Konventionelle Methoden bringen kaum noch Neukunden: Experte verrät, wie mittelständische Unternehmen mit Online-Werbung ihre Neukundenakquise auf ein neues Level heben
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Stuttgart (ots)
Robert Kirs ist der Gründer und Geschäftsführer der Social Media Schwaben GmbH und Experte auf dem Gebiet des B2B-Marketings. Gemeinsam mit seinem Team berät er mittelständische Firmen bei der Umsetzung einer erfolgreichen Online-Marketing-Strategie, um deutlich mehr Neukunden zu gewinnen. Warum die traditionellen Wege der Neukundenakquise dabei immer weniger effektiv sind und welche Vorteile moderne Online-Werbung gerade für mittelständische Unternehmen hat, erfahren Sie im Folgenden.
Die Rezession der deutschen Wirtschaft beginnt sich zu verfestigen. Gerade viele mittelständische Unternehmen aus dem industriellen Sektor wollen den Auftragsrückgang durch neue Kunden ausgleichen, allerdings fehlt ihnen hierzu meist die Erfahrung. Lange Zeit mussten viele Mittelständler aus dem industriellen Sektor keine Neukundenakquise betreiben, da sie durch ihre spezielle Nischenpositionierung fast automatisch Weiterempfehlungen und Folgeaufträge erhalten haben. "In den meisten dieser Unternehmen existiert ein Vertriebsdienst, der hauptsächlich darauf ausgerichtet und geschult ist, Anfragen von Bestandskunden und Weiterempfehlungen abzuarbeiten - nicht aber, proaktiv neue Interessenten anzusprechen", sagt Robert Kirs von der Social Media Schwaben GmbH.
"Das Marketing und der Vertrieb in diesen Unternehmen sind eher auf die passive Seite kalibriert. Viele Unternehmen fordern von ihrem Vertrieb nun verstärkt aktive Neukundengewinnung, stellen aber schnell fest, dass dies 70 bis 80 Prozent mehr zeitlichen und personellen Aufwand erfordert", erklärt der Experte. "Viele haben jedoch nicht die Ressourcen, um massiv in den Vertrieb zu investieren. Hier bieten Online-Marketing-Maßnahmen eine lukrative Lösung." Robert Kirs unterstützt mit seiner Unternehmensberatung B2B-Unternehmen aus dem Mittelstand aktiv bei der Neukundengewinnung. Dabei weiß er genau, worauf es im industriellen Sektor ankommt: Nach seinem Bachelor of Engineering hat er selbst jahrelang als Ingenieur mit allen großen Namen der Automobilbranche gearbeitet. Seine Erfahrungen gibt er heute an seine Kunden weiter. Welche Vorteile moderne Online-Kundenakquise gegenüber traditionellen Ansätzen hat, hat Robert Kirs im Folgenden zusammengefasst.
Warum herkömmliche Methoden in der Neukundengewinnung nicht mehr effizient sind
Viele mittelständische Unternehmen haben zwar durchaus einige Erfahrung in der Neukundenakquise, müssen jedoch feststellen, dass ihre Methoden heute kaum mehr Kundenkontakte generieren. Dies betrifft im industriellen Bereich vor allem die traditionell verbreiteten Messen. Die Präsenz erfordert in der Regel hohe finanzielle Mittel und bindet zusätzlich Mitarbeiter - diesen Opportunitätskosten stehen jedoch kaum erfolgreich geworbene Neukunden gegenüber. Auf Messen kommen erfahrungsgemäß oft die gleichen Interessenten und viele Unternehmen berichten, dass sie immer wieder die gleichen Visitenkarten erhalten.
Ähnlich verhält es sich mit der Kaltakquise per Telefon oder dem Außendienst. Nicht nur ist es schwierig, geeignetes Personal für eine als unaufdringlich empfundene Kaltakquise per Telefon zu finden. Gerade bei hochkomplexen Produkten ist es zudem fast unmöglich, Entscheidungsträger in großen Unternehmen überhaupt per Telefon zu überzeugen. Auch die Kundengewinnung per Außendienst ist wenig geeignet: Zwar kann sie sich für die Pflege von Bestandskunden oder die Finalisierung fast abgeschlossener Projekte lohnen. Der Aufwand, große Distanzen nur zur Begrüßung oder Nachverfolgung von potenziellen Neukunden zurückzulegen, steht jedoch nicht im Verhältnis zum Nutzen.
Nicht zuletzt hat es an vielen Stellen heute auch bereits einen Generationenwechsel gegeben - immer mehr Entscheidungsträger sind fast ausschließlich online zu erreichen und nicht mehr so empfänglich für konventionelle Akquise-Methoden. Da sich dieser Trend noch verstärken wird, sollten mittelständische Unternehmen auf der Suche nach neuen Geschäftskunden daher verstärkt auf Online-Marketing setzen.
Die Vorteile von Online-Werbung für Unternehmen
So zeigen Statistiken etwa, dass Social-Media-Plattformen wie LinkedIn und Xing im geschäftlichen Kontext immer bedeutsamer werden. Allein in der DACH-Region sind bereits rund 21 Millionen Nutzer dort registriert, wobei fast jede Zielgruppe auf diesen Plattformen erreichbar ist. Zudem können dort Geschäftsführer und Entscheidungsträger direkt kontaktiert und Informationen über die jeweiligen Unternehmen leicht in Erfahrung gebracht werden. Außerdem schont diese Methode die eigenen Personalkosten, da hier mit Postings oder auch gezielten Werbeanzeigen sehr viele relevante Personen gleichzeitig erreicht werden können. Wer als Unternehmen daher die beruflichen Online-Plattformen nutzt, kann neue Kunden gewinnen und seinen Ressourcenaufwand reduzieren.
Nicht zuletzt ist die Neukundengewinnung über Social Media sehr kosteneffizient. Die Menschen sind seit der Corona-Pandemie und dem damit verbundenen Digitalisierungsschub viel präsenter in den Online-Medien, wobei der Generationenwechsel hin zu jüngeren Entscheidungsträgern diese Entwicklung im geschäftlichen Umfeld noch verstärkt hat. Im Vergleich zu den Kosten für die Teilnahme an einer Messe oder einer vergrößerten Vertriebsabteilung, können Unternehmen mit dem gleichen Betrag ein ganzes Jahr lang online präsent sein und rund um die Uhr Werbung betreiben. Diese Effizienz macht Online-Werbung überlegen gegenüber konventionellen Wegen, besonders für Unternehmen, die bisher vorwiegend konventionelle Wege für die Neukundengewinnung genutzt haben. Mit Online-Marketing können sie zudem ihre Strategien ergänzen oder verbessern, ohne einfach nur mehr Geld in die bestehenden Maßnahmen zu investieren - moderne Online-Werbung hat daher gerade für mittelständische Unternehmen bei der Neukundengewinnung viele Vorteile.
Sie sind Entscheidungsträger in einem mittelständischen Unternehmen und wollen die Vorteile des Online-Marketings nutzen, um kosteneffizient und effektiv neue Geschäftspartner zu gewinnen? Dann melden Sie sich jetzt bei Robert Kirs von der Social Media Schwaben GmbH und vereinbaren Sie einen Termin für ein kostenfreies Analysegespräch!
Pressekontakt:
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https://www.socialmedia-schwaben.de/
Vertreten durch: Robert Kirs, Anes Cavka
E-Mail: info@socialmedia-schwaben.de
Pressekontakt:
Ruben Schäfer
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