Der knallharte Unter-Druck-Verhandler Trump und die abwartende Taktiererin Merkel - zwei gegensätzliche Verhandlungstypen, doch welche Strategien stecken dahinter?
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Hamburg (ots)
Verhandlungsexperte Adrian Brandis über die verschiedenen Verhandlungstypen auf der internationalen politischen Bühne:
US-Präsident Donald Trump und Bundeskanzlerin Angela Merkel verhandeln extrem unterschiedlich, um ihre Ziele zu erreichen - und beide sind sehr erfolgreich. Trump setzt auf maximalen Druck und sucht die Konfrontation, Merkel hingegen taktiert abwartend und ausweichend. Welche Strategien verfolgen sie damit?
Der Machtmensch
Donald Trump setzt auf die sogenannte Druck-Strategie, indem er mit Maximalforderungen in eine Verhandlung einsteigt. Diese psychologischen Anker setzt er gezielt ein, um seine Verhandlungspartner zu beeinflussen. Trump scheut keine Konflikte, spricht Drohungen aus und tritt sehr dominant auf. Um seine Machtposition zu untermauern und den Druck auf den Gegner zu erhöhen, veröffentlicht er seine Positionen schon vor der persönlichen Konfrontation auf Twitter. Dabei lässt er seinen Emotionen oft freien Lauf, seine Tweets wirken häufig polternd, unverschämt und aggressiv. Trump beeinflusst seine Gegner also schon vor der Verhandlung. Anfangs haben das viele verspottet, doch es funktioniert - schließlich liest die ganze Welt mit. Trumps starker Einbezug von Social Media birgt aber auch Gefahren. Die frühe Preisgabe der eigenen Position begünstigt starre, unflexible Verhandlungen: Beide Parteien beharren fest auf ihren Forderungen, weil ein Einlenken den Gesichtsverlust in der Öffentlichkeit bedeuten würde.
Verhandeln auf Augenhöhe
Die Verhandlungspartner auf der internationalen politischen Bühne haben Trump in den ersten Monaten seiner Präsidentschaft unterschätzt. Er wurde belächelt und sein unkonventionelles Auftreten missbilligt. Stattdessen hätten die Amtskollegen dem US-Präsidenten von Anfang an auf Augenhöhe begegnen und ihn in die Schranken weisen müssen. Sie hätten ihm deutlich machen müssen, dass zu einer zufriedenstellenden Lösung immer zwei Parteien gehören und er nicht alleine gewinnen kann. Nur so akzeptieren starke Verhandlungstypen wie Trump ihr Gegenüber als gleichwertigen Verhandlungspartner - die wichtigste Grundlage für eine gemeinsame Lösung der Konflikte. Bei Treffen mit internationalen Regierungschefs ist das Machtgefälle schon in der Begrüßung erkennbar: Trumps bekannter Griff an den Arm des Gegenübers beim Händeschütteln ist ein Hinweis auf seine vermeintliche Überlegenheit. Diesen Griff hat noch keiner erwidert - außer der russische Präsident Wladimir Putin beim gemeinsamen Treffen Anfang Juli 2018 in Helsinki. Das lässt auf ein ausgeglichenes Machtverhältnis zwischen den beiden Persönlichkeiten schließen.
Die Pragmatikerin
Angela Merkel verfolgt eine ganz andere Strategie - das lässt schon ihre Persönlichkeit erahnen: Für die promovierte Physikerin zählen Daten und Fakten. Emotionen zeigt sie kaum, ihr Auftreten ist stets professionell und pragmatisch. Anders als Trump, der als ehemaliger Immobilienunternehmer und Absolvent der Militärschule von hierarchischen Befehlsstrukturen und dem Willen geprägt ist, der Beste zu sein, tritt sie sehr defensiv auf. Merkel stellt ihre Person nicht in den Vordergrund, sondern nimmt sich für die Sache zurück - eine wichtige Eigenschaft, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
Der Faktor Zeit
Durch Abwarten und Ausweichen stellt Merkel ihre Gegner auf eine harte Geduldsprobe, die sie mürbe macht. Sie hinterfragt die Motive der Gegenseite und wartet auf eine günstige Gelegenheit. Sehr spät geht die Kanzlerin in die Konfrontation und legt sich erst dann auf eine Position fest, wenn sie sich umfassend zur Verhandlungsthematik informiert hat. Diese Strategie hat den Vorteil, dass sich der Verhandlungspartner "auspowert" und Fehler macht, die Merkel clever für sich zu nutzen weiß. In Social Media setzt Merkel ihre Strategie fort: Sie twittert sehr zurückhaltend, vermeidet Provokationen und legt sich niemals früh auf eine Verhandlungsposition fest.
Über Adrian Brandis:
Adrian Brandis ist einer der führenden internationalen Verhandlungsexperten im Bereich Ghost Negotiations. Seine Expertise beruht auf mehr als 21 Jahren Erfahrung im professionellen Verhandeln. Vor der Gründung von Brandis Negotiations im Jahr 2017 war Adrian Brandis zwölf Jahre beim schwedischen Modekonzern Hennes & Mauritz (H&M) tätig, für den er schwierige Verhandlungen erfolgreich zu außergerichtlichen Lösungen führte. Vor der Tätigkeit bei H&M verantwortete Adrian Brandis als Projektmanager diverse Großprojekte bei einer mittelständischen Baugesellschaft, für die er ebenfalls eine Vielzahl schwieriger Verhandlungen mit Behörden und Auftragspartnern im mehrstelligen Millionenbereich führte. Diesen Erfahrungsschatz von über 830 Vertragsverhandlungen nutzt Adrian Brandis heute als Ghost Negotiator für seine Mandanten. Dabei führt er diskret im Hintergrund auch festgefahrene Verhandlungssituationen zum Erfolg. Zusätzlich gibt Adrian Brandis als Berater und Speaker sein Wissen rund um die Themen erfolgreiche Verhandlungsführung weiter.
Über Brandis Negotiations:
- Gründung 2017 durch Adrian Brandis in Hamburg
- Eines der führenden internationalen Beratungsunternehmen für
schwierige Verhandlungen
- Kernkompetenzen: Ghost Negotiation, Verhandlungstrainings,
Seminare und Workshops, maßgeschneiderte Inhouse-Seminare für
Unternehmen
- Erfolgsquote: 93% mit 4.051 erfolgreichen VerhandlungenPressekontakt:
Julia Janssen, JDB MEDIA
Telefon: +49 040 468832-35
E-Mail: janssen@jdb.de
Web: Brandis-negotiations.de
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