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Banken haben zu wenig Zeit für ihre Kunden

Hamburg (ots)

Deutsche Bankberater haben zu wenig Zeit für ihre
Kunden. Sie verbringen bis zu 80 Prozent ihrer Arbeitszeit mit
administrativen Aufgaben. Außerdem betreuen sie durchschnittlich 300
Kunden, 120 wären ideal. Damit sind Ertragssteigerungen im
Privatkundengeschäft für die deutschen Kreditinstitute nur schwer zu
erreichen. Zu diesem Ergebnis kommt der Managementkompass Vertrieb
von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut.
Vier von fünf Banken erwarten bis 2005 steigende Erträge bei der
individuellen Anlageberatung und der Finanzplanung. Um dieses
Potenzial voll ausschöpfen zu können, benötigen die Kundenberater
jedoch mehr Zeit für den Vertrieb. Deshalb werden jetzt zunehmend
Transaktionen umgelenkt, administrative Aufgaben verlagert und die
Kundenzahl pro Berater gesenkt. Bislang nutzen Banken oft nur circa
10 - 30 Prozent ihrer gesamten Mitarbeiterressourcen für den
Vertrieb, so aktuelle Expertenschätzungen.
Druck kommt auch von Kundenseite. Das Hausbankprinzip greift, dank
einfacher Preis- und Leistungsvergleiche über das Internet immer 
seltener. Schon heute besitzt der durchschnittliche Bankkunde 
Verträge bei sieben verschiedenen Finanzdienstleistern. Umso 
wichtiger wird die persönliche Initiative der Berater. So wollen 86 
Prozent der Institute in die individuelle Anlageberatung 
investieren, 55 Prozent davon stark.
Bislang geht die Verkaufsinitiative noch zu oft vom Kunden aus. 
Zusätzlich ist der Vertrieb in der Regel nur auf kurzfristige 
Absatzziele ausgerichtet. Um in Zukunft auch langfristig 
zielgruppengerechte Angebote umsetzen zu können, gehen die 
Kreditinstitute in die Offensive. So wollen 64 Prozent der Banken in 
die proaktive Kundenbetreuung durch Call-Center investieren. Jedes 
zweite Institut plant eine Stärkung des Außendienstes.
74 Prozent der Geldhäuser sehen Nachholbedarf in der 
Vertriebssteuerung und möchten hier verstärkt investieren.
Auf diese Weise werden lukrative Kunden intensiver betreut und ihre 
Kundenverbindung eingehender analysiert. Die Berater könnten so auch 
die durchschnittliche Cross-Selling-Quote von 2,5 Produkten pro 
Kunden deutlich steigern und die höheren Kosten des individuellen 
Vertriebes damit überkompensieren.
Für Rückfragen steht Ihnen gerne zur Verfügung: 
Mummert Consulting AG, 
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, 
Jörg Forthmann, 
Tel.: 040/227 03-7787.
Die Presselounge von Mummert Consulting finden Sie im Internet unter
www.mummert-consulting.de.

Original-Content von: Sopra Steria SE, übermittelt durch news aktuell

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