All Stories
Follow
Subscribe to Sopra Steria SE

Sopra Steria SE

Bankberater schöpfen ihr Vertriebspotenzial nicht aus

Hamburg (ots)

38 Prozent der deutschen Bankentscheider glauben,
dass unzureichend geschultes Vertriebspersonal zu großen 
Umsatzeinbußen führt. Die Bankberater erkennen häufig nicht die 
Potenziale der Kunden und verpassen demzufolge Abschlusschancen. Die 
größten Defizite offenbaren sich dabei in der Verkaufspsychologie. 
Annähernd die Hälfte der Fach- und Führungskräfte aus der 
Kreditwirtschaft sieht hier Optimierungsbedarf. Dies ergab die 
Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb von Steria Mummert 
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.
Entgangene Verkaufschancen, weil Vertriebsmitarbeiter nicht 
ausreichend qualifiziert sind, treten häufiger auf, als es den 
Bankmanagern lieb ist. Nur 15 Prozent der befragten Führungskräfte 
glauben, dass der Vertrieb ihres Instituts effizient arbeitet. Dem 
gegenüber stehen 38 Prozent, die hohe Umsatzeinbußen diagnostizieren,
und 47 Prozent, die allenfalls an eine durchschnittliche Erfolgsquote
glauben. Ein Mangel an bankfachlicher Kompetenz ist allerdings nicht 
die Ursache für diese Einschätzung: 90 Prozent der Befragten glauben,
dass ihr Vertriebsteam auf branchenüblichem Niveau oder besser berät.
Schwächen zeigen sich jedoch bei vertriebsspezifischen 
Qualifikationen. 45 Prozent der Finanzentscheider sehen 
Nachschulungen in Verkaufspsychologie als Ansatzpunkt, um die 
Erfolgsquote des Vertriebs zu optimieren. 19 Prozent planen, mehr 
Informationen über ihre Kunden zu gewinnen und vorhandenes Wissen 
zielgenauer auszuwerten, um brachliegende Absatzpotenziale zu 
erkennen. Verbesserte Soft Skills sowie ein Ausbau der Produkt- und 
Servicekenntnisse sind für jeweils 15 Prozent der Befragten ein 
Schlüssel zum Erfolg. Organisatorische Schwächen spielen nur eine 
untergeordnete Rolle. Lediglich sechs Prozent der Befragten sehen 
hier den wichtigsten Ansatzpunkt für mehr Vertriebserfolg.
Hintergrundinformationen
Für die Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb wurden im 
August und September 2007 83 Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft 
befragt. Die Erhebung wurde von Steria Mummert Consulting in 
Kooperation mit dem Bankmagazin durchgeführt.

Pressekontakt:

Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

Original content of: Sopra Steria SE, transmitted by news aktuell

More stories: Sopra Steria SE
More stories: Sopra Steria SE