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Wählerische Anbieter kennen ihre Kunden am besten

Hamburg (ots)

95 Prozent der Unternehmen, die sich auf eine
bestimmte Käufergruppe spezialisiert haben, sind sich sicher, die 
Kaufmotive ihrer Kunden zu kennen und deren Produktanforderungen zu 
entsprechen. Damit sind sie anderen Anbietern überlegen. So erfüllt 
beispielsweise nur die Hälfte der Anbieter ohne Spezialisierung die 
Erwartungen ihrer Kunden an eine angemessene Beratung. Das ergab eine
Umfrage von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit 
handelsblatt.com und wiwo.de. Darüber hinaus belegt die Studie den 
Zusammenhang zwischen der Erfüllung der Kundenanforderungen und dem 
Geschäftserfolg. Knapp ein Drittel der befragten Unternehmen konnte 
seinen Umsatz in den letzten drei Jahren nicht steigern. Sie hatten 
schlechtere Werte bei der Kundenkenntnis als Unternehmen mit 
wachsenden Umsatzzahlen.
Um die Kundenorientierung zu verbessern, setzen Anbieter mit einer
speziellen Zielgruppe auf ein aufwändiges Kundenbeziehungsmanagement.
Sie lassen ihre Kunden an der Produktentwicklung mitwirken, betreiben
verstärkt Marktforschung und investieren in die Schulung ihrer 
Vertriebs- und Servicemitarbeiter. Ein gutes Beispiel für ein 
Produkt, das speziell eine bestimmte Zielgruppe anspricht, ist das 
Anlageinstrument der so genannten "reverse mortgage" Dieser 
"umgekehrte Kredit" richtet sich vor allem an ältere Kunden mit 
Immobilienbesitz. Das Prinzip: Ein Hauseigentümer überschreibt sein 
Anwesen einer Bank und erhält dafür eine Leibrente. Das bisher 
ungenutzte Kapital wird somit frei, und die Bewohner können das Geld 
nutzen, um damit ihren Lebensabend zu gestalten. In den USA ist diese
Form der Leibrente schon recht weit verbreitet. Hierzulande fällt die
Auswahl bescheidener aus. Unter den großen Banken bietet nur die 
HypoVereinsbank die so genannte HVB Immobilienrente an.
Die Kunden honorieren es, wenn sich Unternehmen mit ihnen 
beschäftigen. Die befragten Unternehmen mit steigenden Umsatzzahlen 
kannten durchschnittlich ihre Kunden am besten und erfüllten deren 
Erwartungen am zuverlässigsten. Bei den Unternehmen, deren Umsatz 
gleich blieb oder sogar sank, war die Lücke zwischen Kenntnis der 
Kundenbedürfnisse und deren Erfüllung zum Teil mehr als doppelt so 
groß.
Die Presseinformation basiert auf der Studie "Potenzialanalyse 
Kundensegmentierung". Steria Mummert Consulting befragte im Zeitraum 
von Februar bis März 2006 547 Fach- und Führungskräfte.
Jörg Forthmann
Faktenkontor GmbH
Telefon: (040) 227 03-7787
Fax: (040) 227 03-7961 
Joerg.Forthmann@faktenkontor.de

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