Mit Vertrieb auf Erfolgskurs: 5 Experten-Tipps von Marvin Flenche, mit denen Verkauf und Beratung wieder rund laufen
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Hannover (ots)
Erfolgreiche Vertriebsarbeit ist kein Zufall, darum ist es für Unternehmen umso wichtiger, ihren Vertrieb effizient zu gestalten - beispielsweise mit einem CRM-System. Während jedoch die meisten CRM-Systeme für große Konzerne geeignet sind, hat Marvin Flenche mit umsatz.io eine Lösung für kleine und mittelständische Betriebe und Agenturen geschaffen, die die Vertriebsprozesse optimiert und eine Basis für schnellere und bessere Umsätze legt. Was Unternehmen jetzt im Vertrieb ändern müssen, um wieder auf Erfolgskurs zu kommen, erfahren Sie hier.
Zahlreiche Unternehmen klagen aktuell über Umsatzeinbrüche und zurückgehende Auftragszahlen. Diese sind jedoch nicht nur auf die schwächelnde Wirtschaftslage zurückzuführen - vielmehr handele es sich um ein systemisches Problem. Denn trotz der Tatsache, dass ein effizienter Vertrieb zu den Schlüsselfaktoren für unternehmerischen Erfolg zählt, weist der Vertrieb zahlreicher kleiner und mittelständischer Unternehmen erhebliche Schwachstellen auf. In der Folge können Unternehmen weder Kundenbeziehungen aufbauen, noch die Bedürfnisse ihrer Kunden bedienen. "Ein effizienter Vertrieb war noch nie so wichtig wie heute", erklärt dazu Marvin Flenche, Geschäftsführer der A&M Sales Solutions GmbH. "Dennoch hinken zahlreiche Unternehmen in diesem Bereich hinterher und lassen so wertvolles Potenzial ungenutzt."
"Um ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben, ist es entscheidend, sich den modernen Geschäftsanforderungen anzupassen", erklärt der Experte weiter. "Was es dazu braucht, ist in erster Linie ein passendes CRM-System, das den aktuellen Anforderungen gerecht wird." Mit umsatz.io bietet Marvin Flenche eine Lösung: Das CRM-System vereint die Einfachheit einer Excel-Tabelle mit der Effizienz einer CRM-Software. Unternehmen sparen so nicht nur Zeit, sondern generieren auch bessere Umsätze, was ihr Unternehmenswachstum messbar vorantreibt. Was Betriebe im Detail beachten sollten, um ihren Vertrieb effizienter zu gestalten, hat Marvin Flenche im Folgenden zusammengefasst.
1. Effiziente Vertriebsstrukturen schaffen
Struktur ist im Vertrieb das A und O: Nur wenn die Vertriebsprozesse klaren Regeln folgen, können ihre Effizienz gesteuert und ihr Erfolg gemessen werden. Viele Betriebe machen jedoch den Fehler, größtenteils spontan zu agieren - sie überlassen wichtige Entscheidungen dem individuellen Vertriebsmitarbeiter. Für die Kundengewinnung ist dies jedoch nicht förderlich, da viele Verkäufer das Kundenverhalten überraschend schlecht einschätzen können. Deshalb sollten die Verantwortlichen klare Vertriebsstrukturen definieren und festlegen, wie Vertriebsprozesse vom ersten Kontakt bis zum Abschluss verlaufen. Dies ermöglicht es, die Customer-Journey vollständig abzubilden und zugunsten des Betriebs zu steuern.
2. Leads in sinnvoller Reihenfolge abarbeiten
Ein wichtiger Bestandteil einer effektiven Vertriebsstruktur ist auch, in welcher Reihenfolge Vertriebsmitarbeiter Leads bearbeiten. Erhält das Unternehmen einen neuen Lead, sollte alsbald ein Vertriebsmitarbeiter dort anrufen - andernfalls kann es passieren, dass der Kunde das Interesse verliert. Umgekehrt gilt es jedoch, ein Gleichgewicht zu finden. Bearbeiten Vertriebsmitarbeiter ausschließlich neue Leads, führt dies dazu, dass dem Unternehmen Abschlüsse entgehen. Vertriebler sollten also neue Leads zunächst in den regulären Verkaufs- und Beratungsprozess einführen und dann später darauf zurückkommen, während sie in der Zwischenzeit Follow-up-Arbeit bei Leads betreiben, die kurz vor dem Abschluss stehen oder Termine verpasst haben.
3. Selektieren, anstatt jeden zu nehmen
Um den Aufwand im Vertrieb zu reduzieren, bietet es sich an, nach dem Setter-Closer-Prinzip zu arbeiten. Im ersten Anruf, dem Setter-Anruf, sollten die zuständigen Beschäftigten zuerst qualifizieren, ob ein Lead überhaupt als Kunde geeignet ist. Ist ein Lead beispielsweise nicht zahlungsfähig oder sind die angebotenen Leistungen für sein Anliegen nicht geeignet, ist es logischerweise nicht sinnvoll, den Prozess fortzuführen. Unternehmen, die nur qualifizierte Leads bearbeiten, sparen somit Zeit und Ressourcen, die sie in bessere Beratung und Betreuung investieren können.
4. Bei Unentschlossenen systematisch nachfassen
Gelegentlich kommt es vor, dass ein Kunde nicht beim ersten Kontakt kauft - oftmals mit der Begründung, er müsse es sich noch überlegen oder wolle noch Gegenangebote einholen. In solchen Fällen ist es von tragender Bedeutung, die Kontrolle zu behalten. Der Verkäufer sollte daher bei der Vereinbarung eines Follow-up-Termins die Initiative ergreifen und gezielt erfragen, bis wann der Kunde voraussichtlich bereit ist, eine Entscheidung zu fällen. Ebenso sollte das Unternehmen diese Vorgehensweise konsequent von seinen Vertriebsmitarbeitern einfordern. Vereinbart ein Vertriebler keine Follow-up-Termine, führt dies nur zu Chaos.
5. Empfehlungen proaktiv einholen
Nicht zuletzt gilt es, aus jedem Lead maximalen Wert zu schöpfen. Geht ein Lead beispielsweise auf ein Gegenangebot ein oder stellt sich heraus, dass er nicht als Kunde geeignet ist, ist dies kein Grund, ihn sofort fallen zu lassen. Stattdessen sollten Verkäufer dazu angehalten werden, jeden Lead - auch die, die abspringen - nach Empfehlungen zu fragen. Oftmals ergeben sich dadurch weitere Chancen, im Netzwerk des jeweiligen Leads kostengünstig zusätzliche Abschlüsse zu erzielen.
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