt sind.
6. Einwände vorwegnehmen und Haken einbauen
Kunden haben immer Einwände und davon meist recht viele. Der häufigste Zweifel sollte zuerst genannt und damit vorweggenommen werden, sodass der Kunde sich nicht mehr damit beschäftigen muss. Allerdings wäre es falsch, alle Einwände im Vorfeld aufzugreifen, denn dadurch würde ein allzu perfekter Eindruck entstehen - und das weckt oftmals Skepsis, wenn nicht gar Aggression.
Um diese Reaktion zu vermeiden, kann man etwas einbauen, das wie ein Haken klingt, jedoch keiner ist. Entpuppt sich der vermeintliche Nachteil dann als Vorteil, ist die Gefahr der allzu weißen Weste gebannt, die Präsentation wurde aufgelockert und am Ende erhielt das Produkt sogar einen weiteren Pluspunkt. Und bitte noch immer daran denken, am Ende den Hauptvorteil zu nennen.
7. Yes-Setting zum Schluss
Den Abschluss macht das Yes-Setting. Ihm liegen Fragen zugrunde, die im besten Fall mit "Ja" beantwortet werden. Diese überlegt man sich schon im Vorfeld und nicht erst beim Kunden. Trotzdem sollten sie locker formuliert sein und nicht aufgesagt werden wie ein Gedicht. Es ist wichtig, den Kunden ins Geschehen zu involvieren, ihn mitzunehmen, sodass er Teil des Prozesses wird und nicht nur jemand ist, der passiv zuhört und reagiert. Das gilt auch für die Handlungsaufforderung. Sie kommt ganz am Ende und sollte als selbstverständlicher Abschluss des Gesprächs geäußert werden.
Über die SHRS Consulting GmbH:
Fabian Durek und Sabrina Nennemann sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb. Sie unterstützen Haustürverkäufer mit gezielten Coachings dabei, ihr Business zu stärken, neue Verkaufsskills zu erlernen und ihren Umsatz schrittweise zu steigern. Mehr Informationen unter: https://shrs.de/
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Sabrina Nennemann und Fabian Durek
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