Conversioneinbruch am Black Friday - Verkaufspsychologe verrät, wie der falsche Einsatz psychologischer Trigger zu massivem Umsatzeinbruch führt
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Würselen (ots)
Ob auf Social Media, auf der eigenen Website oder in Onlineshops - Marketer nutzen regelmäßig wissenschaftliche Erkenntnisse aus der Psychologie, um gezielt Neukunden zu gewinnen - besonders am Black Friday versprechen sich viele Unternehmen davon einen entscheidenden Vorteil. Setzt man diese sogenannten Trigger jedoch falsch ein, kann das zum gegenteiligen Ergebnis führen.
"Im Marketing ist kaum etwas in gleichem Maße so gewinnbringend und riskant wie der Einsatz psychologischer Trigger", sagt Matthias Niggehoff. Der Verkaufspsychologe verhilft Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen durch optimierte Werbeanzeigen, Websites und Landingpages zu besseren Kundenergebnissen und weiß, welche Stolpersteine psychologische Trigger im Marketing mit sich bringen.
Wenn die Strategie fehlt
Der Black Friday kommt eigentlich aus den USA. Inzwischen gibt es auch in Deutschland kaum einen Händler, der an diesem umsatzträchtigen Tag keine Sonderangebote hat. Nicht immer stellt sich jedoch der erwünschte Erfolg ein, was vielfach an den Unternehmern selbst liegt: Denn sie haben oftmals keine Vorstellung davon, warum sie an der Aktion überhaupt teilnehmen und warum sie für sie funktioniert - oder eben auch nicht.
Wer sich Werbe- und Verkaufsstrategien für diesen Tag anschaut, wird feststellen, dass sie sich häufig ähneln. Das sind die Folgen davon, wenn Händler sich ohne vorher eine Strategie überlegt zu haben versuchen, die überzeugende Konkurrenz zu kopieren. So können nur wenige von ihnen am Ende auch das Kundenversprechen halten.
Ein psychologischer Trigger passt nicht zu jedem Markt
In den USA zeichnet sich der Black Friday durch massivste, kurzfristige und aggressive Rabattierungen aus. Die Nachlässe erreichen häufig 70 bis 80 Prozent, was in den Kaufhäusern für chaotische Zustände sorgt. Bei vielen Händlern steht dabei das Ziel im Vordergrund, die Lager in sehr kurzer Zeit zu leeren, um Platz für die neue Kollektion zu schaffen.
Viele Onlinehändler kopieren solche Strategien in dem Glauben, dass sie damit Erfolg haben werden - versäumen dabei jedoch, die Maßnahmen an die eigenen Kunden und Produkte anzupassen. Beispielsweise kann eine Rabattaktion einem Markenprodukt aus dem Hochpreissegment häufig mehr schaden als nutzen, da sie nicht zu dem Rahmen passt, den der Händler seinem Produkt eigentlich geben möchte.
Die unerwünschten Folgen
Werden Preisstrategien einfach unreflektiert übernommen, können vielerlei unerwünschte Folgen entstehen: Durch die Rabatte werden nicht nur Kunden angezogen, die nicht bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Auch zahlungskräftige Kunden werden abgeschreckt, weil bei ihnen der Wert des Produktes durch die zu hohen Rabattierungen oftmals deutlich niedriger wahrgenommen wird. Hinzu kommt, dass Black-Friday-Angebote nicht für jede Branche sinnvoll sind. Der Dienstleistungssektor muss beispielsweise keine Lager leeren, weshalb es hier auch nicht sinnvoll wäre, die eigene Arbeit zu reduzierten Preisen anzubieten.
Fazit: Preispsychologie und Rahmen müssen stimmen
Diese beiden Komponenten bestimmen den erfolgreichen Absatz von Produkten und Dienstleistungen. Massive Rabattierungen können den Verkauf bestimmter Produkte erheblich stärken. Im Bereich hochwertiger Markenprodukte oder spezialisierter Dienstleistungen führt ein Rahmen wie der Black Friday zu einer Minderung des wahrgenommenen Wertes. Das kann den Verkauf dramatisch erschweren, weshalb bei Premiummarken auf Rabatt-Verkäufe verzichtet werden sollte.
Für alle Maßnahmen im Marketing und Verkauf ist deshalb immer aus psychologischer Hinsicht zu beurteilen, ob sie zum Rahmen des verkauften Produktes passen. Die Verkaufspsychologie muss immer vor der Aktion beachtet werden. Strategien und Taktiken sollten zudem nie ohne eigene tiefgreifende Überlegungen kopiert oder genutzt werden.
Über Matthias Niggehoff:
Matthias Niggehoff leitet als Geschäftsführer zusammen mit Dr. René Delpy die Firma IFV Performance GmbH - eine Training und Consulting Company, die Marketing-Dienstleister mittels psychologischer Ansätze darin unterstützt, mehr finanzstarke Kunden zu gewinnen und bessere Kundenergebnisse im Marketing zu erzielen. So erreichen die Experten einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil für ihre Kunden. Mehr Informationen dazu unter: https://matthiasniggehoff.de/
Pressekontakt:
IFV Performance GmbH
Vertreten durch: Geschäftsführer Matthias Niggehoff und Dr. René Delpy
E-Mail: support@verkaufspsychologie-institut.de
Webseite: https://matthiasniggehoff.de
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Ruben Schäfer
E-Mail: redaktion@dcfverlag.de
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