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Banken vernachlässigen soziale Kompetenzen ihrer Berater

Hamburg (ots)

Knapp 90 Prozent der Führungskräfte in
Kreditinstituten sind davon überzeugt, dass ihre Mitarbeiter besser 
auf die künftigen Herausforderungen im Bankenmarkt vorbereitet werden
sollten. Kreditinstitute sollten sich dabei aber nicht nur auf die 
fachliche Qualifikation ihrer Berater konzentrieren. Diese allein 
reicht nicht aus, verloren gegangenes Kundenvertrauen 
wiederzugewinnen. Vor allem auch bei sozialen Kompetenzen gibt es 
Nachholbedarf, so eine Marktanalyse von Steria Mummert Consulting. 
Der Handlungsdruck steigt: Denn der Gesetzgeber fordert eine bessere 
Qualifikation der Bankberater und will diese künftig von privaten 
Zertifizierungsagenturen überprüfen lassen.
Die Qualifikation der Berater wird in den jetzt beschlossenen 
Leitlinien des Bundesverbandes Deutscher Banken als zentraler Punkt 
herausgestellt. Allerdings stehen bisher überwiegend die fachliche 
Weiterbildung sowie die Vorbereitung auf Gesetzesänderungen im 
Vordergrund, um Haftungsrisiken zu vermeiden. 
"Kommunikationsfähigkeit und Einfühlungsvermögen spielen dagegen bei 
vielen Instituten nur eine untergeordnete Rolle. Dabei ist es gerade 
aufgrund des mangelnden Finanzwissens vieler Kunden wichtig, dass 
Berater komplexe Bankprodukte anschaulich und zielgruppengerecht 
erklären können", sagt Tamara Bauer, Consultant bei Steria Mummert 
Consulting. "Die Vermittlung sozialer Kompetenzen zahlt sich für die 
Institute aus. Schließlich sind es die Berater, die als Schnittstelle
zum Kunden maßgeblich über den Unternehmenserfolg entscheiden."
Es gilt daher für die Banken, Fachwissen und Soft Skills 
gleichermaßen bei der Personalauswahl und -entwicklung in den 
Vordergrund zu rücken. Auch sollte die Personalentwicklung in der 
Unternehmensstrategie verankert werden. Die Shareholder-Rendite bei 
Firmen, die eine gute Personalförderung betreiben, liegt um 19 
Prozentpunkte höher als bei Unternehmen, deren Personalentwicklung 
Defizite aufweist.
Bessere Fortbildungsmaßnahmen alleine reichen allerdings nicht 
aus. Gleichzeitig ist eine Überprüfung der Zielvereinbarungssysteme 
erforderlich. Darin sollten nicht nur die sozialen Kompetenzen der 
Mitarbeiter abgebildet, sondern auch die Anreizstrukturen in der 
Provisionsberatung verändert werden. Das Ziel: Den Berater zu 
motivieren, eine langfristige Beziehung zum Kunden aufzubauen. Die 
Bundesregierung will das erreichen, indem Bestands- und 
Abschlussprovisionen gleichgestellt werden. Vorbild dabei sind die 
Niederlande, die bereits ein entsprechendes Gesetz erlassen haben. Es
regelt, dass Abschlussprovisionen nicht höher als 50 Prozent der 
Gesamtvergütung sein dürfen.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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