Philipp Lurz über die Herausforderungen und den Reiz der Vertriebsarbeit
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Hamburg (ots)
"Es ist ein richtig gutes Gefühl, wenn man Kundenprobleme löst", sagt Philipp Lurz. Der gebürtige Bonner leitet bei news aktuell den Vertrieb und schätzt die Herausforderung, für jeden Kunden die richtige Lösung zu finden. Warum man für diese Arbeit Zielstrebigkeit und vor allem viel Lust an der Sache braucht, verrät Philipp in unserer Reihe Behind the scenes bei news aktuell.
news aktuell: Du leitest bei news aktuell den Vertrieb - wie sieht dein Arbeitstag als Vertriebsleiter aus?
Philipp: Schön bunt. Der Vertrieb ist in der Regel eine recht wichtige Kundenschnittstelle, so dass hier vielerlei Dinge zusammenlaufen, die eine Firma macht. Als Verantwortlicher für den Bereich bin ich damit auch Ansprechpartner für einen buntes Potpourri an Themen. Bei all der Vielfalt gilt es immer, unsere Ziele vor Augen zu haben und deren Erreichung abzusichern. Mein Hauptjob ist daher, sicherzustellen, dass meine engagierten Vertriebskollegen mit allem ausgestattet sind was sie benötigen, um die Kunden von news aktuell glücklich zu machen und zu halten.
Dafür muss ich natürlich die Herausforderungen kennen, denen die Kollegen täglich begegnen. Ich bin aber auch viel im Austausch mit anderen Abteilungen und unserer Geschäftsführung. Es müssen Daten ausgewertet, neue Lösungen gefunden, Prozesse optimiert und Themen vorangetrieben werden. Es gibt viele Hebel und Schrauben, an denen wir drehen können oder müssen. Dabei immer wieder zu hinterfragen, welche Themen uns den meisten Mehrwert bringen, Vorschläge zu machen oder Entscheidungen zu treffen, ist etwas, das mich täglich beschäftigt.
news aktuell: Du hast zuvor schon bei verschiedenen Unternehmen in den Bereichen Account Management und Sales Development gearbeitet. Was reizt dich an der Arbeit in diesem Feld?
Philipp: Oh, das ist einfach: Es wird nie langweilig. Zu Monats- oder Jahresbeginn startet man immer wieder bei Null und fängt an, auf sein Ziel hinzuarbeiten. Kunden und Märkte sind in Bewegung und man muss immer am Ball bleiben, um dauerhaft Erfolg zu haben. Der Vertrieb ist Ohr und Mittler der Firma zum und vom Markt. Ihm kommt die schöne und spannende Rolle des Vermittlers zu. Es gilt die Interessen der Kunden mit den bestehenden Lösungen der Firma zu matchen, eine gemeinsame, passende Lösung zu finden und dabei sicherzustellen, dass die Interessen der eigenen Firma nicht zu kurz kommen. Klar holpert und knallt es auch mal in einer Kundenbeziehung, das muss man dann aushalten und lösen. Man ist Stoßdämpfer zum Kunden und Lautsprecher nach innen. Kurz um: Im Vertrieb herrscht immer eine recht hohe Dynamik, die hilft, dass man nicht zu bequem wird (schmunzelt).
news aktuell: Gibt es Dinge, die bei der Arbeit im Vertrieb von vielen unterschätzt werden? Welche Voraussetzungen oder welche Einstellung braucht man, um hier erfolgreich zu sein?
Philipp: In meinen Augen ist Vertrieb primär eine Einstellungsfrage. Man sollte zielstrebig, hungrig und neugierig sein und bleiben. Ansonsten sind Typen im Vertrieb so bunt wie die Menschen, da gibt es keinen Archetyp. Es gibt auch keine Blaupause, die bei allen Kunden zum Erfolg führt. Viele Wege führen zum Ziel und jeder Kunde hat das Recht individuell mitgenommen werden. Um das zu erreichen, benötigt ein Vertriebler in meinen Augen gutes Handwerkszeug (Methodenkompetenz, Produkt-, Markt- und Kundenwissen, etc.), ein gutes Feeling dafür, wann man besser zuhört oder redet und vor allem ein Feeling für Fragen.
