Vertrieb bremst Unternehmensgewinne
RölfsPartner Untersuchung zeigt, warum Gewinnpotenziale im Vertrieb verschenkt werden - und wie Unternehmen dies ändern können
Düsseldorf (ots)
57 Prozent aller Top-Manager sehen im Vertrieb das größte Potenzial, um die Ertragssituation von Unternehmen zu verbessern - das ergibt die aktuelle Untersuchung der RölfsPartner Management Consultants. Während in der Vergangenheit insbesondere das Thema Kostensenkung auf der Unternehmensagenda stand, rückte der Vertrieb nur selten in den Fokus der Aktivitäten. Die Konsequenz: Intuitives Handeln und unstrukturierte Vertriebsarbeit prägen die aktuelle Situation - substanzielle Gewinnpotenziale bleiben ungenutzt. Ausgehend von diesen Ergebnissen hat die Unternehmensberatung das "Sales Power Programm" entwickelt, das konkrete Ansatzpunkte liefert, um die Vertriebsarbeit systematisch zu optimieren.
"Die Vertriebsarbeit wird besonders in mittelständischen Unternehmen selten kritisch überprüft", stellt Christoph Havermann, Manager bei RölfsPartner und Leiter des Kompetenz-Teams Marketing und Vertrieb, fest. "In den letzten Jahren sind daher viele Defizite unerkannt geblieben. Aus Furcht, Umsätze zu verlieren, wird zu häufig ein großer Bogen um das Thema Vertrieb gemacht." Fehlende Transparenz hinsichtlich der Kundenpotenziale und daraus resultierend die mangelnde Fokussierung in der Betreuung stelle oft ebenso ein Problem dar wie eine undifferenzierte Preisgestaltung. Zudem fehlt in der Regel ein leistungsfähiges Vertriebscontrolling.
Ausgehend von diesen Ergebnissen haben die RölfsPartner Management Consultants das Programm "Sales Power" aufgesetzt und bei führenden Unternehmen erfolgreich umgesetzt. Vier zentrale Stellhebel stehen hierbei im Vordergrund, die kurz- bis mittelfristig die Ertragspotenziale im Vertrieb aktivieren:
- Systematisches Kundenmanagement: Fokussierung der
Vertriebsaktivitäten auf Bestands- sowie Neukunden mit großem
Umsatz- bzw. Absatzpotenzial
- Konsequentes Preismanagement: Klarer Handlungsrahmen zur
Preisfestlegung auf Produkt- und Kundenebene
- Aussagekräftiges Vertriebscontrolling: Transparenz über Absatz-
bzw. Umsatzleistung und die erwirtschafteten Deckungsbeiträge
von Produkten, Kunden, Regionen und Vertriebsmitarbeitern
- Straffes Kostenmanagement: Zielsicheres Aufdecken der
Einsparpotenziale im Vertrieb"Wesentlich für den Umsetzungserfolg des "Sales Power Programms" sind die Faktoren Schnelligkeit, Transparenz, Konsequenz sowie die Passgenauigkeit der Maßnahmen", sagt Klaus Martin Fischer, Mitglied der Geschäftsleitung der RölfsPartner Management Consultants. "Wer diese Faktoren berücksichtigt und die Vertriebsmannschaft für das Programm gewinnt, wird kurz- bis mittelfristig Ertragspotenziale für sein Unternehmen erschließen."
Die RölfsPartner Management Consultants sind darauf spezialisiert, mittelständisch geprägte Unternehmen bei der erfolgreichen Bewältigung der Herausforderungen Wachstum, Effizienz und Turnaround aktiv zu unterstützen.
RölfsPartner ist mit 60 Millionen Euro Umsatz und 450 Mitarbeitern an zwölf deutschen Standorten eine der führenden unabhängigen Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften Deutschlands. Eine starke Teamorientierung und ein ganzheitlicher Beratungsansatz prägen die Arbeitsweise von RölfsPartner: Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte, Steuerberater, Management Consultants und Corporate Finance-Spezialisten arbeiten interdisziplinär eng zusammen. International ist RölfsPartner durch die Mitgliedschaft bei Baker Tilly International in allen wichtigen Industrienationen vertreten. Baker Tilly International ist mit 20.100 Mitarbeitern in 85 Ländern das achtgrößte internationale Netzwerk unabhängiger Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaften.
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