In vier Schritten zur erfolgreichen Verhandlung mit Weltmarktführern
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Die fortschreitende Industriekonsolidierung stellt immer mehr Mittelständler vor immense Herausforderungen. Verschieben sich die Machtverhältnisse in Richtung der Lieferanten, bringt das Einkauf und Lieferantenmanagement in Bedrängnis. Wie verhandeln kleine und mittelständische Unternehmen erfolgreich und auf Augenhöhe mit globalen Marktführern? Ein Vier-Punkte-Plan.
- Einkaufsstrukturen professionalisieren Viele Inhaber und Geschäftsführer bauen auf ihre langjährigen Geschäftsbeziehungen mit Lieferanten und verkennen darüber, dass ihre regionalen Ansprechpartner dort nicht mehr den gleichen Einfluss und Zugang zu Topkonditionen genießen. Regionale Vertriebsstrukturen werden zugunsten europäischer Organisationen aufgelöst oder rigoros gestutzt, Topkonditionen für Großkunden zurückgehalten. In diesem Change-Prozess verlieren mehrjährige, gewachsene Partnerschaften an Wirkkraft. Durch die Professionalisierung der eigenen Einkaufsstrukturen stellen sich KMU auf die veränderten Bedingungen am Markt ein.
- Die rosarote Brille abnehmen Die Unfähigkeit, veränderte Marktbedingungen sachlich zu analysieren und darauf angemessen zu reagieren, lähmt mitteständische Betriebe und gefährdet den Unternehmenserfolg. Dafür verantwortlich ist oft emotionale Bindung zu wichtigen Lieferanten. Erhöhen letztere massiv die Preise, unterstützt eine ehrliche Standortanalyse dabei, ohne Tabus nach Lösungen zu suchen. Gewohnte Denkmuster durchbrechen und verankerte Abhängigkeiten hinter sich lassen, so lautet die Handlungsempfehlung für KMU, um Verhandlungsspielräume auszuweiten.
- Spielerisch die Verhandlungsposition stärken Tabubruch-Übungen zeigen im Brainstorming-Modus neue Chancen und versteckte Optionen auf. Damit reduzieren sie die tatsächliche und erlebte Abhängigkeit von Lieferanten. Um den Prozess anzustoßen, entwickelt das Einkaufsteam verschiedene Szenarien: Welche Handlungsoptionen stehen kurz-, mittel- und langfristig zur Verfügung, wenn die Zusammenarbeit mit Lieferant A endet? Während das kurzfristige Szenario fast immer in einer Katastrophe endet, versprechen Gedankenspiele zu mittel- und langfristigen Szenarien gewinnbringende Impulse. Die Idee über Alternativen stabilisiert die eigene Position im nächsten Verhandlungsgespräch.
- Ready, Set, Go! Sind die aus den Tabubruch-Übungen abgeleiteten Alternativen machbar? Zu diesen Alternativen zählen häufig diplomatische Gespräche mit neu erschlossenen Ersatzlieferanten oder die Substitution von Produkten. Professionelles Vorgehen und die Abwägung von Risiken entscheiden über Erfolg. Bei den anschließenden Verhandlungen mit dem etablierten Lieferanten A sind gründliche Vorbereitung und souveräne Durchführung entscheidend: Im Best Case begleiten vier bis sechs Entscheider aus dem Top-Management das Gespräch. Anstatt sich von der Größe des Partners einschüchtern zu lassen, heben KMU ihre eigene Bedeutung hervor, legen ihre Entwicklung offen und zeigen Pain Points auf. Die Frage "Was wäre, wenn Sie uns nicht mehr beliefern?" öffnet neue Diskussionsräume.
Strategische Verhandlungen mit Weltmarktführern erfordern, dass Unternehmen ihre Attraktivität für Lieferanten betonen. Einkaufsleiter müssen kontinuierlich ihre Innovationskraft, Zugang zu lukrativen Kunden und profitable Produktgruppen im Blick halten und verbessern. Hier hilft ein professioneller Category Management-Prozess dabei, Einkaufsgruppen strategisch zu bewerten und Abhängigkeitsrisiken zu reduzieren.
Über Wertify Consulting
Wertify Consulting ist eine Boutique-Beratung für mittelständische Handels- und Industrieunternehmen mit Fokus auf Einkauf und Category Management Prozesse. 2023 gründete Ralf Maurer Wertify in Bonn. Seine Beratungsleistungen zielen darauf ab, Profitabilität durch bessere Einkaufsleistungen und kundengerechte Sortiments- und Produktstrategien nachhaltig zu steigern. Als langjähriger Geschäftsführer und Chief Product Officer achtet er auf praxisnahe Umsetzungen. Von individuellen Beratungsprojekten, über Einkauf- und Verhandlungstrainings bis hin zu Einkauf-Audits deckt das Wertify-Team alle Disziplinen von Category Excellence ab. Mehr Informationen unter: www.wertify.de
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