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Deutsche Unternehmen ignorieren profitable Kunden

Hamburg (ots)

Neun von zehn Unternehmen in Deutschland wollen
mit ihren Kunden mehr Geld verdienen. Jede zweite Fach- und 
Führungskraft setzt deshalb auf detaillierte Analysen der 
Kundenbeziehungen. Oftmals bleibt es allerdings beim Vorsatz, denn 
nur ein Drittel der Unternehmen setzt die dafür erforderlichen 
Verfahren konsequent um. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie 
"Managementkompass Wertemanagement" von Steria Mummert Consulting in 
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Nicht einmal jedes zweite Unternehmen (45 Prozent) erfasst 
regelmäßig Basiskennzahlen wie beispielsweise Umsätze, 
Kundenzufriedenheit oder die Anzahl an Geschäftskontakten, wie die 
Studie ergab. Darüber hinaus verfügen weniger als die Hälfte (43 
Prozent) der Unternehmen über ein Kunden-Scoring, also eine Bewertung
der Kunden anhand von Merkmalen, die für das eigene Haus wichtig 
sind. Nur knapp 42 Prozent führen Kundenbewertungsverfahren durch, um
beispielsweise die Deckungsbeiträge der Kundschaft zu ermitteln.
Darüber hinaus verzichten 55 Prozent der Fach- und Führungskräfte 
darauf, profitable Kunden gezielt an das Unternehmen zu binden. Nur 
jedes dritte Unternehmen identifiziert konsequent mögliche 
Cross-Selling-Potenziale und setzt sie bei profitablen Kunden in 
Geschäftserfolge um. Knapp drei Viertel der Fach- und Führungskräfte 
räumen dagegen ein, dass alle Kunden gleich behandelt werden, 
unabhängig davon, welchen Umsatz sie für das Unternehmen generieren.
Diese Ergebnisse zeigen, dass in einem gezielten Kundenmanagement 
noch erhebliche Potenziale liegen, die von den Unternehmen 
erschlossen werden können. Aufbauend auf einer technischen 
Infrastruktur sollten zunächst die notwendigen Basisinformationen 
erhoben werden. An den Ergebnissen der anschließenden Analyse lassen 
sich je nach Kundenwert gezielte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen 
ausrichten.
Hintergrundinformationen
Im Juli 2009 wurden 351 Fach- und Führungskräfte deutscher 
Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu den 
kulturellen Werten ihres Unternehmens befragt. Die Ergebnisse der 
Umfrage wurden im "Managementkompass Wertemanagement" von Steria 
Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut 
veröffentlicht.

Pressekontakt:

Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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