Kunden erzählen einem in der Regel, was sie möchten oder brauchen, wenn man sie fragt. Mal ganz offen und direkt, mal unwissentlich und indirekt. Der Tanz um die Lösung ist das Spannende, manchmal auch das Anstrengende und manchmal gibt es auch einen Korb - das muss man mögen. Vertrieb ist kein Job, den man langfristig und erfolgreich gegen seine Natur betreiben kann, dazu gehört schon eine Portion Bock. Vertrieb ist aber auch viel schöner und bunter als viele denken. Es ist ein richtig gutes Gefühl, wenn man Kundenprobleme löst und zu einer Vereinbarung kommt.
news aktuell: Was ist dir bei deiner täglichen Arbeit wichtig?
Philipp: Ein flexibles Konzept für Arbeitszeit und -ort, um Familie und Beruf unter einen Hut zu bringen. Offenheit und Vertrauen für eine direkte und zügige Kommunikation. Eine vertrauensvolle Fehlerkultur, die eine klare, offene und ungetrübte Rückschau erlaubt, ohne Tabus und Sorgen. Fehlerkultur finde ich allgemein ein ganz wichtiges Thema. Da wird immer noch zu viel tabuisiert und gerade Führungskräften steht ihr Ego im Weg. Wir alle machen Fehler und sollten damit offen umgehen und uns gegenseitig helfen, um künftige Wiederholungen zu vermeiden. Wir kommen nur gemeinsam vorwärts. Wer nichts tut, macht auch keine Fehler. Damit sorgt man aber auch dafür, dass aus dem positiven TEAM-Begriff das bescheidenere T.E.A.M. wird (Toll, Ein Anderer Machts). Das ist langfristig kein tragendes Konzept.
news aktuell: Was war deine bisher größte Herausforderung bei news aktuell?
Philipp: Wir haben im Wechsel 2017/2018 unser internes Reporting umgestellt und dabei eine ganze Reihe von Veränderungen vorgenommen. Das hat alle Beteiligten Nerven und viel Zeit gekostet. Ich bin sehr froh und möchte mich ausdrücklich dafür bedanken, dass alle damals wie heute bei dem Thema "neues Reporting" und allen Folgeveränderungen in den letzten Jahren so gut mitgezogen sind. Wir sind aktuell ganz gut unterwegs und werden alles geben, um in den nächsten Jahren so weiter zu machen.
news aktuell: Auf welches Projekt freust du dich im kommenden Jahr?
Philipp: Im Beruflichen ganz klar die weitere Reise mit unseren Kunden. Wir hinterfragen zurzeit, ob einige bisherigen Konstanten noch genug Kundennutzen bieten, um weiter den Raum einzunehmen wie bisher - oder ob es nicht Zeit wird, hier Platz für Neues zu schaffen. Das ist und wird ein spannender, anstrengender und zäher Weg, mit vielen Teil- und Unteretappen, die mal schnell und mal langsam vonstatten gehen - mit wechselnden Wegbegleitern und ganz vielen unbekannten Überraschungen. Der Aufwand wird sich lohnen und uns weiter voranbringen. Im Privaten freue ich mich auf die Projekte "Windelfrei" und "Wintersport für Knirpse" (schmunzelt).
news aktuell: Gibt es eine andere Stadt, die dich fasziniert und in der du dir vorstellen könntest, zu leben?
Philipp: Eine Stadt nicht, aber eine Region. Ich bin ein großer Fan von Südtirol. Die Gegend um Bozen, Brixen, Meran und Sulden hat es mir ziemlich angetan. Wenn ich mal groß bin, Italienisch und Ladinisch sprechen kann und mir ein bisher unbekannter Verwandter einen Bauernhof oder ein Hotel in Südtirol vererbt, würde ich glatt auswandern (lacht).
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