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Banken beraten gerne - gegen Gebühr

Hamburg (ots)

Beratung gegen Gebühr - dieses Modell dürfte sich
in den kommenden drei Jahren auch an manchem Bankschalter 
durchsetzen. Mehr als die Hälfte aller Bankentscheider erwartet, dass
die kostenpflichtige Finanz- und Anlageberatung (Honorarberatung) 
zunimmt und sich zu einem der großen Trends im Privatkundengeschäft 
entwickelt. Erste Institute bieten ihren Kunden Beratungsgespräche 
bereits zum monatlichen Festpreis an. Zu dieser "Beratungsflatrate" 
addieren sich anteilige Volumengebühren für eventuelle 
Aktienberatungen und eine Erfolgsbeteiligung, falls der Kunde sein 
Vermögen von der Bank verwalten lässt. Neu ist dabei nicht, dass 
Banken für die Verwaltung von Großvermögen Gebühren erheben. Aber 
üblicherweise sind Beratung und Finanzplanung in die Produkte 
eingepreist und wurden somit bisher vom Kunden nicht direkt 
wahrgenommen. Das ergibt eine Umfrage von Steria Mummert Consulting 
in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Mit der Einführung einer Servicegebühr wollen die Banken die 
Beratung verstärkt als eigenständige Leistung herausstellen. 63 
Prozent der befragten Bankentscheider messen der Beratungsqualität 
ihrer Bank mittlerweile größte Bedeutung bei und sehen in ihr das 
dominierende Branchenthema der kommenden Jahre. Der Faktor Beratung 
hat damit sprunghaft an Relevanz gewonnen, denn in den vergangenen 
drei Jahren lag die Zustimmung um rund 20 Prozent niedriger. Dies 
liegt auch an einem stark wachsenden Angebot an Bankprodukten. Die 
Palette möglicher Beratungsfelder wird somit immer breiter. Beispiele
dafür sind unter anderem die Angebotsoffensiven für 
beratungsintensive Produkte zur Altersvorsorge, im 
Vermögensmanagement und zur Kredit- oder Immobilienfinanzierung.
Hinter dem gestiegenen Servicewillen der Banken steckt ein hart 
geführter Kampf um den Kunden, der immer besser informiert ist und 
entsprechend anspruchsvolle Beratungsleistungen erwartet. Zudem 
wollen sich die deutschen Institute im weitgehend gesättigten Markt 
weiteren Preiskämpfen entziehen. Mehr als 90 Prozent der Banken und 
Sparkassen planen deshalb, so genannte Potenzialkunden durch ein Mehr
an Beratung gezielter anzusprechen. Zum Kern dieser Zielgruppe 
gehören beispielsweise finanzkräftige Kunden ab dem 50. Lebensjahr, 
von denen sich fast jeder zweite eine Anlageberatung bei seiner 
Hausbank holt. Vor allem im Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten, 
privaten Finanzierungsplänen und Wertpapieren sehen drei Viertel der 
befragten Banker ein lukratives Wertschöpfungspotenzial. Gegenüber 
2006 geht der Trend in den kommenden Jahren dabei noch stärker in 
Richtung Individualberatung.
"Damit die Rechnung für die Banken und die Kunden aufgeht, muss 
die kostenpflichtige Beratung dem Kunden allerdings einen spürbaren 
Mehrwert bieten - nicht nur, indem er auf die Beratung verzichtet, um
das Produkt günstiger zu kaufen", sagt Stefan Lamprecht von Steria 
Mummert Consulting. Dies erreichen die Banken beispielsweise, in dem 
sich die Anlage- und Finanzempfehlungen des Beraters an unabhängigen 
Renditeprognosen orientieren und weniger an den Produkten und 
Vertriebsinteressen des eigenen Hauses. Im Idealfall nimmt der Kunde 
das Beratungsgespräch als Plus an Qualität wahr, was die 
Kunde-Bank-Beziehung langfristig festigt.
Hintergrundinformationen
Im Juli 2007 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert Consulting 
100 Führungskräfte aus 100 der größten Kreditinstitute Deutschlands 
zu den Branchentrends sowie zu Strategien und Investitionszielen bis 
2010. Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden, die 
Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der 
Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und Controlling oder
die Vertriebs- und Marketingleiter. forsa führte die Befragung mit 
der Methode des Computer Assisted Telephone Interview (CATI) durch.

Pressekontakt:

Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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