Aaron Brück und Philipp Boros von der Seals Group: Mit neuen Vertriebsstrategien schaffen Energieversorger und Stadtwerke die Energiewende
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Oldenburg (ots)
Die Energiewende ist auf Touren gekommen und es gibt vielerorts bereits positive Nachrichten zu vermelden - die Herausforderungen aber bleiben groß: Gerade kleine und mittlere Energieversorger und Stadtwerke sehen sich zahlreichen Problemen gegenüber, die technologischer, wirtschaftlicher, regulatorischer und im Besonderen vertrieblicher Natur sind. Wie kann es ihnen gelingen, die Menschen mitzunehmen und ihren Kundenstamm nicht nur zu halten, sondern auch zu erweitern?
Im vergangenen Jahr stieg der Anteil der erneuerbaren Energien am Strommix in Deutschland erstmals über 50 Prozent - damit wird die Stromerzeugung auch deutlich dezentraler. Für kleine und mittlere Energieversorger ist das eine Chance, ihre Position am Markt zu festigen. Doch das funktioniert nur, wenn Innovationen, Investitionen und die richtigen Produkte eingesetzt werden. Während sich die Unternehmen mit den technischen und gesetzlichen Aspekten befassen, um die Transformation auf dem Energiemarkt voranzubringen und ein interessantes Angebot zu schaffen, gehen ihnen allerdings auf der anderen Seite zahlreiche Stammkunden verloren, was für ihre Wirtschaftlichkeit zunehmend problematisch wird. "Die Kunden verlangen durchaus umweltfreundliche Energielösungen, doch sie wollen es auch bequem", sagt Aaron Brück, Geschäftsführer der Seals Group. "Sie erwarten einen Service, der es ihnen einfach macht, brauchen aber gleichzeitig eine intensive Beratung, die ihre Fragen umfassend klärt. Die Energieversorger müssen ihre vertrieblichen Strategien unbedingt auf den neuesten Stand bringen, sonst werden sie zwischen Energiewende und Marktliberalisierung unter die Räder kommen."
"Nun ist auch klar, dass kleine und mittlere Energieversorger einen Vertrieb, wie ihn der Markt heute verlangt, aus eigener Kraft kaum aufbauen können: Es fehlt ihnen an Fachpersonal und an Know-how. In diesen Fällen bietet sich ein externer Partner an, der vertriebliche Maßnahmen entwickeln und umsetzen kann", fügt sein Geschäftspartner Philipp Boros hinzu. Die beiden Vertriebsexperten begleiten mit der Seals Group Energieversorger bei der Transformation der Energiewirtschaft, um mit individuellen Vertriebsstrategien nachhaltiges Wachstum zu erzeugen. Mit ihrer langjährigen Erfahrung in der Energiebranche sorgen sie für Entlastung in den Unternehmen, wobei sie sich als Schnittstelle zwischen dem Energieversorger, dem Markt und den Kunden verstehen. Warum die Energiewende nur gelingen kann, wenn auch die vertrieblichen Ziele umgesetzt werden, haben Aaron Brück und Philipp Boros im Folgenden zusammengefasst.
Die gegenwärtige Situation der Energiewirtschaft
Es gibt zwei aktuelle Studien, die sich mit der Situation der Energieversorger beschäftigen: der Fortschrittsmonitor 2024 Energiewende des Bundesverbands der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW) und die Axxcon Innovation Benchmark Energiewirtschaft 2024. Diesen zufolge gibt es bei der Energiewende eine positive Entwicklung, weil die Innovationen Wertschöpfung auslösen und die Energiewirtschaft zum Wachstumsmotor für Deutschland machen. Die Studien stellen aber auch einen enormen Handlungsbedarf fest, wenn das Ziel, den Anteil der erneuerbaren Energien bis 2030 auf 80 Prozent zu bringen, erreicht werden soll. Der Fortschrittsmonitor sieht einen langfristigen Investitionsbedarf von 721 Milliarden Euro. Diese Investitionen können aber nur sinnvoll getätigt werden, wenn die Verbraucher mitziehen.
Die Axxcon-Studie zeichnet in dieser Hinsicht ein geteiltes Bild: Einige Energieversorger bauen ihr innovatives Angebot für die Verbraucher aus, bei anderen stagniert die Entwicklung oder ist sogar rückläufig. Insgesamt stieg die durchschnittliche Zahl von innovativen Produkten und Dienstleistungen für die Endkunden lediglich von 33 auf 34 Prozent. Offenbar zahlt sich ein Engagement in manchen Bereichen nicht aus, weil die Kunden die Angebote nur zögernd annehmen. Wer das ändern möchte, braucht neue Vertriebsstrategien.
Wie kleine und mittlere Energieversorger ihre vertrieblichen Ziele erreichen
Mit der Liberalisierung des Energiemarktes und der Energiewende sind zusätzliche Marktteilnehmer und neue Geschäftsmodelle entstanden. Um sich im Wettbewerb in Stellung zu bringen und langfristig konkurrenzfähig zu bleiben, müssen kleinere und mittlere Versorger und Stadtwerke kreative und kundenorientierte Vertriebsstrategien entwickeln. Die Verbraucher werden zunehmend umweltbewusster und wünschen sich nachhaltige und flexible Energielösungen. Sie erwarten zudem transparente Tarife und maßgeschneiderte Dienstleistungen. Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, müssen die Unternehmen ihre Kundenkommunikation und -betreuung verbessern.
Die Anstrengungen sollten einerseits darauf abzielen, das Wechselverhalten zu verstehen und ihm mit geeigneten Maßnahmen entgegenzuwirken. Zum anderen ist es erforderlich, die Servicequalität des Vertriebs auf eine höhere Ebene zu bringen, indem der Schwerpunkt auf eine umfassende Beratung verlagert wird. Die neuen Produkte und Dienstleistungen sind heute deutlich erklärungsbedürftiger und werfen bei den Kunden Fragen nach dem Sinn und den Möglichkeiten zur Umsetzung auf. Es geht heute nicht mehr allein um den Preis für Strom oder Gas, sondern um Wärmepumpen, E-Mobilität, Glasfaserleitungen und PV-Anlagen. Beispielsweise werden die Verbraucher mit der Photovoltaik zum Teil zu Produzenten, die Energie nicht nur selbst nutzen, sondern einspeisen. Die neuen Vertriebsstrategien müssen diese neue Rolle der Kunden berücksichtigen und unterstützen. Es dürfte klar sein, dass damit höhere Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter verbunden sind.
Wenn die Energiewende gelingen soll, brauchen wir nicht nur Investitionen in die Entwicklung neuer Produkte, sondern auch einen Vertrieb, der eine umfassende Beratung und Aufklärung zu diesen Produkten leistet. Durch zukunftsweisende Vertriebsstrategien können kleine und mittlere Energieversorger ihren Herausforderungen besser begegnen. Sie stärken ihre Marktposition und erreichen langfristig ihre Ziele.
Sie möchten als Energieversorger den Anforderungen der Energiewende gerecht werden und Ihre vertrieblichen Ziele erreichen? Dann melden Sie sich jetzt bei Aaron Brück und Philipp Boros von der Seals Group und vereinbaren Sie einen Termin!
Pressekontakt:
Seals Group GmbH
Vertreten durch: Aaron Brück & Philipp Boros
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Heidrun Romich
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